Πόσες φορές έχει τύχει να βρισκόμαστε σε ένα κατάστημα κοιτάζοντας από εδώ κι από εκεί, χωρίς να είμαστε σίγουροι ότι θα αγοράσουμε, όταν ένας πωλητής μάς πλησιάζει ρωτώντας: «Θέλετε βοήθεια;», για να λάβει τη γνωστή απάντηση: «Όχι ευχαριστώ, απλώς ρίχνω μια ματιά!»

Αν το καλοσκεφτούμε, το παραπάνω είναι μια ακαριαία αντίδραση, σαν να είμαστε δηλαδή προγραμματισμένοι να απαντάμε κατ’ αυτό τον τρόπο.  Σύμφωνα με την Νευρολογία, αυτός ο τύπος αντίδρασης, είναι συνδεδεμένος με την Αμυγδαλή, ο ορισμός της οποίας, σύμφωνα με την Britannica.com είναι ο εξής: «Η περιοχή του εγκεφάλου που σχετίζεται με συναισθηματικές διεργασίες που ιστορικά συνδέονται με τον φόβο κι άλλα συναισθήματα που προκαλούνται από δυσάρεστα ερεθίσματα».  Επομένως, όλο αυτό το προκάλεσε η επιθυμία μου να αγοράσω ένα πουλόβερ, όταν ξαφνικά με προσέγγισε ο πωλητής και με ρώτησε αν χρειάζομαι βοήθεια;

Οι περισσότεροι άνθρωποι λατρεύουν να κάνουν αγορές, αλλά απεχθάνονται να νιώθουν ότι κάποιος προσπαθεί να τους πουλήσει κάτι.  Αυτό ισχύει από την απλούστερη B2C συναλλαγή, μέχρι την πιο περίπλοκη B2B πώληση.  Είναι πολύ σημαντικό λοιπόν να θυμίζουμε στους εαυτούς μας ότι οι πελάτες μας έχουν Αμυγδαλή που μπορεί να «πυροδοτείται» όταν νιώθουν πίεση ή ότι κάποιος τους καθοδηγεί για να δεσμευθούν σε κάτι.  Αν αυτό συμβεί, τότε το πιθανότερο είναι ότι ο πελάτης θα σταματήσει να μοιράζεται πληροφορίες, με αποτέλεσμα να καταλήξουμε σε μια «επιφανειακή» συζήτηση, χωρίς κάποια προστιθέμενη αξία.

Προκειμένου να αποφύγουμε τέτοιου είδους καταστάσεις ο πελάτης πρέπει να νιώθει ότι εμπλέκεται εξαρχής και να νιώσει ότι αποτελεί ενεργό κομμάτι της διαδικασίας πώλησης.  Γι’ αυτό είναι πολύ σημαντικό να μελετήσουμε την όλη προσέγγισή μας και να δημιουργήσουμε ένα περιβάλλον, όπου ο πελάτης νιώθει ασφαλής κι ότι έχει τον έλεγχο.  Αν το καταφέρουμε αυτό, τότε είναι πολύ πιθανό η απρόσκοπτη ροή ουσιαστικής πληροφορίας κι από τα δύο εμπλεκόμενα μέρη να έχει επιτευχθεί, κάτι που αναμφισβήτητα θα θέσει τις βάσεις για ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα.