Στο βιβλίο του “The Power of Human”, ο Adam Waytz, ψυχολόγος και Καθηγητής στο Kellogg School of Management του Northwestern University, αναφέρεται σε ανέκδοτο για έναν μετανάστη στις ΗΠΑ, ο οποίος πίστευε ότι η λέξη “busy” (απασχολημένος) σήμαινε “good” (καλά), γιατί όποτε ρωτούσε κάποιον «Τι κάνεις;», εκείνος του απαντούσε, «Είμαι απασχολημένος!».

Πέραν από αυτή την ψυχαγωγική ιστορία, σύμφωνα με μια ανάλυση του Harvard Business School σε στοιχεία που άντλησε από την Gallup το 2018, το 80% των Αμερικανών που εργάζονται ανέφερε ότι «δεν έχει ποτέ αρκετό χρόνο», ποσοστό αυξημένο κατά δέκα μονάδες, σε σχέση με το 2011.  Σαφώς και υπάρχουν αρκετοί λόγοι που έχουμε φτάσει σε αυτή την κατάσταση.  Πρωτίστως, σύμφωνα με έρευνες, βασικό αίτιο είναι ο τρόπος με τον οποίο ο εγκέφαλός μας είναι προγραμματισμένος.  Γενικά, ως άνθρωποι, απεχθανόμαστε την αδράνεια, επομένως όταν βρισκόμαστε αντιμέτωποι με ένα ζήτημα, έχουμε την τάση να δρούμε, ακόμα κι αν αυτό είναι αντιπαραγωγικό και η εναλλακτική του να μείνουμε άπραγοι φαίνεται καλύτερη.  Επιπρόσθετα, μια πρόσφατη έρευνα του συμπεριφορικού επιστήμονα Jared B. Celniker σε ΗΠΑ, Νότια Κορέα και Γαλλία κατέδειξε ότι οι άνθρωποι που κάνουν μεγάλη προσπάθεια θεωρούνται από άλλους ηθικά αξιοθαύμαστοι, ανεξαρτήτου αποτελέσματος της προσπάθειας αυτής.

Παρά τη φυσική μας τάση για δράση, συγκεκριμένες εταιρικές κουλτούρες φέρουν επίσης ευθύνη, κυρίως γιατί σε αυτές, το να είναι ή να φαίνεται κάποιος πολυάσχολος, έχει συνδεθεί με ενίσχυση του πρεστίζ του εντός του οργανισμού.  Ο John Wooden, θρυλικός προπονητής μπάσκετ του Αμερικανικού Κολεγιακού Πρωταθλήματος είχε πει, «Ποτέ μην μπερδεύετε τη δραστηριότητα με την επίτευξη», αλλά οι εταιρείες φαίνεται ότι εξακολουθούν να πέφτουν στην παγίδα της «πολυασχολίας», παρά το ότι έχει αποδειχθεί ποικιλοτρόπως ότι το να είναι κάποιος πολυάσχολος, δε σημαίνει ότι είναι και παραγωγικός.

Αναφορικά με τις Πωλήσεις, ως επαγγελματίες του χώρου πέφτουμε πολλές φορές κι εμείς στην ίδια παγίδα, καθώς συμπεριφερόμαστε λες και επιτυχία είναι το να έχουμε μια γεμάτη ατζέντα και μια λίστα με εκκρεμότητες που έχουμε καταφέρει να σβήσουμε.  Το να είμαστε απασχολημένοι μπορεί να μάς βοηθήσει να παραμείνουμε συγκεντρωμένοι και παρακινημένοι, αλλά αν είμαστε συνέχεια πολυάσχολοι, μπορεί να καταλήξουμε λιγότερο αποδοτικοί εξαιτίας του άγχους, της υπερκόπωσης και της έλλειψης χρόνου που δεν μπορούμε να αφιερώσουμε στο πελατολόγιό μας.

Το κλειδί της παραγωγικότητας στις Πωλήσεις είναι η προτεραιοποίηση, η επικέντρωση και η αποδοτικότητα στη διαχείριση των δραστηριοτήτων μας.  Ως πωλητές, οφείλουμε να βάζουμε προτεραιότητες στη δουλειά μας και να διασφαλίζουμε ότι επενδύουμε χρόνο και πόρους στις πιο σημαντικές δραστηριότητες.  Θα πρέπει επίσης να επικεντρώνουμε την προσοχή μας σε πελάτες, υποψήφιους κι εν ενεργεία, που είναι πιο πιθανό να μάς φέρουν Πωλήσεις κι επίσης, θα πρέπει μονίμως να αναζητούμε ευκαιρίες που θα μάς κάνουν να δουλεύουμε με πιο έξυπνο τρόπο εκμεταλλευόμενοι την τεχνολογία, τους αυτοματισμούς κι οποιοδήποτε άλλο εργαλείο θα μάς βοηθήσει να βελτιστοποιήσουμε τη δουλειά μας και να διαχειριζόμαστε τον χρόνο μας πιο αποδοτικά.

Σε όλα τα παραπάνω, ο ρόλος των ηγετών των Πωλήσεων είναι κρίσιμος, καθώς θα πρέπει να εξασφαλίσουμε ότι οι οργανισμοί Πωλήσεων που ανήκουμε έχουν διαδικασίες που θα διασφαλίζουν μια ισορροπημένη προσέγγιση όπου θα εκτιμάται η παραγωγικότητα, σε σχέση με το να είμαστε απλά απασχολημένοι.  Επιπλέον, μέσω του coaching, οφείλουμε να υπενθυμίζουμε μονίμως στους ανθρώπους μας ότι το να είμαστε αποδοτικοί σημαίνει να κάνουμε τα σωστά πράγματα στον σωστό χρόνο.