Στο προηγούμενο σημείωμά μου είχα αναφερθεί στον τρόπο με τον οποίο η ψηφιοποίηση επηρεάζει τις Πωλήσεις κι ότι είναι καιρός οι οργανισμοί των πωλήσεων να επανεξετάσουν «αναλογικού τύπου» προσεγγίσεις, ώστε να γίνουν περισσότερο επιτυχημένοι σε αυτή τη νέα εποχή. Σήμερα, θα μοιραστώ μαζί σας κάποιες ιδέες για το πώς αυτό θα μπορούσε να επιτευχθεί.
Αρχικά, θα πρέπει συνεχώς να θυμόμαστε ότι σε τούτο τον πληροφοριακά-υπερφορτωμένο κόσμο, αυτό που θα μπορούσε να μας διαφοροποιήσει στα μάτια ενός υποψήφιου ή υπάρχοντα πελάτη είναι η ποιότητα του ψηφιακού περιεχομένου κι όχι η ποσότητα. Όπως πάντα, αυτό που θέλουν οι πελάτες είναι να τους κατανοούμε και να βρίσκουν λύσεις στα προβλήματά τους. Εκτός όμως από αυτά, περιμένουν να τους εκπαιδεύουμε, να νιώθουν ξεχωριστοί και να γνωρίζουν εκ των προτέρων για νέα προϊόντα/υπηρεσίες που τους προσφέρονται. Βίντεο, webinars, άρθρα, infographics κλπ είναι πολύ ισχυρά εργαλεία που έχει στη διάθεσή του το marketing, μόνο όμως αν το περιεχόμενό τους είναι σχετικό, αξιόπιστο και διαφανές, προσδίδοντας αξία καθ’ όλη τη διάρκεια του «ταξιδιού» του πελάτη.
Σχετικά με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι εταιρείες επενδύουν με αυξανόμενους ρυθμούς χρόνο και χρήμα με σκοπό την προσέλκυση νέων πελατών, την επικοινωνία μαζί τους και την παρακολούθηση της online συμπεριφοράς αυτών. Σύμφωνα όμως με τους Alamaki και Korpela σε σχετική έρευνα που δημοσιοποίησαν πρόσφατα (Digital transformation and value-based activities, 2021), οι περισσότεροι Β2Β αγοραστές θεωρούν ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι δευτερεύουσας σημασίας, καθώς υπάρχει σε αυτά υπέρ-πλεονασμός πληροφορίας με αποτέλεσμα πολλοί να τα θεωρούν χάσιμο χρόνου. Την ίδια στιγμή όμως, οι ίδιοι δηλώνουν ότι βρίσκουν αξία σε αυτά στο κομμάτι της δικτύωσης και της ενημέρωσης ως προς τις τάσεις της αγοράς.
Πιστεύω ότι τα παραπάνω θα πρέπει να ληφθούν σοβαρά υπόψη, ώστε να προσαρμόσουμε με αντίστοιχο τρόπο τη στρατηγική μας στις πλατφόρμες αυτές. Επιπρόσθετα, θα πρέπει συνεχώς να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι οι δια ζώσης συναντήσεις με πελάτες είναι οι κυριότερες ευκαιρίες για social selling, οπότε θα πρέπει να τις εκμεταλλευόμαστε σε μεγαλύτερο βαθμό.
Την προηγούμενη εβδομάδα αναφερθήκαμε επίσης στο πώς ο νέος ψηφιακός κόσμος έχει «αναθρέψει» δίκτυα και οικοσυστήματα, τα οποία αντικαθιστούν την παραδοσιακή σχέση πωλητή-αγοραστή. Στις σύγχρονες Β2Β πωλήσεις, δε μιλάμε πια για μεμονωμένες συναλλαγές, αλλά για σύνθετες αλληλεπιδράσεις μεταξύ οργανισμών. Αυτό σημαίνει ότι ο ρόλος που παίζουν άτομα εκτός πωλήσεων των οργανισμών μας (ειδικοί) ως δημιουργοί αξίας γίνεται ολοένα και πιο σημαντικός σε αυτό το νέο περιβάλλον. Επομένως, ως πωλητές πρέπει να γίνουμε «οργανωτές/διευκολυντές παραγωγής αξίας» (value facilitators), προσθέτοντας ειδικούς που δεν έχουν σχέσεις με τις πωλήσεις σε συναντήσεις πωλήσεων, οι οποίοι θα έχουν το δικό τους ειδικό ρόλο στη δημιουργία αξίας για τον πελάτη.
Κλείνοντας, για τους οργανισμούς πωλήσεων είναι αδήριτη ανάγκη η επένδυση στη διαρκή εκπαίδευση κι επιμόρφωση των ανθρώπων τους για να μπορέσουν να αντιμετωπίσουν τις ανωτέρω προκλήσεις. Κατά την άποψή μου, αυτή είναι η σημαντικότερη ενέργεια που θα πρέπει να κάνουμε, γιατί αλλιώς απλά θα είμαστε «αναλογικοί» πωλητές που προσπαθούν να πουλήσουν σε έναν ψηφιακό κόσμο.