Η ιδέα πίσω από το «καλύτερα-γρηγορότερα-φθηνότερα» είναι ευρέως διαδεδομένη, αλλά για όσους από εσάς δεν τυχαίνει να τη γνωρίζετε, η λογική της είναι ότι μπορείς να διαλέξεις μέχρι δύο, αλλά δεν μπορείς ταυτόχρονα να έχεις και τα τρία.
Μπορούμε να παραδώσουμε καλύτερα και γρηγορότερα, αλλά αυτό θα έρθει με υψηλότερη τιμή, καθώς το να παραδίδεις κάτι καλύτερο κοστίζει περισσότερο, ενώ οπωσδήποτε απαιτείται κι ένα επίπεδο ικανότητας για να παραχθεί κάτι πιο γρήγορα. Παρομοίως, μπορεί κάτι να παραδοθεί γρηγορότερα και φθηνότερα, γιατί για τον πελάτη η ποιότητα του παραδιδόμενου δεν έχει τόσο μεγάλη σημασία. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλές εταιρείες οι οποίες ακολουθούν αυτή την τακτική και σαφώς είναι επιτυχημένες.
Αναφορικά με την τρίτη επιλογή, δηλαδή το καλύτερο και φθηνότερο, κατά την άποψή μου αυτό είναι κάτι τόσο σπάνιο που στην πραγματικότητα δεν υπάρχει. Ασχέτως από το πόσο διατεθειμένος είναι ο πελάτης να περιμένει, το καλύτερο πάντα θα έρχεται με υψηλότερη τιμή, καθώς δεν μπορεί να υπάρξει βιώσιμο παραγωγικά μοντέλο που βασίζεται στο να παράγει κάτι καλύτερο σε χαμηλότερη τιμή. Eν τέλει, ο λόγος που ένα κατώτερο προϊόν/υπηρεσία λέγεται φθηνό, είναι γιατί αυτό ακριβώς είναι!
Σχετικά με το παραπάνω, ο Jon Ruskin, Άγγλος συγγραφέας, φιλόσοφος, κριτικός τέχνης και πολυμαθής που έζησε στην βικτωριανή εποχή, στο έργο του “Common Law of Business Balance”, γράφει τα εξής: «Ο κοινός νόμος της ισορροπίας στο επιχειρείν απαγορεύει το να πληρώνεις λίγα και να παίρνεις πολλά, είναι κάτι που δεν μπορεί να γίνει. Αν συνεργάζεστε με αυτόν που κάνει τη χαμηλότερη προσφορά, θα ήταν καλό να προσθέτατε κάτι παραπάνω εξαιτίας του ρίσκου που παίρνετε, σε σχέση με το αν θα διαλέγατε κάτι καλύτερο.» Θεωρώ ότι η εν λόγω παράθεση επισημαίνει με τον καλύτερο τρόπο το τι συνεπάγεται η επιλογή της χαμηλότερης τιμής, όταν καλούμαστε να πάρουμε μια απόφαση ως αγοραστές. Επιπρόσθετα, αν κάποιος δεν μπορεί να δει τη διαφορά μεταξύ ενός προϊόντος και της φθηνότερης εναλλακτικής του, τότε πώς μπορεί να δει την αξία για να το πληρώσει;
Ως πωλητές μπορούμε να υποσχεθούμε στον πελάτη κάτι καλύτερο, μπορούμε να υποσχεθούμε ότι θα παραδώσουμε γρηγορότερα και σαφώς και μπορούμε να δεσμευτούμε για κάτι φθηνότερο, αλλά δεν μπορούμε να υποσχεθούμε και τα τρία μαζί ή τον συνδυασμό καλύτερου και φθηνότερου. Αν κάνουμε κάτι τέτοιο, τότε είναι και δικό μας λάθος το ότι υπάρχουν εκεί έξω πελάτες που πιστεύουν στην επιστημονική φαντασία, όπου μπορούν δηλαδή να ζητήσουν τα πάντα, χωρίς όμως να έχουν τη διάθεση να κάνουν την απαραίτητη επένδυση από μέρους τους.
Μέρος του ρόλου μας ως επαγγελματίες των πωλήσεων είναι να εκπαιδεύσουμε τους πελάτες, ώστε μαζί να διασφαλίσουμε ότι θα βρίσκουμε την απαραίτητη ισορροπία μεταξύ προϊόντος και κόστους, μεταξύ ποσότητας και ποιότητας. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν: Διαλέξτε δύο από τα τρία!