Θυμάστε πότε ήταν η τελευταία φορά που κάνατε κράτηση σε ένα ξενοδοχείο για τις διακοπές σας ή πήγατε σε ένα εστιατόριο σε έναν καινούργιο για εσάς προορισμό, χωρίς πρωτύτερα να συμβουλευτείτε κάποιου είδους αξιολόγηση γι ’αυτό; Το μόνο σίγουρο είναι ότι εγώ δεν μπορώ να θυμηθώ πότε έκανα κάτι τέτοιο!
Στον ψηφιακό κόσμο που ζούμε, η πρόσβαση σε αξιολογήσεις-κριτικές για οτιδήποτε μας ενδιαφέρει αυξάνεται με γοργούς ρυθμούς, καθώς πάνω από το 95% των καταναλωτών τις χρησιμοποιεί για τις διαδικτυακές αγορές του, με το 86% να θεωρεί ότι αποτελούν σημαντικό κομμάτι στο αγοραστικό του «ταξίδι». Επιπρόσθετα, το 82% των ανθρώπων ψάχνει συγκεκριμένα για αρνητικές κριτικές όταν κάνει τις αγορές του. Η διεισδυτικότητα των κριτικών έχει εξαπλωθεί και στον κόσμο του Β2Β, καθώς υπάρχουν ιστοσελίδες που διαθέτουν αξιολογήσεις σχεδόν για κάθε κομμάτι της αγοράς.
Για να είμαστε επιτυχημένοι στην ψηφιακή εποχή, όπου η ανάδραση βρίσκεται παντού, θα πρέπει να προσαρμόσουμε τον τρόπο που πουλάμε στις απαιτήσεις των καιρών και να τον βελτιστοποιήσουμε για τον τρόπο που οι καταναλωτές αγοράζουν. Σύμφωνα με τον Todd Caponi, συγγραφέα του best-seller The Transparency Sale, «Η βελτιστοποίηση του κύκλου αγοράς είναι να δίνουμε στους αγοραστές όλα όσα χρειάζονται για προχωρήσουν σε μια απόφαση με αυτοπεποίθηση. Αυτό περιλαμβάνει τόσο τα υπέρ όσο και τα κατά της λύσης που προσφέρουμε.» Στις μέρες μας, όσο ποτέ άλλοτε, η Διαφάνεια συνδέεται με την αξιοπιστία, καθώς εάν κερδίσουμε την εμπιστοσύνη του πελάτη, είναι πολύ πιο εύκολο να έχουμε την προσοχή του και τελικά γίνεται πιο εύκολη η πώληση.
Ένα από τα συμπεράσματα του βιβλίου, κατόπιν σχετικής έρευνας του συγγραφέα, είναι ότι η πιθανότητα του να αγοράσει κάποιος κορυφώνεται όταν ο μέσος όρος αξιολόγησης ενός προϊόντος με άριστα το 5, είναι μεταξύ 4,2 έως 4,5. «Μα πώς είναι αυτό δυνατόν;», σας ακούω να αναρωτιέστε! Σύμφωνα με την Νευρολογία, ο εγκέφαλός μας, «εξ ορισμού», είναι προγραμματισμένος να αντιστέκεται όταν του ασκείται επιρροή. Επομένως, όταν οι πωλητές παρουσιάζουν τις λύσεις τους ως τέλειες, ο εγκέφαλός μας νιώθει ότι κάτι δεν πάει καλά με αποτέλεσμα το επίπεδο της εμπιστοσύνης μας να μειώνεται, κάτι που μας οδηγεί να κάνουμε επιπλέον έρευνα στο παρασκήνιο για να επαληθεύσουμε τις αιτιάσεις τους.
Η Διαφάνεια έχει να κάνει με το να επιτρέπουμε ή ακόμα και να διευκολύνουμε τους υποψήφιους πελάτες να αποκτήσουν μια ξεκάθαρη εικόνα για το τι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μπορεί και τι δεν μπορεί να κάνει για αυτούς, χωρίς να θυσιάζουμε την αξιοπιστία μας ή να θέτουμε σε κίνδυνο την Πώληση. Παρά τον όποιο σκεπτικισμό μπορεί να έχουμε ως προς αυτό, μπορεί να είναι ευεργετικό για τις Πωλήσεις, καθώς δίνει την ευκαιρία στους αγοραστές να σχηματίσουν τη δική τους άποψη για το προϊόν ή την υπηρεσία μας, χωρίς να νιώθουν ότι κάποιος τους το επιβάλλει.
Είναι βέβαιο ότι με το να είμαστε απολύτως ειλικρινείς σε σημείο που να αναδεικνύουμε τα μειονεκτήματα των προϊόντων μας, αποτελεί ουσιώδη εξέλιξη του κόσμου των Πωλήσεων και μπορεί να αλλάξει την αντίληψη των ανθρώπων για το επάγγελμα του Πωλητή. Είναι καιρός να καταλάβουμε ότι η πλειοψηφία των αγοραστών προτιμά να γνωρίζει ότι η λύση μας αξιολογείται κάπου μεταξύ 4,2-4,5, παρά να προσπαθούμε να την πλασάρουμε ως ένα άψογο 5,0. Επιπρόσθετα, την επόμενη φορά που θα κάνουμε κράτηση σε ένα ξενοδοχείο, καλό θα είναι να έχουμε το παραπάνω υπόψη μας!