Πουλώντας σε Υψηλή Τιμή – Η Επίδραση του Chivas Regal

Σύμφωνα με έναν αστικό μύθο του μάρκετινγκ, στις αρχές της δεκαετίες του 1950, το ουίσκι Chivas Regal, αντιμετώπιζε σημαντικές δυσκολίες για την απόκτηση μεριδίων αγοράς

Η Δυσκολότερη Δουλειά στον Κόσμο

Όταν το 2008 πήρα προαγωγή κι έγινα Προϊστάμενος Πωλήσεων πρώτης γραμμής, προερχόμενος από το ρόλο του μηχανικού Πωλήσεων, το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν ήμουν

Πωλήσεις κι Αμερικάνικο Ποδόσφαιρο

Το Αμερικάνικο Ποδόσφαιρο είναι ένα ιδιαίτερα δημοφιλές άθλημα στις Ηνωμένες Πολιτείες, το οποίο διεξάγεται μεταξύ δύο ομάδων που απαρτίζονται από έντεκα

Τι Είναι Καλύτερο από την Απόκτηση Ενός Νέου Πελάτη;

Στις Πωλήσεις, τι είναι καλύτερο από την απόκτηση ενός νέου πελάτη;   Η προφανής απάντηση είναι «η απόκτηση περισσότερων του ενός πελάτη», μα είναι σίγουρα

Πώς Μπορεί ο Σωκράτης να Βοηθήσει τους Πελάτες να Πάρουν Απόφαση;

Ως Πωλητές, όταν δεν καταφέρνουμε να πετύχουμε τους στόχους μας, έχουμε την τάση να κατηγορούμε τον ανταγωνισμό, αλλά η σκληρή αλήθεια τη σήμερον ημέρα είναι ότι

Ζητάμε Συγγνώμη και Κάνουμε τη Διαφορά!

Δύο πράγματα είναι βέβαια σε αυτή τη ζωή: το ένα είναι οι φόροι και το άλλο ότι θα γίνονται λάθη είτε σε Β2Β, είτε σε Β2C περιβάλλον.  Για το πρώτο, δυστυχώς δεν είναι

-Τι Κάνεις; -Τρέχω!

Στο βιβλίο του “The Power of Human”, ο Adam Waytz, ψυχολόγος και Καθηγητής στο Kellogg School of Management του Northwestern University, αναφέρεται σε ανέκδοτο για έναν μετανάστη στις ΗΠΑ, ο οποίος

Θέλεις να Πουλήσεις; Να Είσαι ο Εαυτός σου!

Τι έρχεται στο μυαλό σας όταν ακούτε τη λέξη «πωλητής»;  Στο χειρότερο σενάριο, οι πρώτες λέξεις που πετάγονται είναι χειραγώγηση και υποκρισία, εξαιτίας

Πρώτα Εξηγούμε και Μετά Πουλάμε

Σάς έχει τύχει ποτέ να θέλετε να αγοράσετε κάτι, αλλά μετά την αλληλεπίδραση που είχατε με τον πωλητή/πωλήτρια να νιώθετε πιο μπερδεμένοι από πριν;  Θεωρώ ότι οι

Πράγματα Που Μπορεί Να Συμβούν Όταν Αγοράζουμε Ηλεκτρική Σκούπα

Πριν ένα μήνα περίπου, ελήφθη η απόφαση να αντικαταστήσουμε την ηλεκτρική σκούπα που είχε συμπληρώσει τουλάχιστον μια δωδεκαετία και να πάρουμε καινούργια. 

«Είστε Όλοι το Ίδιο!»

Η πιο πιθανή φράση που μπορεί να βγει από τα χείλη ενός πελάτη – εκτός βέβαια από το «Είστε ακριβοί!» - είναι «Είστε όλοι το ίδιο!».  Η ιστορία έχει δείξει ότι αυτή

Οι Πωλήσεις Είναι Μόνο για τους Εξωστρεφείς. Ή Μήπως Όχι;

Σε γενικές γραμμές, ως άνθρωποι δημιουργούμε στερεότυπα με βάση το φύλο, την ηλικία, την εθνικότητα ή το επάγγελμα ενός ατόμου.  Τα στερεότυπα είναι γενικευμένες

Μπορεί η Τεχνητή Νοημοσύνη να Αντικαταστήσει τους Πωλητές;

Ένα από τα πράγματα που μού αρέσει να κάνω περισσότερο είναι να διαβάζω βιβλία, αλλά οφείλω να ομολογήσω ότι τα τελευταία χρόνια έχω στραφεί κυρίως στα e-books. 

