Έχετε παρατηρήσει πώς όταν ακούτε ένα τραγούδι πολλές φορές, την επόμενη φορά που θα το ακούσετε, χρειάζεται λιγότερες από τις αρχικές νότες για να το αναγνωρίσετε; Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Σύμφωνα με τη Νευρολογία, τα επαναλαμβανόμενα ερεθίσματα απαιτούν λιγότερη από την προσοχή μας και μπορούμε να τα διαβάσουμε ή να τα ονομάσουμε γρηγορότερα και με μεγαλύτερη ακρίβεια, καθώς ο εγκέφαλός μας χρειάζεται λιγότερη πληροφορία και δαπανά λιγότερη ενέργεια για να τα αναγνωρίσει.
Επομένως, αφού χρησιμοποιούμε το ίδιο μυαλό όταν ακούμε ένα τραγούδι και όταν κάνουμε τα ψώνια μας, το παραπάνω έχει εφαρμογή κι όταν αγοράζουμε. Κάθε φορά που επιλέγουμε ένα προϊόν ή υπηρεσία, αυτόματα αποκτά πλεονέκτημα σε σχέση με αυτά που δεν επιλέξαμε και με κάθε επαναλαμβανόμενη αγορά, το πλεονέκτημα αυτό μεγαλώνει σε τέτοιο βαθμό που μπορεί να φτάσει να γίνει συνήθεια.
Ο κάτοχος του Βραβείου Νόμπελ και συγγραφέας του βιβλίου «Σκέψη Αργή και Γρήγορη» Daniel Kahneman, ονόμασε τον υποσυνείδητο και οδηγούμενο από τη συνήθεια τρόπο λήψης απόφασης «γρήγορη σκέψη», ενώ τον συνειδητό τρόπο λήψης απόφασης «αργή σκέψη». Επιπρόσθετα, αναφέρει ότι o εγκέφαλος είναι «τεμπέλης» κι επομένως νιώθει πιο άνετα με το να μη ξοδεύει την ενέργειά του από το να είναι μια μηχανή ανάλυσης.
Έχοντας τα παραπάνω υπόψη, γίνεται κατανοητό ότι για να έχει μια εταιρεία ρυθμούς ανάπτυξης θα πρέπει να προσφέρει προϊόντα/υπηρεσίες που είναι εύκολα προσβάσιμα κι ενισχύουν την αγοραστική συνήθεια παρά το αντίθετο. Γι’ αυτό το λόγο τακτικές όπως η δωρεάν διάθεση δειγμάτων προς δοκιμή γίνονται ολοένα και πιο δημοφιλείς, καθώς ο στόχος είναι οι πελάτες να προχωρούν σε επαναλαμβανόμενες αγορές, αποφεύγοντας με αυτό τον τρόπο τη λήψη οποιαδήποτε άλλης απόφασης. Επίσης, δε μας προκαλεί έκπληξη ότι η πλειοψηφία των μεγάλων κι επιτυχημένων εταιρειών του διαδικτύου παρέχουν τις υπηρεσίες τους δωρεάν, προκειμένου να προσελκύουν χρήστες, οι οποίοι θα αναπτύξουν και θα εντείνουν μια σχέση συνήθειας με αυτές.
Από την άλλη πλευρά, οι εταιρείες κυρίων μέσω των τμημάτων marketing, ξοδεύουν πολύ χρόνο και χρήμα για να δημιουργήσουν νέα λογότυπα, νέες συσκευασίες κλπ., καθώς επιθυμούν να φρεσκάρουν τη φίρμα και τα προϊόντα τους. Πολλές φορές αυτές οι αλλαγές είναι αναγκαίες ή αναπόφευκτες, αλλά είναι πιθανό να δημιουργήσουν σύγχυση στους πελάτες τους, με αποτέλεσμα να διαταράξουν τη σχέση συνήθειας που έχουν χτίσει με αυτούς κατά τη διάρκεια των ετών.
Επομένως, δε μας προκαλεί έκπληξη το ότι στις μέρες μας κατά τη διάρκεια του rebranding, οι μαρκετίστες επιλέγουν να χρησιμοποιούν τη λέξη «βελτιωμένος» παρά «νέος», καθώς διερμηνεύεται ως λιγότερο «απειλητική» από τους εγκεφάλους των πελατών τους, οι οποίοι εγκέφαλοι λατρεύουν την αυτοματοποίηση και μισούν το να κάνουν συνέχεια νέες επιλογές.