Κάποιοι λένε ότι στις Πωλήσεις, το «Όχι» δεν είναι το χειρότερο που μπορεί να ακούσεις από τα χείλη ενός πελάτη. Το χειρότερο πράγμα που μπορεί να ακούσεις είναι το «Θα το σκεφτώ…», όχι ως ένας ευγενικός τρόπος απόρριψης, αλλά ως μια ξεκάθαρη έκφραση αναποφασιστικότητας.
Έρευνες που έχουν γίνει παγκοσμίως, φανέρωσαν ότι περίπου το 50% των ευκαιριών πώλησης σε Β2Β επίπεδο χάνονται γιατί ο αγοραστής δεν αποφασίζει. Αναμφίβολα, αυτό αποτελεί τεράστια απώλεια σε παραγωγικότητα για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, καθώς τόσο ο πωλητής όσο κι ο αγοραστής περνάνε όλα τα στάδια του κύκλου πώλησης, χωρίς να υπάρχει κάποιο αποτέλεσμα.
Οι περισσότεροι πωλητές αναφέρουν ότι σε αυτές τις περιπτώσεις ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής τους δεν είναι κάποιος τρίτος οργανισμός, αλλά η υπάρχουσα κατάσταση (status quo) των πελατών. Έρευνες στον τομέα της ψυχολογίας έχουν καταδείξει ότι όταν καλούμαστε να πάρουμε μια απόφαση, τείνουμε να προτιμούμε τη διατήρηση της τρέχουσας κατάστασης. Αυτό γίνεται γιατί, εκ φύσεως, θεωρούμε ότι η αλλαγή εμπεριέχει κόστος, ρίσκο και επισφάλεια. Και είναι αλήθεια ότι κάθε Πώληση σε αυτό το επίπεδο, επιφέρει πάντα μια αλλαγή. Επομένως, αν τα εκλαμβανόμενα οφέλη μια νέας ή εναλλακτικής λύσης δεν ξεπερνούν τα εκλαμβανόμενα οφέλη της μεταβολής μιας υπάρχουσας κατάστασης, οι άνθρωποι τείνουν να μην προχωρούν σε αλλαγές.
Από την άλλη πλευρά, η διατήρηση του status quo, δεν αποτελεί τον μοναδικό λόγο που ο πελάτης προτιμά να μην κάνει τίποτα. Πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη η αδυναμία του αγοραστή στη λήψη απόφασης που μπορεί να οφείλεται σε μια σειρά από λόγους. Υπάρχουν φορές που οι πελάτες δεν μπορούν να επιλέξουν, γιατί έχουν λάβει πολλή πληροφορία και τους έχουν παρουσιαστεί πολλές επιλογές, με αποτέλεσμα να μπερδευτούν. Σε άλλες περιπτώσεις, οι πελάτες νιώθουν ότι δεν έχουν ούτε την αναγκαία ποσότητα, ούτε την αναγκαία ποιότητα των πληροφοριών που θα τους βοηθήσουν να αποφασίσουν. Επιπρόσθετα, η έλλειψη διασφάλισης για το αποτέλεσμα της απόφασής τους και η αίσθηση ότι μάλλον δε θα έχει θετική έκβαση γι’ αυτούς, είναι ακόμα ένας λόγος αναποφασιστικότητας.
Ο κοινός παρονομαστής όλων των παραπάνω για τους αγοραστές, είναι το αίσθημα του φόβου. Ο φόβος του να κάνουν κάτι που θα οδηγήσει σε λάθος και σε αρνητικό αποτέλεσμα. Οπότε ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική σε αυτή την περίπτωση; Να μην κάνεις τίποτα! Γιατί όταν δεν κάνεις κάτι, αποκλείεται να κάνεις λάθος. Επομένως το ερώτημα που προκύπτει, είναι τι θα μπορούσε να κάνει ένας επαγγελματίας των Πωλήσεων για να βοηθήσει τον πελάτη να ξεπεράσει τους φόβους του και να λάβει μια απόφαση, όποια κι αν είναι αυτή;
Χωρίς αμφιβολία, κύριο ρόλο παίζει η εμπιστοσύνη μεταξύ αγοραστή και πωλητή. Οι πελάτες θα πρέπει να νιώσουν ότι οι προμηθευτές τους είναι επικεντρωμένοι στο να ανταποκριθούν στις ανάγκες τους κι ότι παρέχουν σε αυτούς πλήρεις κι ακριβείς πληροφορίες. Αν υπάρχει εμπιστοσύνη και ροή ουσιαστικής πληροφορίας, είναι πολύ πιθανό το επίπεδο αυτοπεποίθησης λήψης απόφασης του πελάτη να αυξηθεί.
Συνεπώς, ως Πωλητές, πρέπει να καταλάβουμε ότι ο ρόλος μας, μεταξύ άλλων, είναι να είμαστε «διευκολυντές» λήψης αποφάσεων των πελατών μας. Αν το καταφέρουμε αυτό, τότε το πιθανότερο είναι οι πελάτες μας, να μη ζητούν περισσότερο χρόνο για «να το σκεφτούν…»