«Πούλησέ μου αυτό το στυλό!» Εάν είστε στις Πωλήσεις, τότε είναι πολύ πιθανό κάποιος να σας έχει απευθύνει αυτή τη φράση είτε σε συνέντευξη για θέση εργασίας είτε σε κάποια σχετική εκπαίδευση. Η παραπάνω φράση έχει ως στόχο να εξετάσει την ικανότητα ενός ατόμου στην Πώληση, να αξιολογήσει την τεχνική του, τη δημιουργικότητα και την αυτοπεποίθηση που έχει πουλώντας κάτι τόσο απλό όπως ένα στυλό. Επιπλέον, στοχεύει στο να αξιολογήσει το πώς το άτομο αυτό μπορεί να αντιμετωπίσει ένα ζήτημα επιτόπου, καθώς θα πρέπει να διατυπώσει τις σκέψεις του και να αναφέρει ένα επιχείρημα γρήγορα και συνοπτικά, προσομοιάζοντας δηλαδή τον αληθινό κόσμο των Πωλήσεων όπου αντιρρήσεις κι ερωτήματα είναι αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινότητας.
Από την εμπειρία μου, το κυριότερο λάθος που κάνουμε όταν απαντάμε σε αυτή τη φράση είναι ότι καταφεύγουμε άμεσα στα χαρακτηριστικά του στυλό (χρώμα, υλικό, διαστάσεις κλπ), κυρίως γιατί είναι κάτι άμεσα ορατό τόσο στον αγοραστή όσο και στον πωλητή κι επίσης υποθέτουμε ότι γνωρίζουμε το τι είναι αυτό που κάποιος ψάχνει σε ένα στυλό. Δυστυχώς, τις περισσότερες φορές, αυτό δεν ισχύει, καθώς δεν είναι τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος αυτά που ενδιαφέρουν, αλλά το τελικό όφελος που αυτό προσφέρει.
Ο σκοπός αυτής της άσκησης είναι ο πωλητής να καταλάβει το αν ο πελάτης χρησιμοποιεί στυλό, πόσο συχνά το χρησιμοποιεί, τι είδους στυλό προτιμά και ποιες ανάγκες του καλύπτει με αυτό. Επομένως, πρόκειται για μια διαδικασία πρόκρισης μιας ευκαιρίας Πώλησης που θα μας βοηθήσει να κατανοήσουμε τις ανάγκες της άλλης πλευράς, προτού μπούμε στη διαδικασία να πουλήσουμε.
Προσωπικά, έχω χρησιμοποιήσει αυτή την άσκηση στις περισσότερες από τις εκπαιδεύσεις που έχω κάνει τελευταία κι αφορούν την Πώληση και για να κάνω τα πράγματα ακόμα πιο δύσκολα, αναφέρω στον επίδοξο πωλητή ότι σπάνια χρησιμοποιώ στυλό, αφού τα τελευταία τρία χρόνια χρησιμοποιώ καθημερινά ψηφιακό σημειωματάριο. Όπως αντιλαμβάνεστε, τις περισσότερες φορές οι πωλητές δε σημειώνουν επιτυχία, αλλά κατά τη διάρκεια της ανάλυσης μετά την άσκηση κατανοούν ότι με τις κατάλληλες ερωτήσεις θα μπορούσαν να πουλήσουν περισσότερα από ένα στυλό. Πώς είναι δυνατόν;
Στην αρχή των εκπαιδεύσεων, πάντα αναφέρω στο κοινό ότι έχω τρία παιδία ηλικίας δεκαπέντε, δεκατέσσερα και δέκα ετών. Επομένως, οι συμμετέχοντες έχουν αυτή την πληροφορία διαθέσιμη πριν την άσκηση, αλλά δεν τη χρησιμοποιούν κατά τη διάρκεια αυτής. Το ερώτημα βέβαια είναι σε τι θα τους χρησίμευε η συγκεκριμένη πληροφορία.
Οι γονείς με παιδία στο σχολείο θα συμφωνήσουν μαζί μου ένα από τα πιο ενοχλητικά πράγματα που συμβαίνουν όταν τα παιδία ζητούν τη βοήθειά μας με μια σχολική άσκηση είναι ο χρόνος που χάνεται γιατί δεν μπορούν να βρουν στυλό για να γράψουν (αυτό συμβαίνει τις περισσότερες φορές στην περίπτωσή μου). Επομένως, αν ο πωλητής μού έθετε το ερώτημα για το κατά πόσο είμαι αντιμέτωπος με αυτό το ζήτημα, θα απαντούσα θετικά. Αυτό θα μπορούσε να ξεκλειδώσει μια ευκαιρία Πώλησης άνω του ενός τεμαχίου, καθώς θα ήμουν ανοιχτός να αγοράσω μια δωδεκάδα στυλό, τους οποίους θα τους κρατούσα ως απόθεμα σε συρτάρι του προσωπικού μου γραφείου κι όποτε κάποιο από τα παιδιά μου θα ψάχνει απεγνωσμένα για στυλό, θα τούς το προμήθευα άμεσα για να μη χαθεί χρόνος ψάχνοντας.
Μια ακόμη κρίσιμη πληροφορία που δίνεται από πριν είναι σχετικά με την εταιρεία που εργάζομαι και το ρόλο μου σε αυτή. Οπότε, ο πωλητής θα μπορούσε να ρωτήσει το πόσα άτομα εργάζονται στην εταιρεία κι αν οι άνθρωποι αυτοί έχουν ανάγκη από γραφική ύλη και πιο συγκεκριμένα από στυλό. Η απάντηση θα ήταν θετική, επομένως ο πωλητής θα μπορούσε να μού ζητήσει να τον φέρω σε επαφή με τον υπεύθυνο για την προμήθεια αυτού του υλικού και να καταλήξει στην Πώληση όχι ενός, αλλά εκατοντάδων στυλό.
Συμπερασματικά, η δοκιμασία που πρέπει να περάσουμε με την άσκηση, «Πούλησέ μου αυτό το στυλό!» είναι να γνωρίσουμε καλύτερα τον αγοραστή και τις ανάγκες του, προτού επιχειρήσουμε την Πώληση. Πρέπει να ενώσουμε τις τελείες και να εξερευνήσουμε ευκαιρίες, εκμεταλλευόμενοι τις πληροφορίες που θα αντλήσουμε από τις ερωτήσεις που θα θέσουμε ή από αυτά που γνωρίζουμε ήδη. Αν το επιτύχουμε αυτό, τότε οι πιθανότητες είναι να καταλήξουμε να πουλήσουμε πάνω από ένα στυλό.