Όποτε επισκεπτόμαστε τον/τη γιατρό όταν αντιμετωπίζουμε κάποιο θέμα με την υγεία μας, αυτός/αυτή μας ρωτά για τα συμπτώματα που έχουμε, το ιατρικό ιστορικό μας ακόμα και για τις συνήθειές μας, προτού καν προχωρήσει στην εξέταση. 

Επιπλέον, μπορεί να μας ζητήσει να κάνουμε εξετάσεις αίματος ή κάποια ακτινογραφία, ώστε να έχει στη διάθεσή του/της ακόμα περισσότερα στοιχεία.  Ο σκοπός όλων των παραπάνω είναι ο/η γιατρός να καταλάβει με όσο το δυνατό μεγαλύτερη ακρίβεια, ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζουμε, ώστε να μας δώσει την κατάλληλη θεραπεία, η οποία θα έχει το καλύτερο για εμάς αποτέλεσμα.

Όπως ο/η γιατρός «σκάβει» όσο περισσότερο μπορεί για να βρει τα κύρια αίτια, ώστε να κάνει με ακρίβεια τη διάγνωση, το ίδιο θα πρέπει να κάνει κι ένας σύγχρονος επαγγελματίας των πωλήσεων.  Όσο πιο βαθιά «σκάβουμε», μεγαλώνουν οι πιθανότητες για να ανακαλύψουμε ποια είναι τα κύρια θέματα του πελάτη και οι αληθινές ανάγκες που έχει για να επιτύχει καλύτερα αποτελέσματα η επιχείρησή του.  Αν δεν καταφέρουμε να μπούμε στην καρδιά των προβλημάτων που αντιμετωπίζει ο πελάτης, τότε δε θα μπορέσουμε να δημιουργήσουμε και να δώσουμε σε αυτόν την αξία που θα μπορούσαμε.

Επιπρόσθετα, ως πωλητές οφείλουμε να «χαλιναγωγήσουμε» την επιθυμία που έχουμε να μοιραστούμε άμεσα με τον πελάτη τη λύση μας, το αντίστοιχο δηλαδή με έναν γιατρό που χωρίς καν να προχωρήσει σε εξέταση ορίζει απευθείας τη θεραπεία.  Επίσης, εφόσον πρέπει να κατανοήσουμε την κατάσταση του πελάτη, θα πρέπει να κάνουμε όσο το δυνατόν περισσότερες ερωτήσεις, προκειμένου να μαζέψουμε τα απαραίτητα στοιχεία.  Άρα, ως πωλητές θα πρέπει να είμαστε περίεργοι αλλά και συνάμα υπομονετικοί.

Αν ο πελάτης νιώσει ότι νοιαζόμαστε πραγματικά, ότι η πρόθεσή μας είναι να προσθέσουμε αξία σε κάθε μας επαφή κι ότι θέλουμε να μάθουμε για τα θέματά που αντιμετωπίζει, τότε είναι πολύ πιθανό να μοιραστεί μαζί μας τους «πόνους» και τις ανησυχίες του του, με δεδομένο πάντα ότι οι ερωτήσεις μας είναι στοχευμένες.

Επομένως, ως πωλητές θα πρέπει να «ακονίσουμε» τις διαγνωστικές μας ικανότητες, καθώς αυτές αποτελούν μία από τις βάσεις για την επιτυχία, παρά το γεγονός ότι χρονικά βρισκόμαστε ακόμα στις αρχές του Κύκλου Πώλησης.  Γιατί όπως λέει και ο γκουρού των Πωλήσεων Anthony Iannarino: «Δεν μπορούμε να πουλήσουμε τη λύση, αν δεν έχουμε πουλήσει πρώτα τη διάγνωση».