Κάθε τόσο όλοι μας ανεβαίνουμε στη ζυγαριά, αλλά τις περισσότερες φορές δε μας αρέσει αυτό που βλέπουμε. Δε θα ήταν υπέροχο αν απλά δίναμε στο ζυγό την εντολή «Χαμηλότερα!» και αυτός μεμιάς να κατέβαζε την ένδειξη εκεί που θέλαμε; Δυστυχώς, κάτι τέτοιο δεν είναι εφικτό στην αληθινή ζωή, καθώς ο συγκεκριμένος αριθμός είναι πέραν του δικού μας άμεσου ελέγχου.
Αναλογιζόμενος το τι συμβαίνει στις Πωλήσεις, όλοι λέμε ότι πρέπει «Να πετύχουμε τον Στόχο» που είναι πάντα ένας αριθμός, λες και πιστεύουμε ότι αποτελέσματα Πωλήσεων όπως ο Τζίρος, το Μερίδιο Αγοράς και το Κέρδος μπορούμε να τα επηρεάσουμε με άμεσο τρόπο. Προφανώς κι αυτό δε γίνεται, ωστόσο πιστεύουμε ότι μπορούμε να διαχειριστούμε-επηρεάσουμε αυτούς τους αριθμούς.
Σχετικά με το παραπάνω, στο βιβλίο του “Cracking the Sales Management Code”, ο Jason Jordan τονίζει ότι: «Οι άνθρωποι μπορούν να διαχειριστούν μόνο ανθρώπους και πόρους κι όχι έννοιες κι αριθμούς». Επομένως, αφού δεν μπορούμε να διαχειριστούμε αριθμούς, τι μπορούμε να διαχειριστούμε εν τέλει; Ευτυχώς, μπορούμε να παρακολουθούμε και να επηρεάζουμε τις καθημερινές μας ενέργειες-δραστηριότητες «κρατώντας σκορ» γι’ αυτές. Για παράδειγμα, επιστρέφοντας στη ζυγαριά, αν θέλουμε να χάσουμε βάρος, μπορούμε να υπολογίζουμε τις θερμίδες που καταναλώνουμε ή τον αριθμό των ωρών που γυμναζόμαστε καθημερινά.
Ομοίως, σε έναν οργανισμό Πωλήσεων μπορούμε να μετράμε πολλά και διαφορετικά πράγματα όπως για παράδειγμα το ποσοστό των ευκαιριών πώλησης που έχουν προκριθεί (qualified opportunities). Παρά το ότι δεν μπορούμε να επηρεάσουμε με άμεσο τρόπο το λεγόμενο Hit Rate που συγκαταλέγεται στα αποτελέσματα πωλήσεων, εάν οι πωλητές προκρίνουν τις ευκαιρίες πώλησης βάσει θεσπισμένων κριτηρίων, τότε θα μπορούν να επικεντρωθούν σε έργα που έχουν περισσότερες πιθανότητες να κλείσουν θετικά. Αυτό θα έχει ως αποτέλεσμα την αύξηση του Hit Rate. Η ίδια διαδικασία μπορεί να ακολουθηθεί και για τη σύνδεση άλλων αποτελεσμάτων με αντίστοιχες δραστηριότητες Πωλήσεων.
Επομένως, όπως και το βιβλίο στο οποίο αναφερθήκαμε πριν συμπεραίνει, είναι προφανές ότι θα πρέπει να κατανοήσουμε τις αιτιατές σχέσεις μεταξύ αποτελεσμάτων και δραστηριοτήτων. Όταν το κάνουμε αυτό, τότε με την εφαρμογή αντίστροφης μηχανικής (reverse engineering) και την καταγραφή σχετικών δεικτών, θα έχουμε ετοιμάσει έναν οδικό χάρτη, ο οποίος θα μας καθοδηγήσει στο «Να πετύχουμε τον Στόχο».
Εν κατακλείδι, την επόμενη φορά που θα ανεβείτε στη ζυγαριά θυμηθείτε: Αυτό που βλέπετε δεν είναι τίποτα άλλο παρά ένας αριθμός!