Ένα από τα πιο γνήσια διλήμματα τα οποία οι εταιρείες αντιμετωπίζουν είναι είτε να φτιάξουν προϊόντα/υπηρεσίες για τα οποία οι πελάτες θα είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν κάτι παραπάνω, ή να δομήσουν με τέτοιο τρόπο τα κόστη τους, ώστε να μπορούν να μπαίνουν στην αγορά με τιμή που ο ανταγωνισμός δε θα μπορέσει να τους ακολουθήσει.
Περισσότερα: Να το Πουλήσουμε Ακριβότερα ή να το Φτιάξουμε Φθηνότερο;
Βρήκαμε μια δυνητική επαφή, η οποία εξελίχθηκε σε ευκαιρία πώλησης και μετά από διαπραγματεύσεις και πολλά μπρος-πίσω, η συμφωνία έκλεισε υπέρ μας. Τι έπεται από εδώ και πέρα λοιπόν; Η πώληση δεν είναι πια αρκετή, καθώς η σχέση μεταξύ ενός αγοραστή κι ενός προμηθευτή σπάνια τελειώνει όταν γίνεται η πώληση. Ίσα-ίσα, σε πολλές περιπτώσεις, ο τρόπος με τον οποίο ένα προμηθευτής διαχειρίζεται τη σχέση αυτή, συνήθως καθορίζει αν ο πελάτης θα αγοράσει ξανά στο μέλλον ή όχι.
Ένα από τα πιο δύσκολα καθήκοντα που αντιμετωπίζει ένας μάνατζερ πωλήσεων είναι όταν του ζητείται από την Διοίκηση να παρέχει προβλέψεις πωλήσεων. Αλλά για ποιο λόγο η πρόβλεψη πωλήσεων θα πρέπει να αποτελεί πρόβλημα; Άλλωστε, η απόδοση ενός τμήματος πωλήσεων είναι αυτή που μετριέται περισσότερο σε έναν οργανισμό και σε καθημερινή βάση, τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων των πωλητών είναι διαθέσιμα για να τα δουν όλοι.
Περισσότερα: Πώς να Κάνουμε Προβλέψεις Πωλήσεων Χωρίς τη Χρήση Κρυστάλλινης Σφαίρας
Μια από τις πιο κοινές μεθόδους που χρησιμοποιούνται για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος/υπηρεσίας είναι αυτή της τιμολόγησης βάσει του ανταγωνισμού (competitor-based pricing model). Πρόκειται για μια σχετικά απλή διαδικασία που απαιτεί μια στοιχειώδη έρευνα για τον ανταγωνισμό, προκειμένου να καθοριστεί το εύρος της τιμής, ενώ παράλληλα θεωρείται μια στρατηγική χαμηλού ρίσκου, καθώς οι πιθανότητες να γίνει κάποιο σοβαρό λάθος είναι περιορισμένες. Επομένως, όλα είναι εύκολα, το ενδεχόμενο σφάλματος είναι μικρό, υπάρχει όμως κάτι που δε λαμβάνουμε υπόψη;
Η ιδέα πίσω από το «καλύτερα-γρηγορότερα-φθηνότερα» είναι ευρέως διαδεδομένη, αλλά για όσους από εσάς δεν τυχαίνει να τη γνωρίζετε, η λογική της είναι ότι μπορείς να διαλέξεις μέχρι δύο, αλλά δεν μπορείς ταυτόχρονα να έχεις και τα τρία.