Κατά τη διάρκεια του προηγούμενου μήνα είχα την ευκαιρία να παρακολουθήσω στο Netflix το αμερικανικό αθλητικό ντοκιμαντέρ “The Last Dance”. Πρόκειται για μίνι-σειρά δέκα επεισοδίων που επιχειρεί μια αναδρομή στην καριέρα του Michael Jordan, ο οποίος αποτελεί για πολλούς (και για εμένα προσωπικά), τον καλύτερο καλαθοσφαιριστή όλων των εποχών. Η σειρά επικεντρώνεται επίσης στους Chicago Bulls, την ομάδα του Jordan και ιδιαίτερα στην τελευταία του χρονιά μαζί τους (1997-1998), κατά την οποία κατέκτησαν το πρωτάθλημα του NBA για έκτη και τελευταία χρονιά, σε μια περίοδο οκτώ ετών.
Οι Bulls πέραν του ότι είχαν στο δυναμικό τους τον καλύτερο παίκτη του πρωταθλήματος, είχαν επίσης παίκτες όπως οι Scottie Pippen, Dennis Rodman, Horace Grant και Tony Kukoc. Πέραν των παικτών, κατά τη συγκεκριμένη χρονική περίοδο είχαν ως προπονητή των Phil Jackson ο οποίος τους οδήγησε στην κατάκτηση έξι πρωταθλημάτων, ενώ μετέπειτα κέρδισε πέντε πρωταθλήματα με τους L.A Lakers.
Παρακολουθώντας τη σειρά, άρχισε να γεννιέται στο πίσω μέρος του μυαλού μου η σύγκριση των Bulls με κάποια καλά οργανωμένη και πολύ επιτυχημένη ομάδα πωλήσεων, καθώς δεν άργησα να βρω αρκετά κοινά σημεία. Υπήρχε o κορυφαίος της ομάδας (Jordan), πλαισιωμένος από άλλους επιτυχημένους και ταλαντούχους επαγγελματίες που καθοδηγούνταν από ένα manager/coach (Jackson), ο οποίος έκανε για αρκετά χρόνια με επιτυχία τη δουλειά αυτών που καθοδηγούσε (δις πρωταθλητής ως παίκτης) και είχε μεταξύ άλλων το προσόν να εμπνέει την ομάδα του και να εκμεταλλεύεται πλήρως τις δυνατότητές της, κάνοντας ορθή χρήση των πόρων της.
Πέραν από το να είναι εξαιρετικά ταλαντούχος, ο Jordan είχε τη νοοτροπία που είναι επίσης επιθυμητή για έναν επιτυχημένο επαγγελματία πωλήσεων, δηλαδή ήταν πλήρως αφοσιωμένος, εντελώς συγκεντρωμένος στο στόχο, είχε μεγάλη αυτοπεποίθηση και ήταν πάντα «πεινασμένος» για τη νίκη. Παρ ’όλα αυτά, θεωρώ ως μεγαλύτερό προσόν του το ότι ενώ γνώριζε ότι ήταν ο καλύτερος, εν τούτοις παρέμενε αυτός που δούλευε πιο σκληρά, με αποτέλεσμα να αποτελεί παράδειγμα για όλη την ομάδα, όπως επιβεβαίωσαν οι πρώην συμπαίκτες του σε συνεντεύξεις που τους πήραν για τις ανάγκες της σειράς.
Κατά τη γνώμη μου, αν επρόκειτο να μάθουμε ένα και μόνο πράγμα από την πορεία του Jordan θα ήταν ακριβώς αυτό: Δεν επαναπαύτηκε ποτέ στο αναμφισβήτητο ταλέντο του, αλλά το συνδύασε με σκληρή δουλειά σε όλη τη διάρκεια της καριέρας του, για να φτάσει να θεωρείται από πολλούς ως ο κορυφαίος όλων.
Πολλοί λένε ότι οι πωλητές γεννιούνται κι ότι χρειάζεται «να το ‘χεις» για να μπορείς να κάνεις αυτή τη δουλειά. Ομολογώ ότι δεν ασπάζομαι τη συγκεκριμένη άποψη, καθώς πιστεύω ότι όλα γίνονται εφόσον υπάρχει θέληση και διάθεση για δουλειά. Εν τούτοις, αν κάποιος έχει μια «φυσική» κλίση στην πώληση, με το κατάλληλο «χτίσιμο» (εκπαίδευση, coaching, καθοδήγηση, σκληρή δουλειά), μπορεί να γίνει πραγματικά επιτυχημένος σε αυτό τον τομέα. Κατ’ αντιστοιχία, αν ένας καλλιτέχνης, πάρει τον κατάλληλο καμβά κι επιλέξει το κατάλληλο θέμα για να δημιουργήσει, τότε το αποτέλεσμα θα είναι σίγουρα εξαιρετικό.
Επιστρέφοντας στο “The Last Dance”, τίθεται το παρακάτω ερώτημα: Αφού οι Bulls είχαν τον καλύτερο παίκτη, ο οποίος πλαισιώνονταν από πρωτοκλασάτους συμπαίκτες κι όλοι αυτοί καθοδηγούνταν από έναν κορυφαίο προπονητή, πώς θα ήταν δυνατό να μην έχουν όλες αυτές τις επιτυχίες; Η απάντηση είναι ότι υπήρξε κι άλλος ένας παράγοντας που έπαιξε σημαντικό ρόλο.
Κατά τη διάρκεια της παντοδυναμίας τους, οι Chicago Bulls είχαν ως σήμα κατατεθέν την «Τριγωνική Επίθεση», ένα σύστημα που χρησιμοποιούσαν όταν επιτίθονταν και το οποίο μετά από άπειρες ώρες προπόνησης, ανέπτυξαν αγγίζοντας το τέλειο, καθώς εκτελούνταν ευλαβικά από οποιονδήποτε παίκτη βρισκόταν στο γήπεδο. Παρά το ότι είναι ίσως από τους λιγότερο γνωστούς πυλώνες, το συγκεκριμένο σύστημα, έπαιξε αναμφισβήτητα σημαντικό ρόλο στην επιτυχία τους.
Σε μια ομάδα πωλήσεων, το αντίστοιχο της «Τριγωνικής Επίθεσης» θα ήταν η εκτέλεση αυτού που λέμε διαδικασία πώλησης. Μπορεί ένας οργανισμός να διαθέτει ταλαντούχους, σκληρά εργαζόμενους και αφοσιωμένους πωλητές, οι οποίοι να καθοδηγούνται από έναν χαρισματικό προϊστάμενο, αλλά αυτό δεν είναι αρκετό αν δεν υπάρχουν ανεπτυγμένες διαδικασίες πώλησης που θα εκτελούνται από όλους ανεξαιρέτως.
Στις σύγχρονες ομάδες πωλήσεων, οι διαδικασίες πώλησης είναι αναγκαίες κι αποτελούν έναν από τους θεμέλιους λίθους για το χτίσιμο ενός μέλλοντος που θα εγγυάται την επιτυχία.