Τι έρχεται στο μυαλό σας όταν ακούτε τη λέξη «πωλητής»; Στο χειρότερο σενάριο, οι πρώτες λέξεις που πετάγονται είναι χειραγώγηση και υποκρισία, εξαιτίας στερεοτύπων ή κακών προσωπικών εμπειριών. Αν όχι, τότε πιθανότερα σκεφτεστε εξωστρεφή άτομα που βρίθουν με αυτοπεποίθηση και που μπορούν να μιλήσουν με τον καθένα.
Αυτού του είδους η «πολιτισμική προσδοκία» έχει ριζώσει βαθιά και στο μυαλό των ίδιων των επαγγελματιών του χώρου των Πωλήσεων. Όταν καλούμαστε να κάνουμε ενέργειες που είναι απαραίτητες για να πουλήσουμε, όπως κλήσεις σε υποψήφιο πελατολόγιο, παρουσιασεις και συναντήσεις με πελάτες, νιώθουμε ότι θα πρέπει να φορέσουμε ένα προσωπείο. Αυτό αφορά κυρίως ανθρώπους που είναι καινούργιοι στο επάγγελμα, οι οποίοι προσπαθούν να υιοθετήσουν την «περσόνα» του επιτυχημένου πωλητή, όπως την έχουν ορίσει στο μυαλό τους. Ο πρωταρχικός λόγος αυτής της συμπεριφοράς είναι η έλλειψη αυτοποεποίθησης, καθώς πιστεύουν ότι δεν έιναι αρκετά καλοί. Δυστυχώς όμως, οι πελάτες το αντιλαμβάνονται, οπότε το αποτέλεσμα σίγουρα δεν είναι το επιθυμητό.
Οι περισσότεροι απο εμάς απεχθανόμαστε να συμπεριφερόμαστε σαν κάποιος που δεν είμαστε. Ακόμα περισσότερο, μισούμε να χειραγωγούμαστε και να πιεζόμαστε από πωλητές που υποκρίνονται ότι είναι κάποιος άλλος. Ένας από τους λόγους που οι πωλητές αποτυγχάνουν στην επίτευξη των στόχων τους, είναι ότι προσπαθούν να συμπεριφερθούν σαν αυτούς που τους πετυχαίνουν. Αντί λοιπόν να ψάχνουμε για τον μαγικό συνδυασμό «περσόνας» και τακτικών Πώλησης, πρέπει να αντιληφθούμε ότι αν θέλουμε να πουλήσουμε, πρέπει να ξεκινήσουμε από το να είμαστε ο εαυτός μας.
Η αυθεντικότητα στις Πωλήσεις έχει να κάνει με το να είμαστε «γνήσιοι» και «διάφανοι» με τους πελάτες, χτίζοντας σχέσεις εμπιστοσύνης μέσω ανοιχτής και ειλικρινούς επικοινωνίας. Από το να υποκρινόμαστε έναν ψεύτικο χαρακτήρα, είναι καλύτερο να επικεντρωνόμαστε στην ανάπτυξη των ξεχωριστών πωλησιακών μας σημείων, τα οποία θα πρέπει να αναδεικνύουμε στους πελάτες μας. Πέραν τούτου, ως Πωλητές οφείλουμε να επενδύουμε στην εκπαίδευσή μας, κάτι που θα μάς βοηθήσει να χτίσουμε αυτοπεποίθηση, να καταλάβουμε καλύτερα τις ανάγκες των αγοραστών και να κινούμαστε επαγγελματικά και ηθικά. Όταν μάθουμε να πουλάμε με τρόπο που θα ταιριάζει στην προσωπικότητα και στο στυλ μας, τότε οι πελάτες θα μάς αντιλαμβάνονται ως αυθεντικούς.
Αν είμαστε ο εαυτός μας, μπορεί να γίνουμε πιο προσιτοί κι αξιόπιστοι και θα μπορούμε να δεθούμε και να συνδεθούμε με τους αγοραστές σε βαθύτερο επίπεδο. Εφόσον γίνει αυτό, τότε οι πελάτες θα νιώθουν πιο άνετα στο να ρωτούν πράγματα, να συζητούν τις ανησυχίες τους κι εν τέλει να μάς επιλέγουν ως προμηθευτές τους. Αν προσπαθούμε να είμαστε κάποιος άλλος, αυτό μπορεί να γίνει αντιληπτό από την άλλη πλευρά και να επηρεάσει αρνητικά την εμπιστοσύνη στο πρόσωπό μας.
Εάν συμπεριφερόμαστε ως το αντίθετο από το στερεότυπο του πωλητή, τότε θα μάς συμπεριφέρονται ως άτομα κι όχι ως πωλητές, ενώ από τη δική μας πλευρά, θα αρχίσουμε να βλέπουμε αυτούς που προσπαθούμε να πουλήσουμε ως ανθρώπους κι όχι ως ευκαιρίες Πώλησης. Η ουσία των Πωλήσεων είναι η σύνδεση και η επικοινωνία, επομένως θα πρέπει μονίμως να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι οι άνθρωποι από ανθρώπους αγοράζουν.