Σάς έχει τύχει ποτέ να θέλετε να αγοράσετε κάτι, αλλά μετά την αλληλεπίδραση που είχατε με τον πωλητή/πωλήτρια να νιώθετε πιο μπερδεμένοι από πριν; Θεωρώ ότι οι περισσότεροι από εμάς έχουν βιώσει παρόμοιες περιπτώσεις, ειδικά όταν κληθήκαμε να αγοράσουμε κάτι «τεχνικό», κυρίως εξαιτίας της ορολογίας που χρησιμοποιούσε αυτός/αυτή που πουλούσε.
Η ανωτέρω κατάσταση δε συναντάται μόνο στις απευθείας προς τον καταναλωτή πωλήσεις (B2C), αλλά και στις πωλήσεις από εταιρεία σε εταιρεία (Β2Β). Σύμφωνα με σχετική έρευνα, οι αγοραστές που ανήκουν σε οργανισμούς ανέφεραν ότι μόλις το 54% των πωλητών με τους οποίους έρχονται σε επαφή μπορούν να εξηγήσουν ξεκάθαρα το πώς η λύση που προσφέρουν μπορεί να έχει επίδραση στην επιχείρηση του πελάτη.
Με άλλα λόγια, μία στις δύο φορές ο αγοραστής δεν μπορεί να αντιληφθεί την αξία αυτού που προτείνει ο πωλητής, δηλαδή το πώς αυτό μπορεί να επηρεάσει σημαντικούς δείκτες απόδοσης όπως η αύξηση τζίρου, η μείωση κόστους, η τυποποίηση διαδικασιών κλπ. Τα παραπάνω είναι αυτά που ενδιαφέρουν πρωτίστως τα ανώτατα στελέχη ενός οργανισμού, οι οποίοι είναι συνήθως οι άνθρωποι που λαμβάνουν αποφάσεις σε περιβάλλον Β2Β. Επομένως, δε θα πρέπει να μάς προκαλεί έκπληξη το ότι οι αγοραστές αναφέρουν ότι δύο στους τρεις πωλητές δεν καταφέρνουν να κάνουν μια ουσιαστική συζήτηση με τέτοιου είδους στελέχη.
«Αν δεν μπορείς να εξηγήσεις κάτι σε ένα εξάχρονο παιδί, δεν το κατανοείς εσύ ο ίδιος», είναι μια παλύ γνωστή φράση που αποδίδεται στον Άλμπερτ Άινσταϊν, την οποία θα πρέπει να έχουμε πάντα κατά νου ως επαγγελματίες των Πωλήσεων. Άρα, θα πρέπει να θυμίζουμε μονίμως στους εαυτούς μας ότι προσφέρουμε λύσεις κι όχι απλά προϊόντα /υπηρεσίες, συνεπώς τα μηνύματά μας θα πρέπει να διαμορφωθούν με ανάλογο τρόπο. Στις Πωλήσεις είναι κρίσιμο να μπορούμε να επικοινωνούμε με τους άλλους σε γλώσσα που είναι γι’αυτούς κατανοητή, αλλά δυστυχώς είναι κάτι που πολλές φορές τείνουμε να ξεχνάμε.
Προκειμένου να παρέχουμε στους πελάτες μια διαφορετική εμπειρία, οφείλουμε να σταματήσουμε να ενεργούμε ως «ομιλούσες μπροσούρες» και να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε με ποιον τρόπο το μήνυμα που θέλουμε να μεταφέρουμε, θα μπορούσε να εξηγηθεί με τρόπο κατανοητό προς αυτούς. Επομένως είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους οργανισμούς να επενδύσουν στην εκπαίδευση των ομάδων Πωλήσεών τους μέσω σεμιναρίων και role plays, αντί να αφήνουν τα πράγματα στην τύχη τους. Επιπρόσθετα, εργαλεία όπως η διήγηση ιστοριών (storytelling) και η χρήση μεταφορών, μπορεί να αποδειχθούν πολύ ισχυρά στα χέρια εκπαιδευμένων πωλητών.
Από τα στατιστικά που αναφέραμε πρωτύτερα σε αυτό το σημείωμα σχετικά με την αποτελεσματικότητα των πωλητών στον τρόπο που επικοινωνούν, είναι εμφανές ότι η ξεκάθαρη επικοινωνία δύναται να αποτελέσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα γι’αυτούς που την κατέχουν, καθώς μπορεί να γίνει το μέσο με οποίο θα καθιερωθούν στα μάτια και στα αυτιά του πελάτη ως επαγγελματίες που διαθέτουν γνώση κι αξιοπιστία, με βαθιά κατανόηση των αναγκών του. Άρα, έχοντας τα παραπάνω στο μυαλό, πότε ήταν η τελευταία φορά που εξηγήσατε κάτι σε ένα εξάχρονό;