Είναι γεγονός ότι στους ανθρώπους αρέσουν οι αγορές και οι λόγοι είναι διάφοροι.  Για κάποιους είναι η αίσθηση της δύναμης που νιώθουν όταν αγοράζουν πράγματα, άλλοι νιώθουν ένα αίσθημα χαράς και ολοκλήρωσης, ενώ μερικοί αισθάνονται ακόμα και περηφάνια, ιδίως όταν πιστεύουν ότι αγόρασαν κάτι σε τιμή ευκαιρίας.

Είναι επίσης γεγονός ότι, σε γενικές γραμμές, οι άνθρωποι τείνουν στο να είναι ευγενικοί με άλλους ανθρώπους.  Επομένως, ως αγοραστές, ο τρόπος για να είμαστε ευγενικοί στον πωλητή που έχουμε απέναντί μας, είναι να αγοράσουμε κάτι από αυτόν.  Άρα, αν σε όλους, λίγο-πολύ, αρέσουν οι αγορές και θέλουμε να είμαστε ευγενικοί με τους άλλους, τότε γιατί έχουμε την τάση να αντιστεκόμαστε όταν μάς πλησιάζει κάποιος πωλητής;

Όπως έγραψα σε παλαιότερο σημείωμα σε αυτό το blog, οι άνθρωποι αγαπούν τις αγορές, αλλά μισούν όταν νιώθουν ότι κάποιος προσπαθεί να τούς πουλήσει κάτι.  Το δεύτερο μισό της προηγούμενης πρότασης αναφέρεται επί της ουσίας στο όταν αντιλαμβανόμαστε ότι κάποιος τρίτος, στη συγκεκριμένη περίπτωση ο πωλητής/πωλήτρια, μάς πιέζει για να πάρουμε μια απόφαση, δηλαδή για να αγοράσουμε κάτι.  Δυστυχώς, όλοι έχουμε να μοιραστούμε σχετικές ιστορίες, όπου έχουμε βιώσει κάτι ανάλογο.

Συνεπώς, με βάση τις παραπάνω αρνητικές εμπειρίες, όταν μάς προσεγγίζει κάποιος πωλητής/πωλήτρια, άλλες φορές συνειδητά, αλλά τις περισσότερες φορές υποσυνείδητα, μπαίνουμε σε αυτό που ο γκουρού των Πωλήσεων Josh Braun αναφέρει ως «Ζώνη Αντίστασης».  Ο ίδιος ορίζει τη Ζώνη Αντίστασης ως «μια αντανακλαστική αντίδραση σε ιδιοτελείς πωλητές που πρωτίστως προτάσσουν το συμφέρον τους», και πραγματικά θεωρώ ότι δε θα μπορούσε να το περιγράψει με καλύτερο τρόπο.

Επομένως, ως επαγγελματίες των Πωλήσεων, μπορούμε να πάρουμε ένα μάθημα από όλα αυτά και να αλλάξουμε την προσέγγισή μας.  Πρέπει να σταματήσουμε να βλέπουμε τους πελάτες ως στόχο, διότι αν σκεφτόμαστε τοιουτοτρόπως, τότε οι ενέργειες και οι συμπεριφορές μας θα είναι προσαρμοσμένες στον συγκεκριμένο τρόπο σκέψης, δηλαδή στο να χτυπήσουμε τον στόχο.  Αν τα πράγματα είναι έτσι, τότε δε θα πρέπει να μας εκπλήσσει το γιατί οι πελάτες μπαίνουν στη Ζώνη Αντίστασης, όταν τους προσεγγίζουμε.

Σύμφωνα με τον Josh Braun, για να ξεφύγουμε από όλο αυτό πρέπει να αποσυνδέσουμε τους εαυτούς μας από το αποτέλεσμα, το οποίο για τον έναν πωλητή είναι να επιτύχει την Πώληση.  Αν κάνουμε κάτι τέτοιο, τότε χωρίς αμφιβολία θα υπάρξει διαφοροποίηση στην εμπειρία που θα έχει ο πελάτης όταν αλληλοεπιδρά μαζί μας.

Θα πρέπει διαρκώς να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι αυτό που προσφέρουμε μπορεί σε κάποιους να έχει απήχηση, σε άλλους όμως όχι.  Η Πώληση αρχίζει όταν καταφέρουμε να ξεκινήσουμε μια συζήτηση με τον πελάτη.  Επομένως, οφείλουμε να είμαστε περίεργοι για την τρέχουσα κατάστασή του, ώστε να μπορέσουμε να διαπιστώσουμε αν όντως έχει κάποιο θέμα, αντί να υποθέτουμε ότι έχει κάποιο πρόβλημα κι ότι εμείς είμαστε η λύση σε αυτό.

Αν η πρόθεσή μας είναι διαφορετική, οι συμπεριφορές και οι ενέργειές μας θα είναι διαφορετικές και τα αποτελέσματα θα είναι διαφορετικά επίσης.  Άρα, θα πρέπει να είμαστε ευγενικοί, να είμαστε περίεργοι, να ρωτάμε, όχι να υποθέτουμε και να αφήσουμε τους ανθρώπους να κάνουν ένα από τα πράγματα που αγαπούν, δηλαδή να αγοράζουν.