Ως Πωλητές, όταν δεν καταφέρνουμε να πετύχουμε τους στόχους μας, έχουμε την τάση να κατηγορούμε τον ανταγωνισμό, αλλά η σκληρή αλήθεια τη σήμερον ημέρα είναι ότι περίπου το 50% των ευκαιριών Πώλησης σε περιβάλλον B2B καταλήγουν σε «Καμία Απόφαση».  Με άλλα λόγια, ο αγοραστής προτιμά τη διατήρηση της τρέχουσας κατάστασης, από το να αλλάξει σε κάτι άλλο.  Όπως και να το δούμε όμως, η έλλειψη απόφασης είναι εν τέλει μια απόφαση, στην ουσία ένα «Όχι» σε αυτό που προσφέρουμε.

Πριν από δύο χρόνια περίπου, η αμερικανική εταιρεία συμβούλων Gartner, ζήτησε από 1086 εταιρείες που δραστηριοποιούνταν σε Β2Β περιβάλλον να αναγνωρίσουν τους κυριότερους λόγους για τους οποίους ακύρωσαν ή σταμάτησαν μια αγοραστική τους προσπάθεια χωρίς να έχει αυτή ολοκληρωθεί.  Οι πέντε πρώτοι λόγοι «Καμιάς Απόφασης», με μικρές αποκλίσεις στα ποσοστά, είναι οι εξής: Αλλαγή προτεραιοτήτων, Υψηλό επαγγελματικό/τεχνικό ρίσκο, Ζητήματα προϋπολογισμού, Έλλειψη ικανοποίησης από τις προτεινόμενες λύσεις και Ανεπαρκής απόδοση επένδυσης (ROI).

Από τα παραπάνω αποτελέσματα είναι ξεκάθαρο ότι ως Πωλητές δεν μπορούμε να εστιάσουμε σε ένα και μόνο λόγο, από την άλλη πλευρά όμως μπορούμε να πούμε ότι οι περισσότεροι από τους λόγους αυτούς συνδέονται.  Αν οι υποψήφιοι αγοραστές δεν είναι ευχαριστημένοι με τους υποψήφιους προμηθευτές, δυσκολεύονται να κατανοήσουν την εν δυνάμει αξία κι έχουν έλλειψη αυτοπεποίθησης στην ικανότητα τους για να την επιτύχουν, τότε το πιο πιθανό είναι αυτή η ευκαιρία Πώλησης να μην έχει καλές προοπτικές επιτυχίας.  Το πρόβλημα εδώ, δεν είναι ότι το προϊόν/υπηρεσία που προσφέρουμε δεν είναι καλό ή ότι η τιμή μας είναι πολύ υψηλή, αλλά το ότι οι πελάτες επιλέγουν να διατηρήσουν την υπάρχουσα κατάσταση.  Το ερώτημα που προκύπτει είναι αν θα μπορούσαμε να κάνουμε κάτι για να αλλάξουμε αυτή την εικόνα.

Αρχικά, θα πρέπει ως επαγγελματίες των Πωλήσεων να θυμίζουμε μονίμως στους εαυτούς μας ότι για να φέρουμε έσοδα, είναι αναγκαίο να επικεντρωνόμαστε στις κατάλληλες ευκαιρίες Πώλησης ή όπως λέει ο Andy Paul, διακεκριμένος συγγραφέας του χώρου: «Κάθε λεπτό που σπαταλούμε σε μια ευκαιρία που δε θα οδηγήσει σε απόφαση, είναι ένα λεπτό λιγότερο που θα μπορούσε να επενδυθεί σε ευκαιρία που δύναται να κλείσει».  Επομένως, είναι απαραίτητο να επανεξετάσουμε τον τρόπο με τον οποίο  προκρίνουμε τους υποψήφιους αγοραστές κι ένας έξυπνος τρόπος να το κάνουμε αυτό, είναι να ορίσουμε το προφίλ του «μη-ιδανικού» πελάτη.  Θα πρέπει να κατανοήσουμε ότι τα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρουμε δεν είναι για όλους, άρα αν σταματήσουμε να ξοδεύουμε τον χρόνο μας σε «μη-ιδανικούς» αγοραστές όσο το δυνατό νωρίτερα στον κύκλο Πώλησης, τότε σίγουρα θα βρούμε περισσότερο χρόνο για να επικεντρωθούμε σε υποψήφιους που είναι πιθανότερο να μετατραπούν σε ενεργούς πελάτες.

Κάτι άλλο που θα μπορούσαμε να κάνουμε για να καταπολεμήσουμε την «Καμία Απόφαση», είναι να χρησιμοποιήσουμε τη Σωκρατική μέθοδο, που έλαβε το όνομά της από τον πασίγνωστο αρχαίο Έλληνα φιλόσοφο, στοχεύοντας στην αμφισβήτηση του τρέχοντος στάτους κβο του αγοραστή που τον αποτρέπει από το να προχωρήσει.  Οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν αυτή τη μέθοδο δρουν ως παράγοντες διευκόλυνσης κι όχι ως πάροχοι πληροφοριών, κάνοντας μια σειρά ερωτήσεων που σαν σκοπό έχουν την ενεργοποίηση της  κριτικής σκέψης, για να βοηθήσουν ένα άτομο ή μια ομάδα ατόμων να αντιληφθούν τις πεποιθήσεις τους για ένα ζήτημα, αναλογιζόμενοι γιατί τα πράγματα είναι έτσι.

Στη δική μας περίπτωση, αντί οι Πωλητές να προσπαθούν να εξηγήσουν στους υποψήφιους αγοραστές το κόστος που συνεπάγεται η διατήρηση της τρέχουσας κατάστασης, είναι καλύτερο να κάνουν τις σωστές ερωτήσεις που θα βοηθήσουν τους πελάτες να εξηγήσουν οι ίδιοι στους εαυτούς τους τις οικονομικές κι άλλες συνέπειες που έχει για τον οργανισμό τους το τρέχον στάτους κβο.  Αυτές οι ερωτήσεις θα πρέπει να επικεντρώνονται στο να επικουρούν τους πελάτες να επικυρώσουν τον αντίκτυπο του προβλήματος που αντιμετωπίζουν και να ποσοτικοποιήσουν το κόστος, ώστε η επίλυσή του να γίνει προτεραιότητα.

Ως επαγγελματίες των Πωλήσεων πουλάμε αλλαγή, πουλάμε ρίσκο, αλλά πουλάμε κι ένα καλύτερο μέλλον για τους πελάτες μας.  Η «Καμία Απόφαση», σπάνια είναι καλή για τα εμπλεκόμενα μέρη, καθώς ακολουθούν όλα τα βήματα του κύκλου αγοράς, αλλά στο τέλος δεν υπάρχει κανένα αντίκρισμα.  Εάν είμαστε περισσότερο επιλεκτικοί με τις ευκαιρίες Πώλησης που διαλέγουμε να ασχοληθούμε και χρησιμοποιήσουμε τη δοκιμασμένη Σωκρατική μέθοδο που μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες μας να κατανοήσουν τις συνέπειες που έχει η διατήρηση της τρέχουσας κατάστασης, τότε είναι πολύ πιθανό να αυξήσουμε την πιθανότητα επίτευξης των στόχων μας.