Καθώς περνάω πάνω από δύο ώρες σε καθημερινή βάση στο αυτοκίνητο, οδηγώντας προς κι από την εργασία μου, προκειμένου ο χρόνος αυτός να κυλάει πιο παραγωγικά, ακούω ηχογραφημένα βιβλία, κυρίως ιστορικού περιεχομένου.  Το τελευταίο όμως ηχογραφημένο βιβλίο που άκουσα, ήταν το “Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game”, του Michael Lewis που εκδόθηκε το 2003 και το οποίο έγινε ταινία το 2011, με την ονομασία “Moneyball” και πρωταγωνιστές τους Brad Pitt και Jonah Hill.

Το βιβλίο αναφέρεται στην πορεία της ομάδας μπέιζμπολ Oakland Athletics τη σεζόν 2002 και τις προσπάθειες του Γενικού Διευθυντή της, Billy Beane, για να φτιάξει μια ανταγωνιστική ομάδα με τον ελάχιστο δυνατό προϋπολογισμό, χρησιμοποιώντας εκλεπτυσμένες μεθόδους ανάλυσης του παιχνιδιού και βασιζόμενος σε καθοδηγητικούς δείκτες πρόβλεψης επιτυχίας που στη συγκεκριμένη περίπτωση αφορούσαν στο σκοράρισμα home runs και την επίτευξη νικών.  Το κλειδί στην προσέγγιση αυτή ήταν αρχικά η εστίαση στο αποτέλεσμα κι από εκεί και μετά, δουλεύοντας αντίστροφα με τη χρησιμοποίηση στατιστικών για την εύρεση των καλύτερων αντισταθμισμάτων ως προς την επιθυμητή έκβαση, που ήταν η επίτευξη όσο το δυνατόν περισσότερων νικών με τον μικρότερο δυνατό προϋπολογισμό.  Με βάση το παραπάνω, οι Oakland Athletics ξεκίνησαν να ψάχνουν για παίχτες που ήταν «υποτιμημένοι» στην αγορά, δηλαδή που λάμβαναν χαμηλότερο μισθό σε σχέση με την ικανότητά τους να συνεισφέρουν σε νίκες, όπως αυτό μετρούνταν από τα προχωρημένα και εις βάθος στατιστικά που είχαν στη διάθεσή τους.    

Παρά το ότι δε θεωρώ τον εαυτό μου λάτρη του μπέιζμπολ, το βιβλίο μού άρεσε πολύ κι όσο πιο πολύ το άκουγα, τόσο περισσότερο αντιλαμβανόμουν ότι οι ιδέες και η νοοτροπία γύρω από τη φιλοσοφία του Moneyball, μπορούν να έχουν επιτυχή εφαρμογή σε χάραξη στρατηγικών και στη λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων στις Πωλήσεις.

Η κεντρική ιδέα του βιβλίου ήταν επί της ουσίας, η αμφισβήτηση της επικρατούσας συλλογικής σοφίας των ανθρώπων που σχετίζονταν με το άθλημα, καθώς σύμφωνα με τον συγγραφέα ήταν απαρχαιωμένες, υποκειμενικές και τις περισσότερες φορές λανθασμένες.  Για παράδειγμα, το βιβλίο αμφισβητεί ευθέως τις παραδοσιακές μεθόδους ανίχνευσης παικτών, προτείνοντας την εκτενή χρήση ποσοτικής ανάλυσης.  Κατ’ αναλογία, ίσως έχει έρθει ο καιρός για τους οργανισμούς Πωλήσεων να αρχίσουν να αμφισβητούν τις εδώ και χρόνια υποθέσεις-απόψεις για το τι είναι μια καλή ευκαιρία Πώλησης ή το ποιος είναι ή τι κάνει κάποιον/α καλό Πωλητή και να αρχίσουν να χρησιμοποιούν τα στοιχεία που έχουν διαθέσιμα ως καθοδηγητές για τις αποφάσεις τους.  Όπως ακριβώς οι Oakland Athletics χρησιμοποίησαν εις βάθος στατιστικές αναλύσεις για να αναγνωρίσουν υποτιμημένους παίκτες-ταλέντα, έτσι και οι ηγέτες των Πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν ανάλογα δεδομένα για να ταυτοποιήσουν «υποτιμημένες» πηγές ευκαιριών Πώλησης, κομμάτια της αγοράς ή στρατηγικές που μπορεί να παραβλέπουν ή να αγνοούν.

