Στο προηγούμενό μου άρθρο είχα αναφερθεί στην έλλειψη διαφοροποίησης μεταξύ των εταιρειών, η οποία αφήνει τους υποψήφιους αγοραστές να «κολυμπούν» σε μια «θάλασσα ομοιότητας», δυσκολεύοντας τη λήψη απόφασης από μεριάς τους, καθώς δεν μπορούν να βρουν αξία.

Μπορεί να ακούγεται ως έκπληξη για πολλούς, αλλά ένας από τους λόγους του ελλείματος διαφοροποίησης είναι και η χρήση αυτού που αποκαλούμε «Βέλτιστες Πρακτικές».  Οι Βέλτιστες Πρακτικές είναι επί της ουσίας λειτουργικά εργαλεία που έχουν αποδειχθεί ιδιαίτερα αποτελεσματικά στη βελτίωση, μεταξύ άλλων, της παραγωγικότητας και της αποδοτικότητας, όπως για παράδειγμα η υιοθέτηση από άλλες αυτοκινητοβιομηχανίες των παραγωγικών διαδικασιών και της φιλοσοφίας των γιαπωνέζων ανταγωνιστών τους. 

Δυστυχώς, οι Βέλτιστες Πρακτικές αντί να χρησιμοποιούνται για τους παραπάνω σκοπούς που μόλις περιγράψαμε, κατέληξαν στο να θεωρούνται σε αρκετές περιπτώσεις εργαλείο διαμόρφωσης στρατηγικής.  Ως εκ τούτου, πολλές εταιρείες προχώρησαν στο να αντιγράφουν προϊόντα, υπηρεσίες, στρατηγικές πωλήσεων και marketing κυρίως των ηγετών της αγοράς, με αποτέλεσμα να δημιουργείται ένα «Στρατηγικό Κοπάδιασμα» (Strategic Herding), όπου εν τέλει όλοι οι προμηθευτές δείχνουν ίδιοι στα μάτια των υποψήφιων πελατών τους.

Συνέπεια όλων αυτών είναι ο πόλεμος τιμών, αφού λόγω έλλειψης αξίας, η τιμή γίνεται το κύριο ζήτημα, με αποτέλεσμα την πτώση των περιθωρίων για όλους.  Από την άλλη πλευρά, καθώς η ισχύς της «μπράντας» καθίσταται το μόνο στοιχείο διαφοροποίησης μεταξύ των ανταγωνιστών, αυξάνονται τα έξοδα προβολής και διαφήμισης. 

Για να αποφύγουν τέτοιου είδους καταστάσεις, οι οργανισμοί θα πρέπει να ψάχνουν για τους λεγόμενους «Λευκούς Χώρους» (White Spaces), οι οποίοι σύμφωνα με τον Mark Johnson σε σχετικό άρθρο του στο Harvard Business Review είναι «χώροι όπου μια εταιρεία μπορεί να βρει περιθώριο κινήσεων σε ένα κατά τα άλλα συνωστισμένο περιβάλλον».  Με απλά λόγια, οι Λευκοί Χώροι είναι ευκαιρίες προς αξιοποίηση.  Όπως συμβαίνει πάντα, οι ευκαιρίες μπορεί να εμπεριέχουν ρίσκα και να απαιτούν επιπλέον επενδύσεις, αλλά τα οφέλη μπορεί να είναι πολλά, φτάνοντας ακόμα και στο βαθμό απόκτησης σημαντικού πλεονεκτήματος και πρωτοβουλίας κινήσεων έναντι του ανταγωνισμού.

Αφού ως πωλητές θεωρούμαστε οι άνθρωποι που συνδέουν έναν οργανισμό με το εξωτερικό περιβάλλον, τότε είναι κυρίως δική μας ευθύνη η επισήμανση των Λευκών Χώρων.  Για να μπορέσουμε να το καταφέρουμε αυτό, πρέπει οπωσδήποτε να αντιλαμβανόμαστε τη δυναμική της αγοράς, να γνωρίζουμε τον ανταγωνισμό και να κατανοούμε πλήρως τις δυνατότητες και τα όρια των προϊόντων και υπηρεσιών μας.