Την Κυριακή 9 Ιουνίου, ήμουν ένας από τους περίπου εξήντα χιλιάδες ανθρώπους που παρευρέθηκαν στη δεύτερη συνεχόμενη sold-out συναυλία του βρετανικού συγκροτήματος εναλλακτικής ποπ-ροκ, Coldplay. Οι Coldplay βρίσκονται στην παγκόσμια μουσική σκηνή για πάνω από 25 χρόνια, με πολλά άλμπουμ κι αναρίθμητες επιτυχίες. Σίγουρα, συγκαταλέγονται ανάμεσα στα πιο αγαπημένα μου συγκροτήματα κι από τη στιγμή που έκλεισα το εισιτήριο, πριν από περίπου ένα έτος, περίμενα με ανυπομονησία να τούς δω, ζωντανά, για πρώτη φορά.
Περισσότερα: Πράγματα που Έμαθα για την Ηγεσία στις Πωλήσεις από τη Συναυλία των Coldplay στην Αθήνα
Σύμφωνα με έναν αστικό μύθο του μάρκετινγκ, στις αρχές της δεκαετίες του 1950, το ουίσκι Chivas Regal, αντιμετώπιζε σημαντικές δυσκολίες για την απόκτηση μεριδίων αγοράς και οι πωλήσεις του ήταν χαμηλές. Προχωρώντας σε μια τολμηρή κίνηση, οι ιδιοκτήτες αποφάσισαν να διπλασιάσουν την τιμή του προϊόντος, χωρίς να αλλάξουν κάτι στη συνταγή του, με αποτέλεσμα να διπλασιαστούν οι πωλήσεις του. Τη δεκαετία του 1980, κάποια πανεπιστημιακά ιδρύματα των Ηνωμένων Πολιτειών υιοθέτησαν παρόμοιου είδους τιμολογιακή πολιτική με επακόλουθο το λεγόμενο “Chivas Regal Effect’’ να συνδεθεί περισσότερο με τα δίδακτρα παρά με το ουίσκι. Εκείνη τη χρονική περίοδο, κάποια κολλέγια ξεκίνησαν να αυξάνουν το κόστος των διδάκτρων κάτι που οδήγησε σε σημαντική αύξηση των εγγράφων σε αυτά, καθώς οι γονείς συνδύασαν τα αυξημένα δίδακτρα με καλύτερο επίπεδο σπουδών.
Περισσότερα: Πουλώντας σε Υψηλή Τιμή – Η Επίδραση του Chivas Regal
Όταν το 2008 πήρα προαγωγή κι έγινα Προϊστάμενος Πωλήσεων πρώτης γραμμής, προερχόμενος από το ρόλο του μηχανικού Πωλήσεων, το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν ήμουν κατάλληλα προετοιμασμένος για τη θέση αυτή, παρά το ότι εγώ θεωρούσα το αντίθετο. Σχεδόν δεκαέξι χρόνια μετά, με βεβαιότητα μπορώ να πω ότι η συγκεκριμένη δουλειά, είναι μια από τις δυσκολότερες στον κόσμο. Ο συγκεκριμένος ρόλος απαιτεί από τα άτομα στα οποία τούς έχει ανατεθεί, να εξισορροπούν μεταξύ διαφόρων υποχρεώσεων, να διαχειρίζονται μια ομάδα Πωλητών και κατ’ εξακολούθηση να επιτυγχάνουν ή να υπερβαίνουν τους στόχους τους. Κατά συνέπεια, οι δυσκολίες της θέσεως αυτής ανακύπτουν από τον συνδυασμό υψηλής πίεσης, της ανάγκης για εκτεταμένη γνώση και δεξιότητες, και της απαίτησης για αποτελεσματική ηγεσία κι επικοινωνία.
Το Αμερικάνικο Ποδόσφαιρο είναι ένα ιδιαίτερα δημοφιλές άθλημα στις Ηνωμένες Πολιτείες, το οποίο διεξάγεται μεταξύ δύο ομάδων που απαρτίζονται από έντεκα παίκτες. Ο σκοπός του παιχνιδιού είναι η επίτευξη πόντων μέσω της μετακίνησης της μπάλας προς την τελική ζώνη του αντιπάλου. Η μία ομάδα επιτίθεται προσπαθώντας να μετακινήσει προς τα εμπρός την μπάλα, ενώ η άλλη ομάδα αμύνεται, επιχειρώντας να σταματήσει τους αντιπάλους. Οι επιτιθέμενοι μπορούν να προχωρήσουν με την μπάλα είτε τρέχοντας με αυτή, είτε πασάροντάς τη σε κάποιο συμπαίκτη, ενώ οι αμυνόμενοι προσπαθούν να κάνουν τάκλιν τον παίκτη με την μπάλα ή να εμποδίσουν τις πάσες. Κάθε ομάδα έχει ένα συγκεκριμένο αριθμό από “downs”, προκειμένου να προχωρήσει την μπάλα σε μια συγκεκριμένη απόσταση μέσα στο γήπεδο. Αν οι επιτιθέμενοι αποτύχουν να καλύψουν την απαιτούμενη απόσταση στα προβλεπόμενα “downs”, τότε θα πρέπει να παραχωρήσουν την κατοχή της μπάλας στην αντίπαλη ομάδα. Για την απόκτηση πλεονεκτήματος κι εν τέλει την υπερίσχυση έναντι του αντιπάλου, οι ομάδες χρησιμοποιούν πολλές στρατηγικές και συστήματα.
Στις Πωλήσεις, τι είναι καλύτερο από την απόκτηση ενός νέου πελάτη; Η προφανής απάντηση είναι «η απόκτηση περισσότερων του ενός πελάτη», μα είναι σίγουρα έτσι τα πράγματα; Στις μέρες μας, το κόστος απόκτησης νέων πελατών έχει ανέβει δραματικά, καθώς μπορεί να περιλαμβάνει, μεταξύ άλλων, τη δημιουργία υλικού για τις καμπάνιες του μάρκετινγκ, τη διαφήμιση, τους μισθούς των υπαλλήλων, τις δαπάνες ταξιδιών-επισκέψεων κλπ. «Επομένως, ποια είναι η απάντηση;», καταλαβαίνω ότι διερωτάστε. Κατά τη γνώμη μου, είναι η διατήρηση ενός υπάρχοντα πελάτη, που ως προς το κόστος μπορεί να είναι μέχρι και είκοσι φορές λιγότερο από την απόκτηση ενός καινούργιου.
Περισσότερα: Τι Είναι Καλύτερο από την Απόκτηση Ενός Νέου Πελάτη;