Πελατοκεντρικότητα – Εύκολη στα Λόγια, Δύσκολη στην Πράξη (Μέρος 2ο)

Στο προηγούμενο σημείωμα, είχαμε αναφερθεί στο πώς ορίζεται η πελατοκεντρικότητα, στη διαφορετική αντίληψη που έχουν γι’ αυτή οι εταιρείες και οι πελάτες τους

Πελατοκεντρικότητα – Εύκολη στα Λόγια, Δύσκολη στην Πράξη (Μέρος 1ο)

Παρά το ότι η πελατοκεντρικότητα είναι ένας από τους πιο πολυαναφερόμενους όρους στο σύγχρονο επιχειρείν, δε σημαίνει ότι αποτελεί κάτι νέο ως έννοια.  Ο Peter…

Πουλώντας στον Δόκτορα Λογικό και στον Μίστερ Συναισθηματικό

Όλοι μας τείνουμε να θεωρούμε τους εαυτούς μας ως ορθολογικά ανθρώπινα όντα που παίρνουν αποφάσεις κατόπιν λογικής σκέψης, παρά ως «επιπόλαια» άτομα που

«Θα Το Σκεφτώ…»

Κάποιοι λένε ότι στις Πωλήσεις, το «Όχι» δεν είναι το χειρότερο που μπορεί να ακούσεις από τα χείλη ενός πελάτη.  Το χειρότερο πράγμα που μπορεί να ακούσεις είναι

Μπορεί Κάποιος να Πουλήσει Χωρίς να Πει Ούτε Μια Λέξη;

Υπάρχει διαχρονικά η συζήτηση για το κατά πόσο η συνολική εντύπωση που αφήνει ο πωλητής στον αγοραστή, μπορεί να παίξει ρόλο στην απόφαση του τελευταίου να

Πόσο Κερδοφόροι Είναι Οι Πελάτες Μας;

Όταν οι πελάτες κάνουν υψηλό τζίρο πωλήσεων με έναν προμηθευτή, αυτό δε σημαίνει αυτόματα ότι είναι αντίστοιχα τόσο κερδοφόροι όσο νομίζουμε.  Δυστυχώς,

Μάς Αρέσει Να Αγοράζουμε, Δε μάς Αρέσει Όταν Κάποιος Προσπαθεί Να Μάς Πουλήσει Κάτι

Είναι γεγονός ότι στους ανθρώπους αρέσουν οι αγορές και οι λόγοι είναι διάφοροι.  Για κάποιους είναι η αίσθηση της δύναμης που νιώθουν όταν αγοράζουν πράγματα,

Ναρκισσισμός και Πωλήσεις

Σύμφωνα με τον αρχαιοελληνικό μύθο, ο Νάρκισσος ήταν ένας κυνηγός φημισμένος για την ομορφιά του, αλλά περιφρονούσε αυτούς που τον θαύμαζαν.  Για τον λόγο αυτό, η

Διακοπές και Χρόνος

Από το απόγευμα της προηγούμενης Παρασκευής και για τις επόμενες δυόμιση εβδομάδες, θα είμαι εκτός δουλειάς, εξαιτίας των θερινών διακοπών.  Αυτή την περίοδο,

Ποιος Μπορεί να Δημιουργήσει Αξία για τον Πελάτη;

Πριν από περίπου δύο εβδομάδες, ενώ βρισκόμουν στην εργασία μου, έλαβα mail από έναν από έναν από τους πελάτες μας, το περιεχόμενο του οποίου αποτέλεσε για μένα την

Ταξίδι Πελάτη: Στόχος η Απλότητα ή Μήπως Όχι;

