Είναι πέραν πάσης αμφιβολίας προφανές ότι ζούμε σε ένα ολοένα και περισσότερο ψηφιοποιημένο κόσμο, κάτι που έχει επηρεάσει σε σημαντικό βαθμό και με διάφορες μορφές την καθημερινότητά μας. Αυτός ο ψηφιακός μετασχηματισμός έχει επηρεάσει και τις Πωλήσεις, πρωτίστως μέσω της μετατόπισης της «ισορροπίας δυνάμεων» μεταξύ πωλητή κι αγοραστή προς όφελος του δευτέρου.
Στις μέρες μας, οι πελάτες είναι περισσότερο από ποτέ ισχυροποιημένοι στο κομμάτι της πληροφόρησης, καθώς τα πάντα είναι πια online, σε τέτοιο βαθμό που όπως κατέδειξε μια έρευνα του Corporate Executive Board (CEB), οι Β2Β πελάτες λαμβάνουν το 60% της απόφασής τους προτού καν έρθουν σε επαφή με κάποιον πωλητή. Επιπρόσθετα, η ραγδαία τεχνολογική εξέλιξη σε συνδυασμό με την καταλυτική επίδραση της πανδημίας του COVID-19, έχουν αλλάξει τον τρόπο επικοινωνίας μεταξύ πωλητών και αγοραστών. Επομένως, δε μας δημιουργεί μεγάλη έκπληξη η πρόβλεψη της Gartner σε πρόσφατο σχετικό της e-book ότι έως το 2025 περίπου, το 80% των αλληλεπιδράσεων που αφορούν τις Πωλήσεις θα γίνονται μέσω ψηφιακών καναλιών.
Από τα παραπάνω γίνεται κατανοητό ότι η όλη φιλοσοφία των Πωλήσεων και της διαχείρισης αυτών θα πρέπει να αλλάξει δραστικά, για να μπορέσει να προσαρμοστεί στη νέα «ψηφιακή» προσέγγιση των αγοραστών. Ο Κύκλος Πώλησης δεν είναι πια μια γραμμική, αλλά μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία, όπου ο πελάτης έχει έναν σαφώς πιο ενεργό ρόλο ως «συν-δημιουργός αξίας» από τα πολύ πρώιμα στάδια του κύκλου αυτού. Επιπλέον, δίκτυα και «οικοσυστήματα» αντικαθιστούν τις παραδοσιακές σχέσεις πωλητή-αγοραστή, καθώς υπάρχει μια αυξανόμενη αλληλεξάρτηση στις σύγχρονες επιχειρηματικές δραστηριότητες.
Σύμφωνα με σχετική έρευνα του Javier Marcos Cuevas το 2018, θα πρέπει να δοθεί έμφαση στην ενεργητική/προληπτική καθοδήγηση του πελάτη, ώστε να μπορέσουν οι πωλητές να αντιμετωπίσουν αυτό το νέο και όλο προκλήσεις περιβάλλον. Επομένως, πρέπει να υιοθετήσουμε πωλησιακές στρατηγικές όπως η Πώληση Βάσει Αξίας (Value-Based Selling), στην οποία πελάτες και προμηθευτές αλληλοεπιδρούν για να αναγνωρίσουν επιχειρηματικές ευκαιρίες και υφέρπουσες ανάγκες, προκειμένου να δημιουργηθούν εξειδικευμένες ανά πελάτη προτάσεις αξίας.
Αυτό από μόνο του είναι μια τεράστια πρόκληση για τους οργανισμούς πωλήσεων, καθώς ως πωλητές είμαστε «προγραμματισμένοι» να μιλάμε για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων/υπηρεσιών μας και να διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις του πελάτη πριν το κλείσιμο της πώλησης, αντί να είμαστε ενεργοί στη διερεύνηση νέων ευκαιριών και στην παροχή βοήθειας στους πελάτες μας ώστε να μαθαίνουν για νέες προοπτικές που εν τέλει θα οδηγήσουν στην επίτευξη των δικών τους στόχων.
Κατά συνέπεια, αν θέλουμε ως επαγγελματίες των Πωλήσεων να πουλάμε με επιτυχία σε έναν ψηφιακό κόσμο, θα πρέπει να επανεξετάσουμε τις «αναλογικές» προσεγγίσεις και διαδικασίες μας, ώστε να συμβαδίζουν με τη νέα εποχή. Για το πώς κάτι τέτοιο θα μπορούσε να γίνει εφικτό, παρακαλώ να μείνετε συντονισμένοι, γιατί την άλλη Κυριακή θα μοιραστούμε ιδέες ως προς στο κομμάτι αυτό, στο δεύτερο και τελευταίο μέρος αυτού του σημειώματος.