Στο σύγχρονο περιβάλλον Πωλήσεων, ο ανταγωνισμός είναι εντονότερος κι επιθετικότερος, τα διαφοροποιημένα προϊόντα/υπηρεσίες του χθες είναι τα τυποποιημένα του σήμερα και τα ζητήματα τιμών είναι ένα μόνιμο πρόβλημα. Επιπλέον, σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες, το 83% των B2B αγοραστών λέει ότι η αλληλεπίδραση με πωλητές που έχουν εις βάθος γνώση για τα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας του αγοραστή είναι πολύ σημαντική, ενώ το 79% αυτών ισχυρίζεται ότι η επικοινωνία με πωλητή που θεωρούν έμπιστο σύμβουλο και που προσθέτει αξία στη δική τους εταιρεία είναι άκρως επιθυμητή.
Στις μέρες μας, λέξεις και φράσεις όπως μακροχρόνιες συνεργασίες, στρατηγικές συμμαχίες, επιχειρηματική ηθική και αξίες χρησιμοποιούνται ολοένα και περισσότερο για να περιγράψουν την επιθυμητή σχέση μεταξύ προμηθευτών κι αγοραστών. Από τα παραπάνω γίνεται κατανοητό ότι ως επαγγελματίες των Πωλήσεων πρέπει να υιοθετήσουμε νέες συμπεριφορές-προσεγγίσεις και να αποκτήσουμε νέες δεξιότητες για να είμαστε επιτυχημένοι σε αυτή τη νέα εποχή.
Αρχικά, θα πρέπει να κατανοήσουμε ότι η Πώληση είναι κάτι που γίνεται μαζί με τον πελάτη κι όχι στον πελάτη κι ότι αποτελεί μια κατάσταση όπου κερδίζουν και οι δύο, εξασφαλίζοντας αυξημένη ασφάλεια και μείωση του ρίσκου για όλους τους εμπλεκόμενους. Ο μόνος τρόπος για να επιτευχθεί κάτι τέτοιο είναι μέσω ουσιαστικής συνεργασίας με τους πελάτες που θα πρέπει όχι απλά να αισθάνονται μέρος της διαδικασίας πώλησης, αλλά να καταλαβαίνουν ότι η διαδικασία είναι γι’αυτούς και τον οργανισμό τους.
Αν οι πωλητές και οι υποψήφιοι πελάτες τους επικοινωνούν με άρτιο τρόπο, με την πληροφορία να κυκλοφορεί ανεμπόδιστη αμφίδρομα, τότε ζήτημα είναι απλά το πότε κι όχι το αν θα γίνει η Πώληση, η οποία θα αποτελεί τη λογική κατάληξη μιας διαρκούς διαδικασίας επικοινωνίας κι επίλυσης θεμάτων. Από προσωπική εμπειρία, μπορώ να σας πω ότι αυτού του είδους η πωλησιακή προσέγγιση μπορεί να διαρκεί περισσότερο χρονικά, αλλά μπορώ επίσης να εγγυηθώ ότι αποτελεί τη βάση για μακροχρόνιες και αμοιβαία επικερδείς συνεργασίες.
Αναφορικά με τη συνεργασία, δεν έχει να κάνει μόνο με το πώς ως πωλητές αλληλεπιδρούμε με τους πελάτες μας, άλλα και με το πώς συνεργαζόμαστε κι αλληλεπιδρούμε με τους συναδέλφους μας εκτός Πωλήσεων, αλλά εντός του οργανισμού μας. Οι πελάτες του σήμερα είναι πολύ καλύτερα πληροφορημένοι σε σχέση με παλαιότερες εποχές για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας κι όσο προχωρά η διαδικασία Πώλησης, τόσο περισσότερη και πιο πολυεπίπεδη πληροφορία απαιτείται από αυτούς. Προκειμένου να ανταποκριθούν στις αυξανόμενες απαιτήσεις των πελατών τους, οι εταιρείες δεν μπορούν να βασίζονται μόνο στους πωλητές τους, επομένως ο ρόλος των ανθρώπων εκτός Πωλήσεων ως δημιουργοί αξίας γίνεται ολοένα και σημαντικότερος. Άρα, μια «αυθεντική» προσπάθεια συνεργασίας μεταξύ διαφορετικών τμημάτων του ίδιου οργανισμού είναι απαραίτητη, με μοναδικό κοινό στόχο την Πώληση.
Όπως προείπαμε, η διαφοροποίηση ως προς το κομμάτι των προϊόντων/υπηρεσιών είναι δύσκολή στις μέρες μας. Παρ’όλα αυτά, πιστεύω ακράδαντα ότι αν προσεγγίσουμε την όλη διαδικασία Πώλησης ως μια διαδικασία συνεργασίας όχι μόνο εξωτερικά (προς τον πελάτη), αλλά κι εσωτερικά (με τους συναδέλφους εκτός Πωλήσεων), τότε ως οργανισμοί Πωλήσεων μπορούμε να επιτύχουμε ένα σημαντικό πλεονέκτημα που μπορεί να μας διαφοροποιήσει από τον ανταγωνισμό.