Η ανθρώπινη παρακίνηση είναι ένα σύνθετο και μελετημένο εις βάθος αντικείμενο με ρίζες σε διαφορετικούς ακαδημαϊκούς τομείς όπως η ψυχολογία, η κοινωνιολογία, οι οικονομικές και πολιτικές επιστήμες. Ο αγγλικός όρος για την παρακίνηση (motivation) προέρχεται από τη λατινική λέξη movere που σημαίνει κίνηση και που σύμφωνα με τους Honeycutt, Ford και Simintiras ορίζεται ως «η εσωτερική δύναμη που καθοδηγεί τη συμπεριφορά και συνδέεται με την αιτιότητα συγκεκριμένων ενεργειών».
Η παρακίνηση στην εργασία είναι ένα ιδιαίτερα προσωπικό ζήτημα που επηρεάζεται κυρίως από τις ανάγκες του εργαζόμενου, καθώς και από τις αξίες, την προσωπικότητα και το περιβάλλον του. Επιπρόσθετα, δεν πρόκειται για ένα σταθερό χαρακτηριστικό, αλλά για μία δυναμική εσωτερική κατάσταση κι αυτό που κάνει ακόμα πιο απαιτητικό το έργο των ανθρώπων με θέσεις ευθύνης παγκοσμίως είναι ότι οι εργαζόμενοι κρατούν τα «κλειδιά» αυτής, με την «πόρτα» να είναι κλειδωμένη από μέσα.
Η παρακίνηση των πωλητών είναι ένα από τα πιο «διερευνημένα» θέματα στη βιβλιογραφία που σχετίζεται με τη διαχείριση πωλήσεων. Το κύριο όφελος από την ύπαρξη ενός καλά παρακινημένου οργανισμού πωλήσεων είναι ότι τα μέλη του αποδίδουν καλύτερα, άρα φέρνουν περισσότερες πωλήσεις και κάνουν τη δουλειά τους καλύτερα, με αποτέλεσμα και οι πελάτες να είναι ευχαριστημένοι. Για να μπορέσουμε όμως να καταλάβουμε τι είναι αυτό που παρακινεί τους πωλητές, πρέπει να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι η καλύτερη πηγή πληροφόρησης είναι οι ίδιοι οι πωλητές. Επομένως, η διενέργεια σχετικών ερευνών είναι ο καλύτερος τρόπος για τη συλλογή πληροφοριών. Πρώτα όμως, καλό είναι να εξοικειωθούμε λίγο με τη σχετική θεωρία.
Η επικέντρωση των λεγόμενων θεωριών περιεχομένου (content theories), έχει να κάνει με το «τι» παρακινεί τους ανθρώπους, θεωρώντας τις ανθρώπινες ανάγκες ως τον κύριο μηχανισμό παρακίνησης. Μια από τις πιο κλασικές θεωρίες είναι η «Ιεράρχηση των Ανθρώπινων Αναγκών» του Abraham Maslow (1943), στην οποία μεταξύ άλλων αναφέρει σε ελεύθερη μετάφραση ότι «ο άνθρωπος είναι ένα ζώο που μονίμως κάτι του λείπει» και γι’αυτό πρότεινε την ιεράρχηση των αναγκών αυτών σε πέντε επίπεδα: φυσικές, ασφάλειας, αισθήματος του «ανήκειν», εκτίμησης/σεβασμού και αυτοπραγμάτωσης. Υποστηρίζει επίσης ότι οι ανικανοποίητες ανάγκες δρουν ως παρακινητές, αλλά όταν αυτές ικανοποιηθούν (έστω κι εν μέρει), παύουν πλέον να δρουν ως παρακινητές πια.
Η θεωρία του Διπλού Παράγοντα (Dual Factor) του Frederick Herzberg (1959), επιχειρεί μια πιο πρακτική προσέγγιση στη θεωρία του Maslow. Ξεχωρίζει δέκα παράγοντες «υγιεινής» (εξωγενείς) που σχετίζονται με το πλαίσιο ή το περιβάλλον της εργασίας που μπορεί να δημιουργήσουν δυσαρέσκεια όπως ο μισθός, οι εταιρικές πολιτικές, η εργασιακή σταθερότητα, οι σχέσεις κλπ και έξι παράγοντες παρακίνησης (ενδογενείς) που συνδέονται με το περιεχόμενο της δουλειάς όπως η επίτευξη, η αναγνώριση, η ανάπτυξη που έχουν θετικό αντίκτυπο. Η θεωρία του Herzberg ήταν η πρώτη που αμφισβήτησε τη μέχρι τότε κυρίαρχη θεωρητική υπόθεση ότι η ικανοποίηση και η δυσαρέσκεια στο χώρο εργασίας πρέπει να παρουσιάζονται σε ένα συνεχές φάσμα, στο μέσον του οποίου υπάρχει μια ουδέτερη κατάσταση. Αντιθέτως, υποστήριξε ότι το αντίθετο της ικανοποίησης και της δυσαρέσκειας στη δουλειά είναι το no job satisfaction.
Σε αντίθεση με τις θεωρίες που υποδήλωναν ότι τα άτομα έχουν τις ίδιες εσωτερικές ανάγκες, ο David McClelland (1962) θεωρεί ότι οι ίδιες ανάγκες μπορεί να διαφέρουν από άνθρωπο σε άνθρωπο κι ότι η παρακίνηση είναι επί της ουσίας η λειτουργία της ισχύος διαφόρων αναγκών σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Σύμφωνα με τη θεωρία του, τα άτομα έχουν τις παρακάτω ανάγκες: Ανάγκη για Επίτευξη που ορίζεται ως η ώθηση για αριστεία και o αγώνας για επιτυχία, η Ανάγκη για Σχέσεις/Σύνδεση που έχει να κάνει με την επιθυμία του ανθρώπου να είναι αποδεκτός και αγαπητός από τους άλλους και η Ανάγκη για Δύναμη που αφορά στην επιθυμία του ατόμου για επιρροή ώστε να μπορεί να έχει επίδραση (social power) ή να ελέγχει τους άλλους (personal power).
Ο McClelland ανέφερε ότι οι άνθρωποι με υψηλή ανάγκη για επίτευξη έχουν την τάση να ελκύονται από δουλειές που σχετίζονται με τις Πωλήσεις κι ότι ο βαθμός της ανάγκης αυτής σχετίζεται άμεσα με την παρακίνηση ενός οργανισμού Πωλήσεων. Χαρακτήρισε αυτόν που έχει υψηλή ανάγκη επίτευξης (achiever) ως ένα άτομο που θέτει μεσαίου επιπέδου στόχους, παίρνει λελογισμένα ρίσκα, επιθυμεί άμεση ανάδραση σχετικά με την απόδοσή του και είναι πολύ πιθανό να θεωρεί την Πώληση ως μια δραστηριότητα που είναι απαιτητική και που προσφέρει επιβράβευση.
Αφού λοιπόν έχουμε καλύψει τη σχετική θεωρία ως προς το τι μπορεί να παρακινεί τους πωλητές, στο επόμενο σημείωμα θα αναφερθούμε σε κίνητρα, ανταμοιβές και τρόπους χειρισμού του ζητήματος αυτού, οπότε μείνετε συντονισμένοι!