Σύμφωνα με τον αρχαιοελληνικό μύθο, ο Νάρκισσος ήταν ένας κυνηγός φημισμένος για την ομορφιά του, αλλά περιφρονούσε αυτούς που τον θαύμαζαν. Για τον λόγο αυτό, η Νέμεσις τον παρέσυρε σε μια πηγή όπου είδε το είδωλό του στα νερά της και το ερωτεύτηκε, δίχως να καταλάβει ότι επρόκειτο απλά για μια εικόνα. Καθώς δεν μπορούσε να «ξεκολλήσει» από την ομορφιά του ειδώλου του, ο Νάρκισσος τελικά πέθανε.
Κατά τον ορισμό των Vernon, Villani, Vickers, & Harris, Ναρκισσισμός είναι «η υπερβολική αγάπη για τον εαυτό, συνοδευόμενη από αισθήματα ανωτερότητας και συνεχή προσπάθεια προσέλκυσης της προσοχής». Επιπλέον, σύμφωνα με τους Paulus και Williams, η ναρκισσιστική προσωπικότητα χαρακτηρίζεται από έλλειψη ενσυναίσθησης και από την πεποίθηση ότι έχει περισσότερα δικαιώματα από τους άλλους. Όλα τα παραπάνω βέβαια, αναφέρονται σε άτομα, οπότε το ερώτημα που προκύπτει, είναι το πώς συνδέονται με τις επιχειρήσεις και τις Πωλήσεις.
Το 1978, οι Hans Morgentau και Ethel Person εισήγαγαν τον όρο του Στρατηγικού Ναρκισσισμού, τον οποίο περιγράφει με απλά λόγια ο γκουρού των Πωλήσεων Anthony Iannarino ως «το να ορίζουμε τις προκλήσεις όπως εμείς θα θέλαμε να είναι αγνοώντας συνειδητά την επίδραση των άλλων στα αποτελέσματά μας». Στις Πωλήσεις, δυστυχώς, η προσέγγισή μας θυμίζει σε πολλά τα παραπάνω και υπάρχουν σημαντικές αποδείξεις που ενισχύουν αυτή την άποψη.
Σκεφτείτε όλες αυτές τις παρουσιάσεις στο PowerPoint, οι οποίες αποτελούν συνήθως ένα μονόλογο που ξεκινά με ένα μάθημα της ιστορίας του προμηθευτή, ακολουθούμενο από συλλογή των λογοτύπων των εταιρειών με τις οποίες έχει συνεργαστεί. Επιπρόσθετα, τα προσφερόμενα προϊόντα/υπηρεσίες περιγράφονται με εξαντλητικό τρόπο, γεμάτα με χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα κι όλα αυτά προτού γίνει η οποιαδήποτε ερώτηση προς τον πελάτη σχετικά με τις ανάγκες και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει. Αλλά ακόμα κι όταν γίνουν οι σχετικές ερωτήσεις και οι «πόνοι» του πελάτη διαγιγνώσκονται, το να παρουσιάζουμε τη λύση μας ως το μοναδικό «γιατρικό», είναι επίσης δείγμα στρατηγικού ναρκισσισμού.
Το αντίδοτο στον στρατηγικό ναρκισσισμό, είναι αυτό που ο ιστορικός Zachary Store περιγράφει ως «την ικανότητα να βγαίνει κάποιος από το δικό του κεφάλι και να μπαίνει στο μυαλό των άλλων». Αυτό αποτελεί τη Στρατηγική Ενσυναίσθηση που μπορεί να μας βοηθήσει να κατανοήσουμε τα κίνητρα, τα συναισθήματα και τις προσδοκίες των πελατών μας. Η ατζέντα μας ως σύγχρονοι επαγγελματίες των Πωλήσεων θα πρέπει να έχει αυτό ως αρχικό σημείο, ενώ πάντα θα πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας τις ανάγκες των πελατών σε οποιαδήποτε επαφή έχουμε μαζί τους. Δείγμα στρατηγικής ενσυναίσθησης είναι ακόμα και το να απομακρυνθούμε από έναν υποψήφιο πελάτη ή έργο, εξαιτίας του ότι η λύση που προσφέρουμε δεν τους ταιριάζει και δε θα τους βοηθήσει να επιτύχουν τα αποτελέσματα που επιθυμούν.
Στις σύγχρονες Πωλήσεις, υπάρχει πολύ σημαντική μετατόπιση από το να πείθουμε προς το να καταλαβαίνουμε, καθώς ο πελάτης είναι στο επίκεντρο. Η ναρκισσιστική προσέγγιση λέει ότι οι πελάτες αγοράζουν γιατί μας κατανοούν, αλλά τα πράγματα δεν είναι έτσι. Ως πωλητές, θα πρέπει συνεχώς να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι οι πελάτες αγοράζουν από εμάς, γιατί νιώθουν ότι τους κατανοούμε.