Με βάση τον σημερινό τίτλο, είναι πολύ πιθανό να αναρωτιέστε αν το παρόν άρθρο σχετίζεται με την Πώληση ή είναι bonus material που αφορά τη Γραμματική!  Αφού το διαβάσετε, θεωρώ ότι θα διαπιστώσετε κι εσείς ότι η Γραμματική είναι πολύ σημαντική όταν έχουμε να κάνουμε με Πωλήσεις.

Στην προ-ίντερνετ περίοδο, πελάτες και πωλητές ζούσαν όλοι στην εποχή του «Πες μου!».  Όλη η διαθέσιμη πληροφορία για προϊόντα και υπηρεσίες δεν ήταν σε αφθονία όπως σήμερα, οπότε οι πωλητές χρησιμοποιούσαν κατά κόρον τα λεγόμενα Χαρακτηριστικά στην επαφή τους με τον πελάτη. Στο βιβλίο τους Sales Management-Process and Practice, οι Cuevas, Donaldson και Lemmens ορίζουν τα Χαρακτηριστικά ως «δεδομένα και πληροφορίες που βοηθούν στην περιγραφή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας».  Αυτά δηλαδή που είχε να προσφέρει μια επιχείρηση το παρουσίαζε χρησιμοποιώντας κυρίως ουσιαστικά, συνοδευόμενα από επίθετα που είχαν σκοπό να προσδώσουν στα ουσιαστικά όσο το δυνατόν περισσότερα προσόντα.

Σήμερα, βρισκόμαστε για τα καλά στην εποχή του ίντερνετ και του «Δείξε μου!».  Οι πελάτες ενδιαφέρονται πρωτίστως για αποτελέσματα, τα αποτελέσματα συνδέονται με ενέργειες και οι ενέργειες περιγράφονται από ρήματα.  Επομένως, αν μια εταιρεία θέλει να ονομάζεται πελατοκεντρική κι όχι προϊοντοκεντρική, πρέπει να εκπαιδεύει τους πωλητές της στη χρήση ρημάτων που περιγράφουν ενέργειες κι αποτελέσματα που προκύπτουν από τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίας. Αν δεν έχουμε αυτό τον προσανατολισμό κι επιμένουμε στα χαρακτηριστικά, άρα στη χρήση ουσιαστικών κι επιθέτων στις συζητήσεις που κάνουμε με τους πελάτες, τότε παίρνουμε το ρίσκο να χαρακτηριστούν οι πωλητές μας ως Ομιλούσες Μπροσούρες.

Πέραν αυτού, όπως οι Bosworth, Holland και Visgatis αναφέρουν στο βιβλίο τους Customer Centric Selling, η συνεχής χρήση χαρακτηριστικών είναι από τις κύριες αιτίες που οι πωλητές χάνουν τον έλεγχο της διαδικασίας πώλησης.  Αυτό συμβαίνει γιατί αν χρησιμοποιούμε αυτή την προσέγγιση, «προσκαλούμε» τους πελάτες σε πολύ πρώιμο στάδιο να προχωρήσουν σε μια απολύτως λογική ερώτηση:

«Πόσο κοστίζει;»

Αν δε συζητούμε για προβλήματα, στόχους και πιθανές χρήσεις των προϊόντων/υπηρεσιών μας ή δεν καταφέρουμε να δημιουργηθεί αξία στο μυαλό του πελάτη, τότε ως πωλητές είναι πιθανό να «συρθούμε» σε συζήτηση για την τιμή και να προχωρούμε σε παραχωρήσεις (δηλαδή εκπτώσεις) σχεδόν από την πρώτη στιγμή.  Κι όλα αυτά επειδή χρησιμοποιούμε ουσιαστικά και επίθετα!

Από τα παραπάνω, ένα πράγμα δείχνει βέβαιο: Το μέλλον των Πωλήσεων είναι τα ρήματα!