Μια από τις πιο κοινές μεθόδους που χρησιμοποιούνται για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος/υπηρεσίας είναι αυτή της τιμολόγησης βάσει του ανταγωνισμού (competitor-based pricing model). Πρόκειται για μια σχετικά απλή διαδικασία που απαιτεί μια στοιχειώδη έρευνα για τον ανταγωνισμό, προκειμένου να καθοριστεί το εύρος της τιμής, ενώ παράλληλα θεωρείται μια στρατηγική χαμηλού ρίσκου, καθώς οι πιθανότητες να γίνει κάποιο σοβαρό λάθος είναι περιορισμένες. Επομένως, όλα είναι εύκολα, το ενδεχόμενο σφάλματος είναι μικρό, υπάρχει όμως κάτι που δε λαμβάνουμε υπόψη;
Η ιδέα πίσω από το «καλύτερα-γρηγορότερα-φθηνότερα» είναι ευρέως διαδεδομένη, αλλά για όσους από εσάς δεν τυχαίνει να τη γνωρίζετε, η λογική της είναι ότι μπορείς να διαλέξεις μέχρι δύο, αλλά δεν μπορείς ταυτόχρονα να έχεις και τα τρία.
Υπάρχει η δυνατότητα να ορίσουμε την Αξία; Πώς θα μπορούσε αυτή να μετρηθεί; Υπάρχει κάποιος τρόπος να υπολογίσουμε την Αξία που γεννούν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας στους πελάτες μας; Στις μέρες μας, περισσότερο από ποτέ, η ικανότητα προσδιορισμού της Αξίας αυτών που προσφέρουμε στους πελάτες είναι καίρια. Επιπρόσθετα, ακούμε συνεχώς για το πόσο σημαντική είναι η Πρόταση Αξίας (Value Proposition), αλλά σύμφωνα με τους Frow & Payne, λιγότερο από το 10% των εταιρειών έχουν αναπτύξει κι επικοινωνήσει με επιτυχία μια τέτοια Πρόταση Αξίας στο πελατολόγιό τους.
Στο σύγχρονο περιβάλλον Πωλήσεων, ο ανταγωνισμός είναι εντονότερος κι επιθετικότερος, τα διαφοροποιημένα προϊόντα/υπηρεσίες του χθες είναι τα τυποποιημένα του σήμερα και τα ζητήματα τιμών είναι ένα μόνιμο πρόβλημα. Επιπλέον, σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες, το 83% των B2B αγοραστών λέει ότι η αλληλεπίδραση με πωλητές που έχουν εις βάθος γνώση για τα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας του αγοραστή είναι πολύ σημαντική, ενώ το 79% αυτών ισχυρίζεται ότι η επικοινωνία με πωλητή που θεωρούν έμπιστο σύμβουλο και που προσθέτει αξία στη δική τους εταιρεία είναι άκρως επιθυμητή.
Ως προϊστάμενοι ή ηγέτες Πωλήσεων αφήνουμε τους πωλητές μας να αναλάβουν περισσότερες ευθύνες και να πάρουν αποφάσεις όταν είναι ικανοί να το κάνουν ή λέμε συνέχεια στους εαυτούς μας ότι δεν έφτασε ακόμα η ώρα, γιατί δεν είναι ακόμα έτοιμοι;