Στον γρήγορο και απαιτητικό κόσμο των Πωλήσεων, οι επικεφαλής ομάδων και οι μάνατζερ συχνά μπαίνουν στον πειρασμό να ασκούν μικροδιαχείριση, καθώς οι στόχοι είναι φιλόδοξοι, ο ανταγωνισμός έντονος και το διακύβευμα σημαντικό. Επί της ουσίας, η μικροδιαχείριση (Micromanagement) είναι ο λεπτομερής κι ενδελεχής έλεγχος, και στην πράξη συνήθως περιλαμβάνει στενή επίβλεψη, ανάγκη για γνώση κάθε βήματος της διαδικασίας εργασίας, περιορισμένη αυτονομία για τα μέλη της ομάδας, μη ανάθεση εργασιών και ανάληψη της διεκπεραίωσης ενός έργου αν δε γίνεται με τον «σωστό» τρόπο. Ως φυσικό επακόλουθο, τις περισσότερες φορές οι micromanagers καταλήγουν να κάνουν, σχεδόν, τα πάντα μόνοι τους.

Η μικροδιαχείριση είναι μια λέξη που συχνά προκαλεί έντονες αντιδράσεις, ειδικά όταν πρόκειται για Πωλήσεις. Ορισμένοι ηγέτες Πωλήσεων πιστεύουν ακράδαντα ότι είναι απολύτως απαραίτητη για να διασφαλιστεί η επίτευξη των στόχων, ενώ άλλοι υποστηρίζουν ότι σκοτώνει τη δημιουργικότητα και την παρακίνηση.  Συνεπώς, το ερώτημα που προκύπτει είναι: χρειάζεται να γίνεται μικροδιαχείριση στους Πωλητές ή όχι;

Κατά τη γνώμη μου, η απάντηση δεν είναι πάντα άσπρο-μαύρο, καθώς η αποτελεσματικότητα της μικροδιαχείρισης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ετοιμότητα και το επίπεδο ωριμότητας της ομάδας Πωλήσεων, μια έννοια που βρίσκεται στο επίκεντρο του Μοντέλου Καταστασιακής Ηγεσίας (Situational Leadership Model) των Hersey-Blanchard. Το Μοντέλο Καταστασιακής Ηγεσίας αναπτύχθηκε από τον συγγραφέα Paul Hersey και τον γκουρού επί των θεμάτων ηγεσίας Ken Blanchard το 1996, με βασική άξονα ότι κανένα στυλ ηγεσίας δεν είναι καλύτερο από κάποιο άλλο. Οι δυο τους ανέπτυξαν τέσσερις τύπους ηγεσίας με βάση τα καθήκοντα και τις σχέσεις που βιώνουν οι ηγέτες στον χώρο εργασίας. Σύμφωνα με το μοντέλο, οι μορφές ηγεσίας που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι μάνατζερ, είναι οι ακόλουθες:

• Ανάθεση (Delegating): Αυτό το στυλ είναι καταλληλότερο για υψηλή ετοιμότητα κι ωριμότητα ακολούθων. Δίνει έμφαση σε χαμηλά επίπεδα συμπεριφοράς τόσο σε επίπεδο έργου όσο και σε επίπεδο σχέσης.
• Στυλ Συμμετοχής (Participating): Το συγκεκριμένο στυλ είναι καταλληλότερο για μέτρια έως υψηλή ετοιμότητα ακολούθου και δίνει έμφαση σε υψηλό βαθμό συμπεριφοράς σε σχέση, αλλά χαμηλό βαθμό συμπεριφοράς σε έργο. Χρησιμοποιείται με μέτρια έμπειρους υπαλλήλους που έχουν εμπειρία αλλά ίσως τους λείπει η αυτοπεποίθηση.
• Στυλ Πώλησης (Selling): Επί του πρακτέου, το στυλ αυτό είναι καταλληλότερο για χαμηλή έως μέτρια ετοιμότητα εργαζομένων. Δίνει έμφαση σε υψηλά ποσοστά συμπεριφοράς τόσο σε επίπεδο έργου όσο και σε επίπεδο σχέσης.  Σε αντίθεση με το προηγούμενο στυλ,  χρησιμοποιείται σε άτομα που έχουν ικανότητα αλλά δεν είναι πρόθυμα να κάνουν τη δουλειά.
• Στυλ Καθοδήγησης (Telling): Στυλ όπου ο ηγέτης δίνει σαφείς οδηγίες και επιβλέπει στενά την εργασία. Απευθύνεται σε άτομα χαμηλής ωριμότητας και δίνει έμφαση στην υψηλή συμπεριφορά που σχετίζεται με την εργασία και στη συμπεριφορά που σχετίζεται με περιορισμένες σχέσεις.

Από τα παραπάνω, είναι προφανές ότι το μοντέλο προτείνει οι ηγέτες να είναι ευέλικτοι και να προσαρμόζουν τις τεχνικές τους στις ικανότητες των υπαλλήλων τους, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να επιλέγουν το στυλ ηγεσίας που θα ακολουθήσουν ανάλογα με το επίπεδο ωριμότητας των ανθρώπων τους, κι ότι κανένα στυλ δεν είναι απόλυτα καλύτερο από κάποιο άλλο. Η μικροδιαχείριση μπορεί να είναι κατάλληλη για Πωλητές που χρειάζονται σαφή καθοδήγηση και δομή, καθώς μπορεί να επιταχύνει τη μάθηση και να διασφαλίσει την προσήλωση στις διαδικασίες, οδηγώντας τελικά στην οικοδόμηση αυτοπεποίθησης και ικανότητας.

Ωστόσο, η εφαρμογή του ίδιου επιπέδου ελέγχου σε πιο έμπειρους Πωλητές μπορεί να είναι αντιπαραγωγική, καθώς αυτοί οι υπάλληλοι ωφελούνται περισσότερο από την ενδυνάμωση μέσω εμπιστοσύνης, αυτονομίας και υποστήριξης σχετικά με τη στρατηγική Πωλήσεων. Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ενδυναμωμένοι, είναι πιο πιθανό να αναλάβουν ευθύνες και πρωτοβουλίες και να παράγουν εξαιρετικά αποτελέσματα.

Συμπερασματικά, πιστεύω ότι η μικροδιαχείριση δεν είναι εγγενώς κακή, καθώς μπορεί να υπάρξουν στιγμές που μια συγκεκριμένη ομάδα ή έργο θα απαιτήσει από έναν ηγέτη Πωλήσεων να έχει πιο ενεργό ρόλο κι έλεγχο, ως βραχυπρόθεσμη στρατηγική για εκπαίδευση ή διόρθωση πορείας. Καθώς οι Πωλήσεις έχουν ως κύριο χαρακτηριστικό τους την ευελιξία και την προσαρμοστικότητα, οι μάνατζερ Πωλήσεων πρέπει να έχουν αυτή ακριβώς τη νοοτροπία όταν ηγούνται των ομάδων τους, επομένως το Μοντέλο Καταστασιακής Ηγεσίας είναι ένα πολύτιμο εργαλείο για όσους χρειάζεται να προσαρμόσουν το στυλ ηγεσίας τους, ώστε να επιτύχουν τα επιθυμητά αποτελέσματα μέσω της απόδοσης της ομάδας τους. Για μακροπρόθεσμη επιτυχία όμως, οι άνθρωποι πρέπει να αισθάνονται εμπιστοσύνη και ενδυνάμωση, επομένως πρέπει να εστιάζουμε στα αποτελέσματά τους και όχι σε κάθε τους κίνηση.