Στο σημερινό υπερανταγωνιστικό περιβάλλον, ένα από τα νεότερα «πεδία μάχης» στην αέναη αναζήτηση για διαφοροποίηση, είναι τα αποκαλούμενα ταξίδια πελάτη (customer…

Μετράμε για να Βελτιώσουμε, Όχι για να Αποδείξουμε

«Ό,τι μετριέται, μπορεί να διοικηθεί», δεν είναι απλά μια φράση που χρησιμοποιείται κατά κόρον, αλλά αποτελεί αξίωμα στο σύγχρονο επιχειρησιακό περιβάλλον.  Σε

Να το Πουλήσουμε Ακριβότερα ή να το Φτιάξουμε Φθηνότερο;

Ένα από τα πιο γνήσια διλήμματα τα οποία οι εταιρείες αντιμετωπίζουν είναι είτε να φτιάξουν προϊόντα/υπηρεσίες για τα οποία οι πελάτες θα είναι διατεθειμένοι να

Υπάρχει Ζωή Μετά την Πώληση;

Βρήκαμε μια δυνητική επαφή, η οποία εξελίχθηκε σε ευκαιρία πώλησης και μετά από διαπραγματεύσεις και πολλά μπρος-πίσω, η συμφωνία έκλεισε υπέρ μας.  Τι έπεται

Πώς να Κάνουμε Προβλέψεις Πωλήσεων Χωρίς τη Χρήση Κρυστάλλινης Σφαίρας

Ένα από τα πιο δύσκολα καθήκοντα που αντιμετωπίζει ένας μάνατζερ πωλήσεων είναι όταν του ζητείται από την Διοίκηση να παρέχει προβλέψεις πωλήσεων.  Αλλά για

Περί Ανταγωνισμού και Τιμολογιακής Πολιτικής

 
Μια από τις πιο κοινές μεθόδους που χρησιμοποιούνται για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος/υπηρεσίας είναι αυτή της τιμολόγησης βάσει του ανταγωνισμού

Καλύτερα – Γρηγορότερα – Φθηνότερα

Η ιδέα πίσω από το «καλύτερα-γρηγορότερα-φθηνότερα» είναι ευρέως διαδεδομένη, αλλά για όσους από εσάς δεν τυχαίνει να τη γνωρίζετε, η λογική της είναι ότι μπορείς

Η Αξία ισούται με το Όφελος μείον την Τιμή

Υπάρχει η δυνατότητα να ορίσουμε την Αξία;  Πώς θα μπορούσε αυτή να μετρηθεί;  Υπάρχει κάποιος τρόπος να υπολογίσουμε την Αξία που γεννούν τα προϊόντα και οι

Για να Πουλήσουμε Πρέπει να Συνεργαστούμε

Στο σύγχρονο περιβάλλον Πωλήσεων, ο ανταγωνισμός είναι εντονότερος κι επιθετικότερος, τα διαφοροποιημένα προϊόντα/υπηρεσίες του χθες είναι τα τυποποιημένα του

Οι Σημερινοί Πωλητές είναι οι Αυριανοί Ηγέτες Πωλήσεων Οπότε Πρέπει να τους Αντιμετωπίζουμε κατ’ Αυτό τον Τρόπο

Ως προϊστάμενοι ή ηγέτες Πωλήσεων αφήνουμε τους πωλητές μας να αναλάβουν περισσότερες ευθύνες και να πάρουν αποφάσεις όταν είναι ικανοί να το κάνουν ή λέμε

Καλοί Πωλητές: Γεννιούνται ή Γίνονται;

Για να είναι κάποιος επιτυχημένος στις Πωλήσεις πρέπει απλά να εκπαιδευτεί στις βασικές αρχές του επαγγέλματος ή μήπως είναι αναγκαίο να έχει έμφυτα κάποια

Γιατί οι Δια Ζώσης Συναντήσεις Πωλήσεων δεν Πρέπει να Γίνουν Κομμάτι του Παρελθόντος

Καθώς οι περιορισμοί λόγω COVID-19 έχουν αρχίσει να χαλαρώνουν, είναι τώρα πιο εύκολο για κάποιον να ταξιδεύει και να επισκέπτεται πελάτες αυτοπροσώπως, από το να

Πόσο Αξίζει Ένα Like;

Χωρίς αμφιβολία, οι εταιρείες στις μέρες μας ξοδεύουν δισεκατομμύρια κάθε χρόνο για τις δράσεις τους στις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, έχοντας ως κύρια

Εμπειρία Πελάτη – Ευκολία vs «Ουάου!»

