Υπάρχει, άραγε, το «Γονίδιο της Πώλησης»; Οι Πωλητές, τελικά, γεννιούνται ή γίνονται; Τα συγκεκριμένα ερωτήματα προκαλούν έντονες συζητήσεις εδώ και χρόνια και σίγουρα θα απασχολούν το οικοσύστημα των Πωλήσεων και στο μέλλον. Ωστόσο, μια πρόσφατη έρευνα από τον Juanjuan Zhang του MIT Sloan School of Management, αξιώνει ότι υπάρχει σχέση ανάμεσα στην απόδοση των Πωλητών και τη Γενετική.
Ο Zhang και οι τρεις συν-ερευνητές του μελέτησαν 117 Πωλητές σε μια εταιρεία telemarketing στην Ασία για χρονικό διάστημα δεκατριών μηνών, διασταυρώνοντας το DNA των εργαζομένων με δείκτες απόδοσης όπως τον παραγόμενο τζίρο και την ικανότητα αναγνώρισης ευκαιριών Πώλησης. Η ερευνητική ομάδα ανέπτυξε ένα σκορ που συνδέει τη γενετική σύνθεση των Πωλητών με το φαινότυπό τους, δηλαδή τα ευδιάκριτα χαρακτηριστικά τους όπως το χρώμα των μαλλιών και των ματιών, το μορφωτικό τους επίπεδο κλπ. Μετά από τη σύγκριση των γενετικών πληροφοριών με τις αντίστοιχες φαινοτυπικές, κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι οι εργαζόμενοι με τις καλύτερες πωλησιακές επιδόσεις είχαν παρόμοιο γενετικό υπόβαθρο που τους καθιστούσε περισσότερο προσαρμοστικούς ως προς τη μάθηση.
Καθώς περνάω πάνω από δύο ώρες σε καθημερινή βάση στο αυτοκίνητο, οδηγώντας προς κι από την εργασία μου, προκειμένου ο χρόνος αυτός να κυλάει πιο παραγωγικά, ακούω ηχογραφημένα βιβλία, κυρίως ιστορικού περιεχομένου. Το τελευταίο όμως ηχογραφημένο βιβλίο που άκουσα, ήταν το “Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game”, του Michael Lewis που εκδόθηκε το 2003 και το οποίο έγινε ταινία το 2011, με την ονομασία “Moneyball” και πρωταγωνιστές τους Brad Pitt και Jonah Hill.
Την Κυριακή 9 Ιουνίου, ήμουν ένας από τους περίπου εξήντα χιλιάδες ανθρώπους που παρευρέθηκαν στη δεύτερη συνεχόμενη sold-out συναυλία του βρετανικού συγκροτήματος εναλλακτικής ποπ-ροκ, Coldplay. Οι Coldplay βρίσκονται στην παγκόσμια μουσική σκηνή για πάνω από 25 χρόνια, με πολλά άλμπουμ κι αναρίθμητες επιτυχίες. Σίγουρα, συγκαταλέγονται ανάμεσα στα πιο αγαπημένα μου συγκροτήματα κι από τη στιγμή που έκλεισα το εισιτήριο, πριν από περίπου ένα έτος, περίμενα με ανυπομονησία να τούς δω, ζωντανά, για πρώτη φορά.
Περισσότερα: Πράγματα που Έμαθα για την Ηγεσία στις Πωλήσεις από τη Συναυλία των Coldplay στην Αθήνα
Σύμφωνα με έναν αστικό μύθο του μάρκετινγκ, στις αρχές της δεκαετίες του 1950, το ουίσκι Chivas Regal, αντιμετώπιζε σημαντικές δυσκολίες για την απόκτηση μεριδίων αγοράς και οι πωλήσεις του ήταν χαμηλές. Προχωρώντας σε μια τολμηρή κίνηση, οι ιδιοκτήτες αποφάσισαν να διπλασιάσουν την τιμή του προϊόντος, χωρίς να αλλάξουν κάτι στη συνταγή του, με αποτέλεσμα να διπλασιαστούν οι πωλήσεις του. Τη δεκαετία του 1980, κάποια πανεπιστημιακά ιδρύματα των Ηνωμένων Πολιτειών υιοθέτησαν παρόμοιου είδους τιμολογιακή πολιτική με επακόλουθο το λεγόμενο “Chivas Regal Effect’’ να συνδεθεί περισσότερο με τα δίδακτρα παρά με το ουίσκι. Εκείνη τη χρονική περίοδο, κάποια κολλέγια ξεκίνησαν να αυξάνουν το κόστος των διδάκτρων κάτι που οδήγησε σε σημαντική αύξηση των εγγράφων σε αυτά, καθώς οι γονείς συνδύασαν τα αυξημένα δίδακτρα με καλύτερο επίπεδο σπουδών.
Περισσότερα: Πουλώντας σε Υψηλή Τιμή – Η Επίδραση του Chivas Regal
Όταν το 2008 πήρα προαγωγή κι έγινα Προϊστάμενος Πωλήσεων πρώτης γραμμής, προερχόμενος από το ρόλο του μηχανικού Πωλήσεων, το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν ήμουν κατάλληλα προετοιμασμένος για τη θέση αυτή, παρά το ότι εγώ θεωρούσα το αντίθετο. Σχεδόν δεκαέξι χρόνια μετά, με βεβαιότητα μπορώ να πω ότι η συγκεκριμένη δουλειά, είναι μια από τις δυσκολότερες στον κόσμο. Ο συγκεκριμένος ρόλος απαιτεί από τα άτομα στα οποία τούς έχει ανατεθεί, να εξισορροπούν μεταξύ διαφόρων υποχρεώσεων, να διαχειρίζονται μια ομάδα Πωλητών και κατ’ εξακολούθηση να επιτυγχάνουν ή να υπερβαίνουν τους στόχους τους. Κατά συνέπεια, οι δυσκολίες της θέσεως αυτής ανακύπτουν από τον συνδυασμό υψηλής πίεσης, της ανάγκης για εκτεταμένη γνώση και δεξιότητες, και της απαίτησης για αποτελεσματική ηγεσία κι επικοινωνία.