Η πασίγνωστη εναρκτήρια φράση της πρώτης σκηνής από την τρίτη πράξη του κλασικού έργου του William Shakespeare Άμλετ είναι το: «Να ζει κανείς ή να μη ζει;».  Στον μονόλογο που ακολουθεί, ο πρίγκιπας Άμλετ παραπονιέται για τις αδικίες και τις ταλαιπωρίες της ζωής, αλλά παράλληλα αναγνωρίζει ότι η εναλλακτική επιλογή μπορεί να είναι χειρότερη.

Ευτυχώς, τα στελέχη των Πωλήσεων στην καθημερινότητά τους δεν είναι αντιμέτωπα με τόσο καίρια διλήμματα, αλλά όποτε μια νέα ευκαιρία πώλησης έρχεται στο δρόμο τους, θα πρέπει να ρωτούν τον εαυτό τους την παρακάτω ερώτηση: «Να πουλήσει κανείς ή να μην  πουλήσει;».  Η απάντηση μπορεί να φαίνεται προφανής, αλλά στην πραγματικότητα είναι τόσο προφανής;

Σύμφωνα με το βιβλίο “Let’s get real or let’s not play” των Mahan Khalsa και Randy Illig, το 65% των πωλητών κυνηγούν ασήμαντες ευκαιρίες πώλησης και το 80% των χαμένων έργων είναι αποτέλεσμα ανεπαρκούς ή ανύπαρκτης διαδικασίας πρόκρισης (qualification) των ευκαιριών αυτών.  Κατά τη γνώμη μου, κάθε ευκαιρία πρόκρισης πρέπει να περνάει από τέτοια διαδικασία, ώστε να διασφαλίζεται ότι είναι άξια περαιτέρω διερεύνησης.

Αντί να επικεντρωνόμαστε στην ποσότητα που είναι και η πιο δημοφιλής προσέγγιση, είναι αναγκαίο να επικεντρωνόμαστε στην ποιότητα των ευκαιριών.  Επομένως, θα πρέπει να θεσπίσουμε μια διαδικασία πρόκρισης/απόρριψης, η οποία θα βασίζεται σε ξεκάθαρα κριτήρια που θα είναι πλήρως εναρμονισμένα με τη στρατηγική προσέγγισης των αγορών μας.  Το παραπάνω θα πρέπει επίσης να γίνεται με τέτοιο τρόπο, ώστε το αν θα προχωρήσουμε παρακάτω θα είναι κατόπιν συν-απόφασης με τον πελάτη, αφού άλλωστε, η διαδικασία πρόκρισης είναι μια αμοιβαία φάση «εξερεύνησης».

Το παραπάνω γίνεται ακόμα πιο σημαντικό στις πωλήσεις Β2Β όπου ο κύκλος πώλησης είναι συνήθως μακροχρόνιος, οπότε μπορεί να πάμε μέχρι τέλους κι εκεί να συνειδητοποιήσουμε ότι δε θα έπρεπε να ασχοληθούμε εξαρχής με τη συγκεκριμένη ευκαιρία πώλησης.  Κι αν αυτό γίνεται επανειλημμένα, τότε ο πωλητής μπορεί στο τέλος να φτάσει να έχει το ίδιο δίλημμα με τον πρίγκιπα Άμλετ!