Σε γενικές γραμμές, ως άνθρωποι δημιουργούμε στερεότυπα με βάση το φύλο, την ηλικία, την εθνικότητα ή το επάγγελμα ενός ατόμου. Τα στερεότυπα είναι γενικευμένες πεποιθήσεις που αντικατοπτρίζουν τις προσδοκίες που κάποιος μπορεί να έχει για τα χαρακτηριστικά και τις συμπεριφορές του καθενός μέλους μιας συγκεκριμένης ομάδας. Αναφορικά με τους ανθρώπους των Πωλήσεων, θεωρούνται μεταξύ άλλων, εξωστρεφείς, επικοινωνιακοί και γεμάτοι αυτοπεποίθηση.
Χωρίς αμφιβολία, η Πώληση αποτελεί ζωτικής σημασίας κομμάτι της παγκόσμιας οικονομίας, καθώς στις μέρες μας υπάρχουν εκατομμύρια άνθρωποι που απασχολούνται σε αυτό τον τομέα. Για παράδειγμα, σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικών Εργασίας των ΗΠΑ, ένας στους εννιά Αμερικανούς εργάζεται στις Πωλήσεις. Εφόσον έτσι έχουν τα πράγματα, δε μάς κάνει εντύπωση το ενδιαφέρον των ψυχολόγων για να καθορίσουν τα χαρακτηριστικά των επιτυχημένων Πωλητών.
Σύμφωνα όχι μόνο με τα στερεότυπα, αλλά και με την επικρατούσα άποψη, τα εξωστρεφή άτομα θεωρείται ότι έχουν το πλεονέκτημα σε ό,τι αφορά τις Πωλήσεις και γι’ αυτό έχουν περισσότερες πιθανότητες να επιλεχθούν σε σχετικές θέσεις. Με βάση σχετικές έρευνες, υπάρχουν σημαντικοί λόγοι που στηρίζουν αυτό, καθώς η Πώληση απαιτεί κυρίως συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες και οι εξωστρεφείς έχουν την άνεση να ξεκινήσουν μια κουβέντα με άλλους. Επιπρόσθετα, εφόσον τα άτομα με εξωστρέφεια τείνουν να είναι ενθουσιώδη και γεμάτα αυτοπεποίθηση, αυτό μπορεί να βοηθήσει στο να επηρεάσουν τους αγοραστές για να προτιμήσουν τα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρουν.
Το συμπέρασμα που βγαίνει από τα παραπάνω είναι ότι οι Πωλήσεις είναι για τους ανθρώπους που έχουν αυτά τα χαρακτηριστικά, αλλά σύμφωνα με τον Adam Grant, καθηγητή στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, τα πράγματα μπορεί να μην είναι ακριβώς έτσι. Προκειμένου να εξετάσει τη σχέση μεταξύ της εξωστρέφειας και της απόδοσης στην Πώληση, διεξήγαγε μια έρευνα σε 340 Πωλητές τηλεφωνικού κέντρου, στην οποία μετρούσε το επίπεδο της εξωστρέφειας τους και τον τζίρο που παρήγαγαν σε ένα διάστημα τριών μηνών. Τα αποτελέσματα προκάλεσαν μεγάλη έκπληξη, καθώς οι άνθρωποι με ενδιάμεσα επίπεδα εξωστρέφειας («αμφιστρεφείς») έφεραν 32% παραπάνω τζίρο σε σχέση με τους εξωστρεφείς συναδέλφους τους. Πώς μπορεί να είναι αυτό δυνατόν;
Τα προσωπικά χαρακτηριστικά όπως η εξωστρέφεια, αναμφισβήτητα έχουν πλεονεκτήματα, αλλά σε υπερβολικό βαθμό μπορεί να φέρουν τα αντίθετα αποτελέσματα. Αναφορικά με τους εξωστρεφείς, είναι πολύ πιθανό να κυριαρχούν στις συζητήσεις παραμελώντας την οπτική των άλλων, ενώ παράλληλα να επιδιώκουν να είναι το κέντρο της προσοχής. Μπορεί επίσης να είναι υπέρ-ενθουσιώδεις και με πολύ μεγάλη αυτοπεποίθηση όταν αναφέρονται στα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρουν, κάτι που μπορεί οι πελάτες να το αντιληφθούν ως προσπάθεια επηρεασμού, με αποτέλεσμα να μπαίνουν στη λεγόμενη «ζώνη αντίστασης».
Από την άλλη πλευρά, οι «αμφιστρεφείς» μπορεί να έχουν καλύτερη ισορροπία στο να είναι αρκετά εξωστρεφείς και με αυτοπεποίθηση κατά τη διάρκεια της Πώλησης, ενώ παράλληλα να είναι περισσότερο ενεργοί και προσεκτικοί ακροατές. Αυτό αναμφισβήτητα οδηγεί στην καλύτερη κατανόηση των αναγκών των πελατών, κάτι που είναι άκρως επιθυμητό στο σύγχρονο πωλησιακό περιβάλλον. Όπως λοιπόν με τα περισσότερα πράγματα στη ζωή, η σωστή ισορροπία μπορεί να κάνει τη μεγάλη διαφορά.
Επομένως, είναι πολύ σημαντικό για τους ηγέτες των Πωλήσεων να εκπαιδεύουν τα περισσότερο εξωστρεφή μέλη των ομάδων τους στο να οξύνουν τις δεξιότητες ακρόασης τους, υιοθετώντας τις συνήθειες των πιο εσωστρεφών συναδέλφων τους ως προς αυτό το κομμάτι. Επιπλέον, ίσως ήρθε η στιγμή να για τους οργανισμούς Πωλήσεων να επανεξετάσουν τα κριτήρια και να αμφισβητήσουν τα στερεότυπα αναφορικά με τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας κατά την πρόσληψη Πωλητών.