Στο βιβλίο του “The Power of Human”, ο Adam Waytz, ψυχολόγος και Καθηγητής στο Kellogg School of Management του Northwestern University, αναφέρεται σε ανέκδοτο για έναν μετανάστη στις ΗΠΑ, ο οποίος πίστευε ότι η λέξη “busy” (απασχολημένος) σήμαινε “good” (καλά), γιατί όποτε ρωτούσε κάποιον «Τι κάνεις;», εκείνος του απαντούσε, «Είμαι απασχολημένος!».
Τι έρχεται στο μυαλό σας όταν ακούτε τη λέξη «πωλητής»; Στο χειρότερο σενάριο, οι πρώτες λέξεις που πετάγονται είναι χειραγώγηση και υποκρισία, εξαιτίας στερεοτύπων ή κακών προσωπικών εμπειριών. Αν όχι, τότε πιθανότερα σκεφτεστε εξωστρεφή άτομα που βρίθουν με αυτοπεποίθηση και που μπορούν να μιλήσουν με τον καθένα.
Σάς έχει τύχει ποτέ να θέλετε να αγοράσετε κάτι, αλλά μετά την αλληλεπίδραση που είχατε με τον πωλητή/πωλήτρια να νιώθετε πιο μπερδεμένοι από πριν; Θεωρώ ότι οι περισσότεροι από εμάς έχουν βιώσει παρόμοιες περιπτώσεις, ειδικά όταν κληθήκαμε να αγοράσουμε κάτι «τεχνικό», κυρίως εξαιτίας της ορολογίας που χρησιμοποιούσε αυτός/αυτή που πουλούσε.
Πριν ένα μήνα περίπου, ελήφθη η απόφαση να αντικαταστήσουμε την ηλεκτρική σκούπα που είχε συμπληρώσει τουλάχιστον μια δωδεκαετία και να πάρουμε καινούργια. Αφού προηγήθηκε μια περιήγηση στο διαδίκτυο, όπου είδαμε ποιες είναι οι εναλλακτικές μας βάσει budget, επισκέφτηκα μια γνωστή αλυσίδα ηλεκτρικών συσκευών για να προχωρήσω στην αγορά.
Περισσότερα: Πράγματα Που Μπορεί Να Συμβούν Όταν Αγοράζουμε Ηλεκτρική Σκούπα
Η πιο πιθανή φράση που μπορεί να βγει από τα χείλη ενός πελάτη – εκτός βέβαια από το «Είστε ακριβοί!» - είναι «Είστε όλοι το ίδιο!». Η ιστορία έχει δείξει ότι αυτή η δυσκολία στη διαφοροποίηση είναι ένα στάδιο που περνάει λίγο-πολύ κάθε οργανισμός για λόγους όπως η υπερπροσφορά ή οι νέες τεχνολογίες. Εκτός από αυτές τις περιπτώσεις βέβαια, υπάρχει πληθώρα εταιρειών που το πεδίο δραστηριότητάς τους είναι η πώληση αγαθών που είναι εξ ορισμού δύσκολο να διαφοροποιηθούν όπως για παράδειγμα τα αγροτικά προϊόντα (π.χ. σιτάρι, φρούτα, βοοειδή) ή τα προϊόντα που σχετίζονται με την ενέργεια (π.χ. πετρελαιοειδή και φυσικό αέριο).