Όταν το 2008 πήρα προαγωγή κι έγινα Προϊστάμενος Πωλήσεων πρώτης γραμμής, προερχόμενος από το ρόλο του μηχανικού Πωλήσεων, το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν ήμουν κατάλληλα προετοιμασμένος για τη θέση αυτή, παρά το ότι εγώ θεωρούσα το αντίθετο. Σχεδόν δεκαέξι χρόνια μετά, με βεβαιότητα μπορώ να πω ότι η συγκεκριμένη δουλειά, είναι μια από τις δυσκολότερες στον κόσμο. Ο συγκεκριμένος ρόλος απαιτεί από τα άτομα στα οποία τούς έχει ανατεθεί, να εξισορροπούν μεταξύ διαφόρων υποχρεώσεων, να διαχειρίζονται μια ομάδα Πωλητών και κατ’ εξακολούθηση να επιτυγχάνουν ή να υπερβαίνουν τους στόχους τους. Κατά συνέπεια, οι δυσκολίες της θέσεως αυτής ανακύπτουν από τον συνδυασμό υψηλής πίεσης, της ανάγκης για εκτεταμένη γνώση και δεξιότητες, και της απαίτησης για αποτελεσματική ηγεσία κι επικοινωνία.
Το Αμερικάνικο Ποδόσφαιρο είναι ένα ιδιαίτερα δημοφιλές άθλημα στις Ηνωμένες Πολιτείες, το οποίο διεξάγεται μεταξύ δύο ομάδων που απαρτίζονται από έντεκα παίκτες. Ο σκοπός του παιχνιδιού είναι η επίτευξη πόντων μέσω της μετακίνησης της μπάλας προς την τελική ζώνη του αντιπάλου. Η μία ομάδα επιτίθεται προσπαθώντας να μετακινήσει προς τα εμπρός την μπάλα, ενώ η άλλη ομάδα αμύνεται, επιχειρώντας να σταματήσει τους αντιπάλους. Οι επιτιθέμενοι μπορούν να προχωρήσουν με την μπάλα είτε τρέχοντας με αυτή, είτε πασάροντάς τη σε κάποιο συμπαίκτη, ενώ οι αμυνόμενοι προσπαθούν να κάνουν τάκλιν τον παίκτη με την μπάλα ή να εμποδίσουν τις πάσες. Κάθε ομάδα έχει ένα συγκεκριμένο αριθμό από “downs”, προκειμένου να προχωρήσει την μπάλα σε μια συγκεκριμένη απόσταση μέσα στο γήπεδο. Αν οι επιτιθέμενοι αποτύχουν να καλύψουν την απαιτούμενη απόσταση στα προβλεπόμενα “downs”, τότε θα πρέπει να παραχωρήσουν την κατοχή της μπάλας στην αντίπαλη ομάδα. Για την απόκτηση πλεονεκτήματος κι εν τέλει την υπερίσχυση έναντι του αντιπάλου, οι ομάδες χρησιμοποιούν πολλές στρατηγικές και συστήματα.
Στις Πωλήσεις, τι είναι καλύτερο από την απόκτηση ενός νέου πελάτη; Η προφανής απάντηση είναι «η απόκτηση περισσότερων του ενός πελάτη», μα είναι σίγουρα έτσι τα πράγματα; Στις μέρες μας, το κόστος απόκτησης νέων πελατών έχει ανέβει δραματικά, καθώς μπορεί να περιλαμβάνει, μεταξύ άλλων, τη δημιουργία υλικού για τις καμπάνιες του μάρκετινγκ, τη διαφήμιση, τους μισθούς των υπαλλήλων, τις δαπάνες ταξιδιών-επισκέψεων κλπ. «Επομένως, ποια είναι η απάντηση;», καταλαβαίνω ότι διερωτάστε. Κατά τη γνώμη μου, είναι η διατήρηση ενός υπάρχοντα πελάτη, που ως προς το κόστος μπορεί να είναι μέχρι και είκοσι φορές λιγότερο από την απόκτηση ενός καινούργιου.
Περισσότερα: Τι Είναι Καλύτερο από την Απόκτηση Ενός Νέου Πελάτη;
Ως Πωλητές, όταν δεν καταφέρνουμε να πετύχουμε τους στόχους μας, έχουμε την τάση να κατηγορούμε τον ανταγωνισμό, αλλά η σκληρή αλήθεια τη σήμερον ημέρα είναι ότι περίπου το 50% των ευκαιριών Πώλησης σε περιβάλλον B2B καταλήγουν σε «Καμία Απόφαση». Με άλλα λόγια, ο αγοραστής προτιμά τη διατήρηση της τρέχουσας κατάστασης, από το να αλλάξει σε κάτι άλλο. Όπως και να το δούμε όμως, η έλλειψη απόφασης είναι εν τέλει μια απόφαση, στην ουσία ένα «Όχι» σε αυτό που προσφέρουμε.
Περισσότερα: Πώς Μπορεί ο Σωκράτης να Βοηθήσει τους Πελάτες να Πάρουν Απόφαση;
Δύο πράγματα είναι βέβαια σε αυτή τη ζωή: το ένα είναι οι φόροι και το άλλο ότι θα γίνονται λάθη είτε σε Β2Β, είτε σε Β2C περιβάλλον. Για το πρώτο, δυστυχώς δεν είναι πολλά αυτά που μπορούμε να κάνουμε, αλλά σχετικά με το δεύτερο, είναι εφικτό να διορθώσουμε τη ζημιά, αν χειριστούμε αυτή τη λεπτή κατάσταση με τον σωστό τρόπο.