Υπάρχει διαχρονικά η συζήτηση για το κατά πόσο η συνολική εντύπωση που αφήνει ο πωλητής στον αγοραστή, μπορεί να παίξει ρόλο στην απόφαση του τελευταίου να αγοράσει ή όχι. Τα τελευταία 25-30 χρόνια, η έννοια του χαρίσματος στις πωλήσεις έχει προσελκύσει το ενδιαφέρον και σε ακαδημαϊκό επίπεδο, καθώς έχει υπάρξει σημαντική έρευνα για την επίδρασή του στα αποτελέσματα των πωλητών.
Σύμφωνα με το λεξικό, το χάρισμα είναι μια φυσική ικανότητα που κάποιος/κάποια διαθέτει. Στο πλαίσιο των πωλήσεων, σύμφωνα με τους Pauser, Wagner & Ebster, ορίζεται ως «η άρθρωση μηνυμάτων επικοινωνίας που βελτιώνουν την ‘ελκυστικότητα’ ενός πωλητή». Ο Αμερικανός ακαδημαϊκός Bernard Bass, κατόπιν σχετικής έρευνας, διαπίστωσε ότι υπάρχει ισχυρή συσχέτιση μεταξύ της πώλησης και της χαρισματικής συμπεριφοράς ενός πωλητή. Αυτό πιστεύω ότι μπορούμε να το επιβεβαιώσουμε κι εμείς οι ίδιοι από την προσωπική μας εμπειρία ως αγοραστές, καθώς είναι πολύ πιθανό να έχουμε αλληλεπιδράσει με πωλητές για τους οποίους πιστεύουμε ότι είναι χαρισματικοί.
Αναφορικά με το χάρισμα, μπορεί να φανεί τόσο φραστικά όσο και μη φραστικά, αλλά σύμφωνα με τη βιβλιογραφία, τείνει να φανερώνεται καλύτερα στη μη λεκτική επικοινωνία. Οι εκφράσεις του προσώπου, η κίνηση του σώματος, η επαφή με τα μάτια, η εμφάνιση και τα χαρακτηριστικά της φωνής, θεωρούνται μη λεκτικές συμπεριφορές. Σχετικά με τους πωλητές, οι ερευνητές δηλώνουν ότι οι αρχικές εντυπώσεις γι’ αυτούς μπορούν να παραμείνουν στον πελάτη σε τέτοιο βαθμό, που όπως η Αμερικανίδα καθηγήτρια επικοινωνίας Judee Burgoon επισημαίνει, μπορεί να καθορίσουν «το καλούπι στο οποίο όλες οι μεταγενέστερες πληροφορίες φιλτράρονται και αφομοιώνονται από τον αγοραστή».
Οι πωλητές που θεωρούνται χαρισματικοί είναι πολύ πιο ικανοί στο να αφήνουν ευνοϊκές εντυπώσεις στους άλλους κατά τη διάρκεια αλληλεπιδράσεων, ακόμα και χωρίς να πουν έστω και μια λέξη. Η θετικότητα, η αξιοπιστία, ακόμα και η ικανότητα η δύναμη και το κύρος, μπορεί να φανερωθούν στον πελάτη μέσω μη λεκτικών σημάτων του πωλητή, όπως το χαμόγελο, το νεύμα, η ευφράδεια, η χαλαρότητα του σώματος, η άρθρωση, ο τόνος της φωνής και το βλέμμα. Εν τέλει, οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους που τους αρέσουν.
Η αποκάλυψη των χαρακτηριστικών των πωλητών, τα οποία μπορούν να οδηγήσουν στη λήψη θετικών αποφάσεων υπέρ αυτών από τους πελάτες, παρουσιάζουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον για τους ηγέτες των πωλήσεων και των οργανισμών γενικότερα. Ο ορισμός του χαρίσματος μπορεί να αναφέρει ότι είναι έμφυτο, αλλά τη σήμερον ημέρα θεωρείται ως μια ιδιότητα που μπορεί να μαθευτεί μέσω της κατάλληλης εκπαίδευσης. Επομένως είναι σημαντικό να εξασκούνται αυτές οι συμπεριφορές μέσω συνεδριών πωλησιακής εκπαίδευσης χρησιμοποιώντας παιχνίδια ρόλων ή ακόμη και αναδράσεις μέσω βίντεο.
Από την άλλη πλευρά, όπως και με πολλά πράγματα στη ζωή, το «πωλησιακό» χάρισμα θα πρέπει να το προσεγγίζουμε με προσοχή. Παρά την εκτεταμένη διαθεσιμότητα ευπώλητων βιβλίων και μεθόδων εκπαίδευσης που υπόσχονται να μεταμορφώσουν τους πωλητές σε υπέρλαμπρους αστέρες, βασιζόμενες κυρίως σε εμπειρική και «ανεκδοτική» τεκμηρίωση, στην ακαδημαϊκή έρευνα υπάρχουν αρκετές περιπτώσεις όπου τα ευρήματα που αφορούν στο χάρισμα και τη μη λεκτική επικοινωνία στο πλαίσιο των πωλήσεων θεωρούνται περιορισμένα.
Εν κατακλείδι, ως επαγγελματίες των πωλήσεων, θα πρέπει να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι τα λεκτικά κανάλια επικοινωνίας είναι εξίσου ή ακόμα και περισσότερο σημαντικά αναλόγως βέβαια με την περίσταση. Παρ’ όλα αυτά, πρέπει πάντα να λαμβάνουμε υπόψη μας ότι αυτό που λέει κάποιος μπορεί να έχει χαμηλότερο επικοινωνιακό αποτέλεσμα με το πώς το λέει.