Υπάρχει, άραγε, το «Γονίδιο της Πώλησης»;  Οι Πωλητές, τελικά, γεννιούνται ή γίνονται;  Τα συγκεκριμένα ερωτήματα προκαλούν έντονες συζητήσεις εδώ και χρόνια και σίγουρα θα απασχολούν το οικοσύστημα των Πωλήσεων και στο μέλλον.  Ωστόσο, μια πρόσφατη έρευνα από τον Juanjuan Zhang του MIT Sloan School of Management, αξιώνει ότι υπάρχει σχέση ανάμεσα στην απόδοση των Πωλητών και τη Γενετική.

Ο Zhang και οι τρεις συν-ερευνητές του μελέτησαν 117 Πωλητές σε μια εταιρεία telemarketing στην Ασία για χρονικό διάστημα δεκατριών μηνών, διασταυρώνοντας το DNA των εργαζομένων με δείκτες απόδοσης όπως τον παραγόμενο τζίρο και την ικανότητα αναγνώρισης ευκαιριών Πώλησης.  Η ερευνητική ομάδα ανέπτυξε ένα σκορ που συνδέει τη γενετική σύνθεση των Πωλητών με το φαινότυπό τους, δηλαδή τα ευδιάκριτα χαρακτηριστικά τους όπως το χρώμα των μαλλιών και των ματιών, το μορφωτικό τους επίπεδο κλπ.  Μετά από τη σύγκριση των γενετικών πληροφοριών με τις αντίστοιχες φαινοτυπικές, κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι οι εργαζόμενοι με τις καλύτερες πωλησιακές επιδόσεις είχαν παρόμοιο γενετικό υπόβαθρο που τους καθιστούσε περισσότερο προσαρμοστικούς ως προς τη μάθηση.

Η παραπάνω μελέτη έρχεται να προστεθεί στην τουλάχιστον εικοσιπενταετή έρευνα που αφορά τα ατομικά χαρακτηριστικά που οδηγούν στην επιτυχία στις Πωλήσεις.  Οι περισσότερες από αυτές τις μελέτες κατέληξαν ότι οι άνθρωποι με υψηλά επίπεδα ρυθμού εργασίας, αυτοπεποίθησης και ανθεκτικότητας είναι μόνιμα ενταγμένοι στα προφίλ των εργαζόμενων με υψηλή επίδοση όταν μιλάμε για Πωλήσεις.  Επειδή τα ανωτέρω χαρακτηριστικά αναπτύσσονται στα πρώτα έτη της ζωής μας και διατηρούνται σταθερά στο πέρασμα του χρόνου, θεωρείται ότι διαμορφώνουν το «Γονίδιο της Πώλησης».

Η συζήτηση αυτή έχει πρακτικές επιπτώσεις στους οργανισμούς, καθώς αν εν τέλει, η επιτυχία στις Πωλήσεις καθορίζεται από το εγγενές ταλέντο, τότε η προσοχή θα πρέπει να εστιαστεί στην προσέλκυση και στρατολόγηση των κατάλληλων ανθρώπων για τις ομάδες Πωλήσεων, παρά στην επένδυση στην εκπαίδευσή Πωλήσεων.

Κατά τη γνώμη μου, η Γενετική μπορεί να παίζει ρόλο στη συνεισφορά σε κάποια στοιχεία της προσωπικότητας, αλλά η πωλησιακή απόδοση δε διαμορφώνεται μόνο από αυτή.  Θεωρώ ότι η επιτυχία στις Πωλήσεις είναι συνισταμένη κι άλλων παραγόντων όπως οι δεξιότητες που αποκτούνται μέσω της επιμόρφωσης, η εμπειρία, η αυτοπαρακίνηση, ακόμα και οι περιβαλλοντικές και κοινωνικές επιρροές, κι όχι μόνο εξαιτίας της γενετικής προδιάθεσης.  Αν ήταν να χρησιμοποιήσουμε μια αναλογία από τον αθλητισμό, θα μπορούσαμε να πούμε ότι οι κατέχοντες το «Γονίδιο της Πώλησης» είναι αντίστοιχα αυτοί που θα είχαν μια τέτοια αθλητικότητα που θα τους επέτρεπε να αποδίδουν σχεδόν σε κάθε άθλημα, αλλά κάθε κορυφαίος αθλητής γνωρίζει ότι αυτό από μόνο του δεν είναι αρκετό.

Σχετικά με την προσέγγιση των οργανισμών ως προς αυτό το ζήτημα, αναμφισβήτητα είναι απαραίτητη η αναγνώριση κι επιλογή ατόμων που διαθέτουν τα κατάλληλα χαρακτηριστικά και νοοτροπία.  Επιπρόσθετα, οι ηγέτες των Πωλήσεων θα πρέπει να βοηθούν αδιάκοπα τις ομάδες τους στο να αναπτύσσουν περαιτέρω το ταλέντο τους μέσω εκπαίδευσης και coaching που θα επικεντρώνεται σε γνώση και τεχνική, και να τους εφοδιάζουν με τα εργαλεία εκείνα που θα κάνουν τη ζωή τους ευκολότερη και θα βελτιώνουν την παραγωγικότητά τους.