Κατά τη διάρκεια των Χριστουγεννιάτικων εορτών, διάβασα ένα πολύ ενδιαφέρον άρθρο με τίτλο «Χαμένοι σε μια θάλασσα ομοιότητας», των Danheiser, Kelly και Johnston σχετικά με την έλλειψη διαφοροποίησης στη βιομηχανία των τηλεπικοινωνιών.

Μέσα από μια εκτενή έρευνα στους ιστότοπους και τα «τιτιβίσματα» στο Twitter, τριάντα από τις κορυφαίες εταιρείες του κλάδου σε παγκόσμιο επίπεδο, κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι το μήνυμα που έδιναν όλοι στους υποψήφιους πελάτες τους είναι ότι επί της ουσίας δε διαφέρουν από τους ανταγωνιστές τους.  Ανάμεσα στις δέκα πιο συχνές λέξεις που όλοι χρησιμοποιούν είναι γενικοί όροι όπως «υπηρεσίες», «λύσεις», «επιχειρήσεις» και γενικοί τεχνολογικοί όροι όπως «δίκτυο», «ασφάλεια» και «cloud», αφήνοντας τους πελάτες τους να κολυμπούν σε μια «θάλασσα ομοιότητας», καθώς επί της ουσίας καμία από αυτές τις λέξεις δε συνδέεται με τις πραγματικές ανάγκες αυτών.  Επιπρόσθετα, όλοι μιλούσαν κυρίως για τους εαυτούς τους, τις μεγάλες υποδομές τους, την εξαιρετική τους εξυπηρέτηση πελατών και τις εξατομικευμένες λύσεις τους που έχουν αναπτυχθεί από μια στρατιά ειδικών.

Βέβαια, αυτό δεν αφορά μόνο τους παρόχους τηλεπικοινωνιών, αλλά σχεδόν σε όλους τους κλάδους του σύγχρονου επιχειρείν.  Επομένως, σίγουρα δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι το 54% των deals καταλήγει σε “no deal”, γιατί ο πελάτης δεν μπορεί να βρει κάποια αξία και δε μπορεί να διακρίνει ανάμεσα στους υποψήφιους προμηθευτές του.

Από τα παραπάνω γίνεται εύκολα κατανοητό ότι όποια εταιρεία καταφέρει να επικοινωνήσει στον πελάτη πρόταση αξίας (value proposition), θα είναι τελικά και η πιο επιτυχημένη.  Για να το καταφέρουμε όμως αυτό, πρέπει να καταλάβουμε τι είναι αυτό που δημιουργεί αξία στον πελάτη και ύστερα, αν έχουμε τις λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους, να τις παρουσιάσουμε «ποσοτικοποιημένα», ώστε να κατανοήσουν καλύτερα την επίδρασή τους στην επιχείρησή τους.

Η κύρια πηγή πληροφοριών που θα μας οδηγήσει στην άκρως επιθυμητή για εμάς διαφοροποίηση είναι οι συναντήσεις πωλήσεων με τους πελάτες αυτούς.  Άρα, ο ρόλος των σύγχρονου πωλητή είναι καθοριστικός, καθώς αποτελεί τη διασύνδεση μεταξύ του κόσμου του πελάτη και του οργανισμού του προμηθευτή.

Επομένως, ως πωλητές οφείλουμε να διαβιβάζουμε τα μηνύματα που λαμβάνουμε από αυτές τις συναντήσεις στις εταιρείες, αλλά όλα αυτά δε θα έχουν καμία αξία αν οι οργανισμοί για τους οποίους δουλεύουμε δεν είναι έτοιμοι να ακούσουν, να μάθουν και να προσαρμοστούν σε αυτά που τους λέει η αγορά.  Αν όμως το κάνουν, τότε είναι πολύ πιθανό ότι θα μπορέσουν να προσθέσουν αξία σε κάθε βήμα του κύκλου πώλησης.

Εν κατακλείδι, πρέπει πάντα να βάζουμε τους εαυτούς μας στα «παπούτσια» του πελάτη.  Αν το κάνουμε αυτό, τότε θα μας είναι πιο εύκολο να απαντήσουμε στην κρισιμότερη ερώτηση που σχετίζεται με την πώληση: «Γιατί να αγοράσουμε από εσάς;»