Ένα από τα πράγματα που μού αρέσει να κάνω περισσότερο είναι να διαβάζω βιβλία, αλλά οφείλω να ομολογήσω ότι τα τελευταία χρόνια έχω στραφεί κυρίως στα e-books. Στην ψηφιακή μου βιβλιοθήκη του Amazon Kindle, βρίσκονται πάνω από τετρακόσιοι τίτλοι, θα έλεγα όμως ότι αγόρασα τους μισούς από αυτούς, μέσω των προσωπικών προτάσεων που μου έγιναν από την εφαρμογή, με βάση τοις πρότερες αγορές μου. Αυτό γίνεται εφικτό μέσω αλγορίθμων τεχνητής νοημοσύνης, οι οποίοι κρίνοντας βάσει αποτελέσματος, έκαναν πολύ καλή δουλειά, ως προς το κομμάτι της Πώλησης.
Η τεχνητή νοημοσύνη σίγουρα δεν είναι μια καινοφανής έννοια, καθώς έχει εμφανιστεί εδώ κι αρκετά χρόνια και πρωτίστως είναι η ικανότητα της επεξεργασίας υπέρογκων ποσοτήτων πληροφορίας και η αυτόματη ενημέρωση των αλγορίθμων αυτής μέσω ανατροφοδότησης, χωρίς ανθρώπινη παρέμβαση. Αναφορικά με τις Πωλήσεις, αφού η τεχνητή νοημοσύνη κατάφερε να μου πουλήσει όλα αυτά τα e-books, το ερώτημα που προκύπτει είναι εάν, εν τέλει, μπορεί να αντικαταστήσει τους Πωλητές. Κατά την άποψή μου, αυτό που μπορεί να κάνει η τεχνητή νοημοσύνη είναι να γίνει ο πιο απαραίτητος συνεργάτης των οργανισμών Πωλήσεων κι όχι να αντικαταστήσει τους επαγγελματίες του χώρου.
Αυτό είναι ιδιαίτερα επιθυμητό στις μέρες μας, καθώς σύμφωνα με έρευνες της CSO Insights σε χίλιους οργανισμούς Πωλήσεων σε παγκόσμιο επίπεδο από το 2012 έως το 2019, το ποσοστό των Πωλητών που επιτυγχάνει τον ετήσιο στόχο του έπεσε από το 63% στο 57%. Επιπρόσθετα, όταν οι ηγέτες των οργανισμών αυτών ζητήθηκε να αξιολογήσουν την απόδοση των ομάδων τους σε δεκαέξι διαφορετικές δραστηριότητες Πωλήσεων, υποστήριξαν ότι σε σχέση με πέντε χρόνια πριν, οι ομάδες τους είναι λιγότερο αποδοτικές στις δεκαπέντε εξ αυτών.
Αυτό μπορεί να εξηγηθεί από το γεγονός ότι σήμερα οι αγοραστές είναι καλύτερα ενημερωμένοι όσο ποτέ, καθώς έχουν άμεση πρόσβαση σε διαδικτυακή πληροφορία που τους βοηθά να αξιολογήσουν προϊόντα και υπηρεσίες, προτού συναντήσουν κάποιον Πωλητή, άρα φαίνεται ότι βρίσκονται πάντα ένα βήμα πιο μπροστά. Από την άλλη πλευρά, οι Πωλητές ξοδεύουν ολοένα και περισσότερο χρόνο σε πράγματα που δεν έχουν άμεση σχέση με την Πώληση. Σύμφωνα με πολύ πρόσφατη έρευνα της Sales Mastery, οι Πωλητές αφιερώνουν κατά μέσο όρο, μόνο το 32% του χρόνου τους σε πωλησιακές δραστηριότητες.
Έχοντας τα παραπάνω κατά νου, οι επιχειρήσεις πρέπει να χρησιμοποιήσουν την ισχύ της τεχνητής νοημοσύνης, πρωτίστως για να μπορέσουν να διαχειριστούν και να διερμηνεύσουν τη γιγαντιαία ποσότητα πληροφορίας που αφορά τους πελάτες τους. Αν αυτό γίνει με επιτυχία, τότε οι ομάδες Πωλήσεών τους θα μπορούν να προβλέπουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τις συμπεριφορές των πελατών τους, θα αναγνωρίζουν καλύτερα ευκαιρίες για upselling και cross-selling και θα δίνουν βελτιωμένες προβλέψεις Πωλήσεων. Κατ’ αυτό τον τρόπο, τόσο η παραγωγικότητα όσο και η αποτελεσματικότητα θα ενισχυθούν, ενώ παράλληλα, τα κόστη μπορεί να παρουσιάσουν μείωση.
Θα πρέπει όμως να σημειωθεί ότι η υλοποίηση των ανωτέρω δεν είναι κάτι απλό όπως η λήψη κι εγκατάσταση ενός καινούριου software. Παρά την ισχύ και τις δυνατότητες των εργαλείων της τεχνητής νοημοσύνης, οι οργανισμοί δεν τα χρησιμοποιούν με τον πιο αποδοτικό τρόπο, ενώ κάποιες εταιρείες δεν τα χρησιμοποιούν καθόλου. Επομένως, κρίνεται ιδιαίτερα απαραίτητο για τις επιχειρήσεις να έχουν ξεκάθαρη στρατηγική σχετικά με την τεχνητή νοημοσύνη, τις κατάλληλες δομές, διαδικασίες, συστήματα και βεβαίως μια κουλτούρα που θα ενθαρρύνει πειραματισμούς και μάθηση, ξεκινώντας από την κορυφή της ιεραρχικής πυραμίδας.
Με την τεχνολογία να εξελίσσεται με τόσο γοργούς ρυθμούς, ήδη διαφοροποιώντας τον τρόπο με τον οποίο οι αγοραστές αγοράζουν και οι Πωλητές πωλούν, είναι πια καιρός η τεχνητή νοημοσύνη να πάρει τον έλεγχο των Πωλήσεων, όχι για να αντικαταστήσει τους Πωλητές, αλλά για να γίνει ο σύμμαχός τους. Στο μεταξύ, καθώς δεν έχω αρκετά e-books, θα πρέπει να ολοκληρώσω αυτό το σημείωμα, για να δω τις νέες προσωπικές προτάσεις του Kindle!