«Ό,τι μετριέται, μπορεί να διοικηθεί», δεν είναι απλά μια φράση που χρησιμοποιείται κατά κόρον, αλλά αποτελεί αξίωμα στο σύγχρονο επιχειρησιακό περιβάλλον.  Σε ό,τι αφορά στις Πωλήσεις, είναι ζωτικής σημασίας η παρακολούθηση των λεγόμενων μετρήσιμων Πωλήσεων (Sales Metrics), καθώς παρέχουν πληροφορίες που μπορεί να χρησιμοποιηθούν για να αξιολογήσουν το κατά πόσο ένας στόχος είναι εφικτός, για την παροχή γνώσης για την εκτέλεση των διαδικασιών Πωλήσεων και για την αναγνώριση πιθανών σημείων βελτίωσης ως προς την απόδοση και τη δέσμευση των πωλητών.   

Στις μέρες μας, με τη βοήθεια της τεχνολογίας, ό,τι αφορά τις Πωλήσεις μπορεί εν πολλοίς να μετρηθεί, οπότε η κυριότερη πρόκληση για τους οργανισμούς και τους επιτελείς των Πωλήσεων είναι στο να αποφασίσουν ποια είναι τα σωστά μετρήσιμα.  Ως προς το κομμάτι αυτό, δυστυχώς τείνουμε να σπαταλάμε ένα σημαντικό μέρος του χρόνου μας στην παρακολούθηση πληροφοριών που δεν μπορούμε να επηρεάσουμε άμεσα όπως ο τζίρος, η κερδοφορία κι άλλους παρόμοιους δείκτες απόδοσης.  Σαν αποτέλεσμα, δεν αποκτούμε ξεκάθαρη εικόνα για το τι είναι αυτό που πραγματικά δίνει ώθηση στις Πωλήσεις μας.

Ο Daniel L. Stufflebeam, ένας από τους πρωτοπόρους στον τομέα της αξιολόγησης, πίστευε ότι θα πρέπει: «Να μετράμε για να βελτιώσουμε, όχι για να αποδείξουμε», όμως αυτό που κυρίως κάνουμε είναι να αποδεικνύουμε μετρώντας δείκτες υστέρησης (lagging indicators) που είναι πέραν του ελέγχου μας.  Η βελτίωση μπορεί να γίνει πραγματικότητα όχι βλέποντας αποτελέσματα, αλλά παρακολουθώντας καθοδηγητικούς δείκτες (leading indicators) που θα μας επιτρέψουν όχι μόνο να έχουμε καλύτερα μελλοντικά αποτελέσματα, αλλά και να αποκτήσουμε τον πλήρη έλεγχο της κατάστασης.  Το ερώτημα που τίθεται, είναι το πού θα βρούμε τους δείκτες αυτούς.

Αναμφίβολα, κάθε εταιρεία είναι διαφορετική, επομένως όλα δεν είναι για όλους, όμως από την άλλη πλευρά, αναφορικά με τις Πωλήσεις κάθε οργανισμός έχει αυτό που αποκαλείται «χωνί πωλήσεων» (sales funnel).  Σίγουρα μπορεί να διαφέρει σε σχήμα και πολυπλοκότητα, επομένως είναι σημαντικό αρχικά να ξεκαθαρίσουμε τον τύπο του χωνιού που έχει να κάνει με τη δική μας περίπτωση. 

Αφού γίνει αυτό, πρέπει το χωνί να αποδομηθεί και να αναλυθεί όπως προτείνουν σε σχετικό άρθρο τους στο Harvard Business Review οι Frank V. Cespedes και Bob Marsh, προκειμένου να βελτιώσουμε τα αποτελέσματά μας και να είναι πιο σαφείς και διαυγείς οι δείκτες που σχετίζονται με τον οργανισμό μας.  Δραστηριότητες πωλήσεων όπως κατάθεση προσφορών, συναντήσεις, παρουσιάσεις, επιδείξεις ή follow-ups μπορεί να δράσουν καθοδηγητικά και να μας δώσουν την επιθυμητή ανάδραση (feedback) για το πώς οι πωλητές μας διαχειρίζονται τον χρόνο τους.        

Όμως βρίσκοντας τους σωστούς δείκτες δε σημαίνει ότι η δουλειά μας έχει τελειώσει, το αντίθετο θα έλεγα.  Η κύρια πρόκληση από εκεί και πέρα είναι να ευθυγραμμιστούν οι συμπεριφορές των πωλητών μας με τους δείκτες αυτούς.  Αν οι πωλητές παρακολουθούν καθοδηγητικούς δείκτες που τους είναι ξεκάθαροι και ταιριάζουν με τον τρόπο που πουλάνε, θα είναι ευκολότερο γι’ αυτούς να αναγνωρίσουν τις συμπεριφορές που πρέπει να αλλάξουν για να βελτιώσουν την απόδοσή τους.

Κατά την άποψή μου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να καταγράφουμε μετρήσιμα που είναι στη ζώνη ελέγχου μας, κάτι που σημαίνει ότι μπορούμε να τα επηρεάσουμε, συνδέοντάς τα με συμπεριφορές πωλήσεων.  Αν πράξουμε κάτι τέτοιο, βοηθάμε τους πωλητές μας να χαρτογραφήσουν το δρόμο προς την επίτευξη των στόχων τους, κάτι που αποτελεί την ουσία της διαχείρισης της απόδοσης των πωλήσεων.