Στις μέρες μας, η εμπειρία πελάτη θεωρείται ως μία από τις κύριες αιτίες διαφοροποίησης για τις εταιρείες, αλλά γίνεται μεγάλη συζήτηση για το τι είναι αυτό που

Μήπως ως Αγοραστές Είμαστε Δέσμιοι της Συνήθειας;

Έχετε παρατηρήσει πώς όταν ακούτε ένα τραγούδι πολλές φορές, την επόμενη φορά που θα το ακούσετε, χρειάζεται λιγότερες από τις αρχικές νότες για να το αναγνωρίσετε;

Μπορεί η Διαφάνεια να «Πουλάει» Καλύτερα από την Τελειότητα;

Θυμάστε πότε ήταν η τελευταία φορά που κάνατε κράτηση σε ένα ξενοδοχείο για τις διακοπές σας ή πήγατε σε ένα εστιατόριο σε έναν καινούργιο για εσάς προορισμό,

Πελατοκεντρικότητα – Απλά μια Λέξη ή Κομμάτι του DNA μας;

Στις μέρες μας δεν υπάρχει ούτε μια εταιρεία στην αγορά που να μην αναφέρεται στο πόσο σημαντική είναι η πελατοκεντρικότητα, πόσο σοβαρά τη λαμβάνει υπόψη και πόσο

Περί της Παρακίνησης των Πωλητών – Μέρος 2ο

Τα κίνητρα, οι επιβραβεύσεις και οι αμοιβές παίζουν κεντρικό ρόλο στη σχέση μεταξύ εργοδοτών κι εργαζόμενων, επομένως είναι ιδιαίτερα σημαντικό οι πρώτοι να

Περί της Παρακίνησης των Πωλητών – Μέρος 1ο

Η ανθρώπινη παρακίνηση είναι ένα σύνθετο και μελετημένο εις βάθος αντικείμενο με ρίζες σε διαφορετικούς ακαδημαϊκούς τομείς όπως η ψυχολογία, η κοινωνιολογία, οι

Πουλώντας με Επιτυχία σε Έναν Ψηφιακό Κόσμο – Μέρος 2ο

Στο προηγούμενο σημείωμά μου είχα αναφερθεί στον τρόπο με τον οποίο η ψηφιοποίηση επηρεάζει τις Πωλήσεις κι ότι είναι καιρός οι οργανισμοί των πωλήσεων να

Πουλώντας με Επιτυχία σε Έναν Ψηφιακό Κόσμο – Μέρος 1ο

Είναι πέραν πάσης αμφιβολίας προφανές ότι ζούμε σε ένα ολοένα και περισσότερο ψηφιοποιημένο κόσμο, κάτι που έχει επηρεάσει σε σημαντικό βαθμό και με διάφορες

Μπορεί η χρήση Καλών Πρακτικών να μειώσει τα Περιθώρια Κέρδους;

Στο προηγούμενό μου άρθρο είχα αναφερθεί στην έλλειψη διαφοροποίησης μεταξύ των εταιρειών, η οποία αφήνει τους υποψήφιους αγοραστές να «κολυμπούν» σε μια

Πουλώντας σε μια «Θάλασσα Ομοιότητας»

Κατά τη διάρκεια των Χριστουγεννιάτικων εορτών, διάβασα ένα πολύ ενδιαφέρον άρθρο με τίτλο «Χαμένοι σε μια θάλασσα ομοιότητας», των Danheiser, Kelly και Johnston σχετικά με

Τι θα μπορούσαν να μάθουν οι Πωλητές από τους Γιατρούς;

Όποτε επισκεπτόμαστε τον/τη γιατρό όταν αντιμετωπίζουμε κάποιο θέμα με την υγεία μας, αυτός/αυτή μας ρωτά για τα συμπτώματα που έχουμε, το ιατρικό ιστορικό μας

«Όχι ευχαριστώ, απλώς ρίχνω μια ματιά!»

