Στις Πωλήσεις, τι είναι καλύτερο από την απόκτηση ενός νέου πελάτη; Η προφανής απάντηση είναι «η απόκτηση περισσότερων του ενός πελάτη», μα είναι σίγουρα έτσι τα πράγματα; Στις μέρες μας, το κόστος απόκτησης νέων πελατών έχει ανέβει δραματικά, καθώς μπορεί να περιλαμβάνει, μεταξύ άλλων, τη δημιουργία υλικού για τις καμπάνιες του μάρκετινγκ, τη διαφήμιση, τους μισθούς των υπαλλήλων, τις δαπάνες ταξιδιών-επισκέψεων κλπ. «Επομένως, ποια είναι η απάντηση;», καταλαβαίνω ότι διερωτάστε. Κατά τη γνώμη μου, είναι η διατήρηση ενός υπάρχοντα πελάτη, που ως προς το κόστος μπορεί να είναι μέχρι και είκοσι φορές λιγότερο από την απόκτηση ενός καινούργιου.
Περισσότερα: Τι Είναι Καλύτερο από την Απόκτηση Ενός Νέου Πελάτη;
Ως Πωλητές, όταν δεν καταφέρνουμε να πετύχουμε τους στόχους μας, έχουμε την τάση να κατηγορούμε τον ανταγωνισμό, αλλά η σκληρή αλήθεια τη σήμερον ημέρα είναι ότι περίπου το 50% των ευκαιριών Πώλησης σε περιβάλλον B2B καταλήγουν σε «Καμία Απόφαση». Με άλλα λόγια, ο αγοραστής προτιμά τη διατήρηση της τρέχουσας κατάστασης, από το να αλλάξει σε κάτι άλλο. Όπως και να το δούμε όμως, η έλλειψη απόφασης είναι εν τέλει μια απόφαση, στην ουσία ένα «Όχι» σε αυτό που προσφέρουμε.
Περισσότερα: Πώς Μπορεί ο Σωκράτης να Βοηθήσει τους Πελάτες να Πάρουν Απόφαση;
Δύο πράγματα είναι βέβαια σε αυτή τη ζωή: το ένα είναι οι φόροι και το άλλο ότι θα γίνονται λάθη είτε σε Β2Β, είτε σε Β2C περιβάλλον. Για το πρώτο, δυστυχώς δεν είναι πολλά αυτά που μπορούμε να κάνουμε, αλλά σχετικά με το δεύτερο, είναι εφικτό να διορθώσουμε τη ζημιά, αν χειριστούμε αυτή τη λεπτή κατάσταση με τον σωστό τρόπο.
Στο βιβλίο του “The Power of Human”, ο Adam Waytz, ψυχολόγος και Καθηγητής στο Kellogg School of Management του Northwestern University, αναφέρεται σε ανέκδοτο για έναν μετανάστη στις ΗΠΑ, ο οποίος πίστευε ότι η λέξη “busy” (απασχολημένος) σήμαινε “good” (καλά), γιατί όποτε ρωτούσε κάποιον «Τι κάνεις;», εκείνος του απαντούσε, «Είμαι απασχολημένος!».
Τι έρχεται στο μυαλό σας όταν ακούτε τη λέξη «πωλητής»; Στο χειρότερο σενάριο, οι πρώτες λέξεις που πετάγονται είναι χειραγώγηση και υποκρισία, εξαιτίας στερεοτύπων ή κακών προσωπικών εμπειριών. Αν όχι, τότε πιθανότερα σκεφτεστε εξωστρεφή άτομα που βρίθουν με αυτοπεποίθηση και που μπορούν να μιλήσουν με τον καθένα.