«Ό,τι μετριέται, μπορεί να διοικηθεί», δεν είναι απλά μια φράση που χρησιμοποιείται κατά κόρον, αλλά αποτελεί αξίωμα στο σύγχρονο επιχειρησιακό περιβάλλον. Σε ό,τι αφορά στις Πωλήσεις, είναι ζωτικής σημασίας η παρακολούθηση των λεγόμενων μετρήσιμων Πωλήσεων (Sales Metrics), καθώς παρέχουν πληροφορίες που μπορεί να χρησιμοποιηθούν για να αξιολογήσουν το κατά πόσο ένας στόχος είναι εφικτός, για την παροχή γνώσης για την εκτέλεση των διαδικασιών Πωλήσεων και για την αναγνώριση πιθανών σημείων βελτίωσης ως προς την απόδοση και τη δέσμευση των πωλητών.
Περισσότερα: Μετράμε για να Βελτιώσουμε, Όχι για να Αποδείξουμε
Ένα από τα πιο γνήσια διλήμματα τα οποία οι εταιρείες αντιμετωπίζουν είναι είτε να φτιάξουν προϊόντα/υπηρεσίες για τα οποία οι πελάτες θα είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν κάτι παραπάνω, ή να δομήσουν με τέτοιο τρόπο τα κόστη τους, ώστε να μπορούν να μπαίνουν στην αγορά με τιμή που ο ανταγωνισμός δε θα μπορέσει να τους ακολουθήσει.
Περισσότερα: Να το Πουλήσουμε Ακριβότερα ή να το Φτιάξουμε Φθηνότερο;
Βρήκαμε μια δυνητική επαφή, η οποία εξελίχθηκε σε ευκαιρία πώλησης και μετά από διαπραγματεύσεις και πολλά μπρος-πίσω, η συμφωνία έκλεισε υπέρ μας. Τι έπεται από εδώ και πέρα λοιπόν; Η πώληση δεν είναι πια αρκετή, καθώς η σχέση μεταξύ ενός αγοραστή κι ενός προμηθευτή σπάνια τελειώνει όταν γίνεται η πώληση. Ίσα-ίσα, σε πολλές περιπτώσεις, ο τρόπος με τον οποίο ένα προμηθευτής διαχειρίζεται τη σχέση αυτή, συνήθως καθορίζει αν ο πελάτης θα αγοράσει ξανά στο μέλλον ή όχι.
Ένα από τα πιο δύσκολα καθήκοντα που αντιμετωπίζει ένας μάνατζερ πωλήσεων είναι όταν του ζητείται από την Διοίκηση να παρέχει προβλέψεις πωλήσεων. Αλλά για ποιο λόγο η πρόβλεψη πωλήσεων θα πρέπει να αποτελεί πρόβλημα; Άλλωστε, η απόδοση ενός τμήματος πωλήσεων είναι αυτή που μετριέται περισσότερο σε έναν οργανισμό και σε καθημερινή βάση, τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων των πωλητών είναι διαθέσιμα για να τα δουν όλοι.
Περισσότερα: Πώς να Κάνουμε Προβλέψεις Πωλήσεων Χωρίς τη Χρήση Κρυστάλλινης Σφαίρας
Μια από τις πιο κοινές μεθόδους που χρησιμοποιούνται για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος/υπηρεσίας είναι αυτή της τιμολόγησης βάσει του ανταγωνισμού (competitor-based pricing model). Πρόκειται για μια σχετικά απλή διαδικασία που απαιτεί μια στοιχειώδη έρευνα για τον ανταγωνισμό, προκειμένου να καθοριστεί το εύρος της τιμής, ενώ παράλληλα θεωρείται μια στρατηγική χαμηλού ρίσκου, καθώς οι πιθανότητες να γίνει κάποιο σοβαρό λάθος είναι περιορισμένες. Επομένως, όλα είναι εύκολα, το ενδεχόμενο σφάλματος είναι μικρό, υπάρχει όμως κάτι που δε λαμβάνουμε υπόψη;