Όπως ήδη έχουμε αναφέρει, το Moneyball πραγματεύεται μια μεθοδολογία που αποσκοπεί στην κατάκτηση νικών με οικονομικά αποδοτικότερους τρόπους, μέσω του εναγκαλισμού με την τεχνολογία και τη στατιστική ανάλυση.  Ως προς τις Πωλήσεις, αυτό θα μπορούσε να μεταφραστεί σε βελτιστοποίηση του «χωνιού Πωλήσεων» (Sales funnel), της πρόκρισης των ευκαιριών Πώλησης και της αξιοποίησης των πόρων, ώστε να οδηγηθούμε στην επίτευξη του στόχου με τη βοήθεια πωλησιακών πληροφοριακών εργαλείων όπως το CRM και τα συστήματα προβλέψεων.

Ένας από τους κύριους λόγους της επιτυχίας των Oakland Athletics, ήταν ότι κατόρθωσαν να καθορίσουν το κατάλληλο γι’ αυτούς αποτέλεσμα που επέλεξαν να επηρεάσουν κι έπειτα, «έτρεξαν» προσομοιώσεις με διάφορους καθοδηγητικούς δείκτες (παράγοντες πρόβλεψης), έως ότου να βρουν τον πλησιέστερο.  Για τους ηγέτες Πωλήσεων, αν το επιθυμητό αποτέλεσμα είναι η επίτευξη του στόχου Πωλήσεων, τότε θα πρέπει να ορίσουμε τους σωστούς δείκτες, «τρέχοντας» αντίστοιχα μεμονωμένα και συνδυαστικά παράγοντες που προέρχονται από τις συμπεριφορές και τις δράσεις των πωλητών μας, μέχρι να βρούμε τον πλησιέστερο δείκτη πρόβλεψης.

Επιπρόσθετα, οι Oakland Athletics κι ο Γενικός Διευθυντής τους Billy Beane, επιζητούσαν τη δημιουργία πλεονεκτήματος μέσω διαρκούς πειραματισμού, έχοντας τη νοοτροπία της αδιάλειπτης βελτίωσης.  Οι οργανισμοί Πωλήσεων θα πρέπει να έχουν μια αντίστοιχη προσέγγιση, συνεχών δοκιμών και βελτιστοποίησης των στρατηγικών και των διαδικασιών τους, βασισμένοι σε δείκτες απόδοσης παρά στο ένστικτο ή το προαίσθημα.

Αναμφίβολα, οι περισσότεροι από τους «παραδοσιακούς» δείκτες έχουν αξία και παίζουν σημαντικό ρόλο στη διαχείριση μιας ομάδας Πωλήσεων, αλλά το κυριότερο μάθημα που πήρα από το Moneyball, είναι ότι πρέπει να βλέπουμε πέρα από το προφανές και να εμβαθύνουμε σε πράγματα που οι περισσότεροι δεν μπορούν να δουν.  Προφανώς, αυτό απαιτεί ειδικές ικανότητες κι εργαλεία και είναι προς το συμφέρον μας να τα αναζητήσουμε και να τα βρούμε.  Παρά το ότι οι στόχοι και οι δείκτες είναι διαφορετικοί, η φιλοσοφία του Moneyball που βασίζεται στη χρήση προηγμένων στατιστικών για τη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, μπορεί να αποτελέσει ένα ισχυρό πλαίσιο για τον αναστοχασμό και τη βελτιστοποίηση στρατηγικών, διαδικασιών και λήψης αποφάσεων στις Πωλήσεις, σε τέτοιο βαθμό που μπορεί τελικά να μάς δώσει ένα πλεονέκτημα σε σχέση με τον ανταγωνισμό.