Για να είναι κάποιος επιτυχημένος στις Πωλήσεις πρέπει απλά να εκπαιδευτεί στις βασικές αρχές του επαγγέλματος ή μήπως είναι αναγκαίο να έχει έμφυτα κάποια χαρακτηριστικά; Με άλλα λόγια: Οι καλοί πωλητές γίνονται ή γεννιούνται;
Το παραπάνω ερώτημα δεν τίθεται μόνοι από ανθρώπους που είναι εκτός του αντικειμένου, αλλά είναι επίσης αρκετά επίκαιρο και στις εταιρείες. Σχετικά με τους ανθρώπους εκτός Πωλήσεων, το κυρίαρχο στερεότυπο για το επάγγελμα είναι ότι Πωλητής γεννιέσαι, οπότε το θέμα είναι το «Να το έχεις».
Αναφορικά με τις εταιρείες, υπάρχουν αυτές που θεωρούν ότι οι πωλητές έχουν έμφυτα τα προσόντα εκείνα που τους «επιτρέπουν» τόσο να πουλούν με όχι πολύ κόπο διάφορα προϊόντα και υπηρεσίες, όσο και να αλλάζουν εταιρείες χωρίς να αντιμετωπίζουν ιδιαίτερα θέματα προσαρμογής. Οι οργανισμοί με αυτή την προσέγγιση, δεν είναι και πολύ θετικοί στο να επενδύουν πόρους στην εκπαίδευση και περαιτέρω ανάπτυξη των πωλητών τους. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν εταιρείες που θεωρούν ότι οι Πωλήσεις αποτελούνται από διαδικασίες και καθήκοντα που μπορούν να διδαχθούν κι επομένως επενδύουν στην εκπαίδευση των ανθρώπων τους, άρα δεν προκαλεί μεγάλη έκπληξη το γεγονός ότι κάθε χρόνο ξοδεύονται δισεκατομμύρια παγκοσμίως σε τέτοιου είδους εκπαιδεύσεις.
Σχετικά με το ερώτημα που θέσαμε στον τίτλο του σημερινού άρθρου, υπάρχει τα τελευταία χρόνια αυξανόμενη ενασχόληση με το ζήτημα, προκειμένου να δοθούν απαντήσεις ως προς το κομμάτι της πωλησιακής ικανότητας. Το 2015, σχετική έρευνα των Loveland, Lounsbury, Park και Jackson που δημοσιεύτηκε στο Journal of Business and Industrial Marketing, έθεσε υπό εξέταση το κατά πόσο βιολογικού τύπου χαρακτηριστικά όπως εξωστρέφεια, συναισθηματική ισορροπία και αισιοδοξία μπορούν να προβλέψουν αποτελέσματα που σχετίζονται με τις Πωλήσεις. Τα ευρήματα κατέδειξαν ότι άτομα με τα «σωστά» γνωρίσματα μπορεί να είναι περισσότερο ευχαριστημένοι με το επάγγελμα του Πωλητή σε σχέση με αυτούς που δεν έχουν τα γνωρίσματα αυτά.
Σε άλλη έρευνα που διενεργήθηκε μεταξύ φοιτητών που σπούδαζαν Πωλήσεις στις ΗΠΑ από τους Novell, Machleit και Sojka και δημοσιεύτηκε στο Journal of Personal Selling and Sales Management το 2016, βγαίνει το συμπέρασμα ότι η πεποίθηση κάποιου για το αν η ικανότητα πώλησης είναι έμφυτη ή επίκτητη μπορεί να επηρεάσει σημαντικά πράγματα που σχετίζονται με το αντικείμενο όπως η στοχοθέτηση, η αποφυγή ανάδρασης και η αυτοπεποίθηση κατά τη διάρκεια της Πώλησης.
Κατά τη γνώμη μου, οι Πωλήσεις είναι ένα αρκετά απαιτητικό επάγγελμα, το οποίο χρειάζεται άτομα με χαρακτηριστικά που να είναι συμβατά με τη «φύση» αυτού, κάτι που σημαίνει ότι κάποιοι/ες απλά δεν είναι ικανοί για να κάνουν τη δουλειά. Επομένως, θα πρέπει να δίδεται ιδιαίτερη προσοχή κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πρόσληψης, ώστε να επιλέγονται άνθρωποι με τη «σωστή» νοοτροπία, προκειμένου να είναι «ταιριαστοί». Από εκεί και πέρα, θα πρέπει να υλοποιείται η σχετική εκπαίδευση για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων των Πωλήσεων, ώστε τα άτομα αυτά να εξελιχθούν σε πραγματικά αξιόλογους επαγγελματίες Πωλητές.