Πόσες φορές έχει τύχει να βρισκόμαστε σε ένα κατάστημα κοιτάζοντας από εδώ κι από εκεί, χωρίς να είμαστε σίγουροι ότι θα αγοράσουμε, όταν ένας πωλητής μάς

Κλείσιμο – Το Ιερό Δισκοπότηρο των Πωλήσεων ή Μήπως Όχι;

Από όλα τα στάδια του Κύκλου Πώλησης, το Κλείσιμο θεωρείται το πιο σημαντικό κι αυτό στο οποίο ο κάθε Πωλητής/Πωλήτρια μαθαίνει να επικεντρώνει τις προσπάθειές

Απώλεια Βάρους κι Αποτελέσματα Πωλήσεων

 Κάθε τόσο όλοι μας ανεβαίνουμε στη ζυγαριά, αλλά τις περισσότερες φορές δε μας αρέσει αυτό που βλέπουμε.  Δε θα ήταν υπέροχο αν απλά δίναμε στο ζυγό την εντολή

Previous Next

Αγαπητοί φίλοι,

Καλώς ορίσατε στο προσωπικό μου blog!

Βρίσκομαι στο χώρο των Πωλήσεων για δεκαπέντε περίπου χρόνια, ξεκινώντας ως Μηχανικός Πωλήσεων «πρώτης γραμμής», στη συνέχεια Προϊστάμενος Πωλήσεων, ενώ με τον καιρό στον οργανισμό που εργάζομαι, ανέλαβα ρόλους όπως Αναπληρωτής Διευθυντής Εξαγωγών, Διευθυντής Διαχείρισης Πελατολογίου και τώρα Διευθυντής Πωλήσεων.

Αν στα παραπάνω προσθέσω το Μεταπτυχιακό στη Διαχείριση Πωλήσεων που απέκτησα πριν από λίγα χρόνια, τη συμμετοχή μου σε πολλά σεμινάρια Πωλήσεων οργανωμένα από υψηλού επιπέδου εκπαιδευτές και τα πολλά βιβλία, άρθρα, μελέτες  που έχω διαβάσει πάνω στο αντικείμενο, θεωρώ ότι έχω αποκτήσει μια καλή εικόνα για το τι είναι Πώληση.  Από την άλλη πλευρά βέβαια, πιστεύω ότι είναι πολλά αυτά που έχω να μάθω ακόμα.

Ονόμασα αυτό το blog “The Sales Lab”, γιατί το εργαστήριο είναι ένα μέρος που παρέχει τις κατάλληλες συνθήκες για επιστημονική ή τεχνολογική έρευνα, πειράματα και μετρήσεις που έχουν ως αποτέλεσμα την απόδειξη ή μη της θεωρίας. 

Είναι πεποίθησή μου ότι οι Πωλήσεις πλησιάζουν ολοένα και περισσότερο στο να θεωρούνται πια επιστήμη κι εξαιτίας αυτού ο στόχος του blog είναι η ανταλλαγή απόψεων, σκέψεων, διαδικασιών και πρακτικών, με άλλα λόγια η προσομοίωση ενός αληθινού εργαστηρίου σχετικό με κάτι που εκατομμύρια άνθρωποί σε όλη την υφήλιο κάνουν αυτή τη στιγμή που μιλάμε: την πώληση προϊόντων, υπηρεσιών, λύσεων.

Σάς προσκαλώ να γίνετε κι εσείς μέλη αυτού του εργαστηρίου εμπλουτίζοντάς με απόψεις, σκέψεις κι εμπειρίες το υλικό – περιεχόμενο που θα μοιράζομαι μαζί σας, με την απαραίτητη προϋπόθεση να βρίσκετε Αξία σε αυτό.  Γιατί, εν τέλει, η Πώληση έχει να κάνει με το να δημιουργούμε Αξία!


The Sales Lab Newsletter

Εγγραφείτε στο newsletter του Sales Lab και λάβετε απευθείας στο email σας ειδοποιήσεις για κάθε νέο άρθρο που θα δημοσιεύεται!